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emma llensa | consultora marketing digital y social ads

Caso de estudio
"Venta de infoproductos con campañas de Facebook Ads"

Conseguimos un 30% más de ventas con un presupuesto 5 veces menor, convirtiendo un ROAS negativo en un ROAS del 2.5

Situación


Cliente que realiza infoproductos y ya tiene campañas activas en Facebook Ads pero no termina de encontrar un sistema para vender los infoproductos de manera sistemática ni de escalar la venta de los mismos.


Mi rol


Como experta en Facebook Ads especializada en diseñar embudos de ventas y conseguir más ventas para mis clientes, mi rol en este proyecto es el de diseñar uno o varios embudos que funcionen y aplicarlos mediante testeos para ver qué audiencia es la que mejor responde para posteriormente poder escalar las campañas. 


Solución


Primero de todo, realicé un estudio de las campañas anteriores para identificar datos que pudieran ser de utilidad para campañas futuras. A continuación, con los recursos que ya tenía el cliente, puse en marcha varias campañas para estudiar qué segmentación era la más adecuada con presupuestos pequeños para no hacer perder al cliente dinero.


Mientras tanto, di instrucciones a mi cliente sobre cómo debería diseñar el embudo de ventas para poder aplicarlo en las campañas. Una vez estuvo diseñado y testeado (y saneado, ya que había cierto problema de estructura de las campañas y de los píxeles de Facebook), se puso en marcha para conseguir ventas.


Resumen de objetivos

  • Conseguir ventas del infoproducto al menor precio posible
  • Escalar estas ventas a otros países

Campañas antes de intervenir

Resumen de las campañas en Facebook Ads antes de intervenir

Vemos que se obtuvieron 24 compras con un presupuesto de 6256666 pesos colombianos (unos 1400€). El precio medio por compra fue de 260694 pesos colombianos, unos 58€.


El ROAS en este caso era negativo, gastando más en publicidad que el retorno. 


Por cada euro invertido, se perdían 3. Si esto fuera porque detrás hay una estrategia de embudo de ventas y luego se planea ir a por un remarketing y conseguir ventas a mejor precio, podría considerarse como una fase temporal. Pero no era el caso.

Campañas después de intervenir

La intervención fue inmediata. Simplemente hice una reestructuración de las campañas porque estaban mezclados diferentes objetivos y diferentes tipos de audiencia. La fría, la templada y la caliente estaban en un mismo paquete. 


Por otro lado, en vez de intentar vender a todos los países "de golpe", aposté por un solo país. El objetivo era controlar ese país y ver cómo reaccionaban las audiencias para después poder escalar con información acotada.


Bajé el presupuesto en publicidad mientras hacía los testeos. No hacía falta invertir tanto dinero diariamente sin saber exactamente qué es lo que funcionaría y lo que no. 


Podemos ver cómo se consiguieron 31 ventas (en 1 semana) con un coste 5 veces menor que el coste de las campañas anteriores.


Esto significa que con 5 veces menos presupuesto, se consiguió un 30% más de ventas y convertir un ROAS negativo en un ROAS del 2.5

Una vez obtenida esta información, podemos pasar a escalar las campañas subiendo el presupuesto y apuntando a nuevos países.

Pasamos de un ROAS negativo a un ROAS del 2.5

30% más ventas con 5 veces menos presupuesto

Coste por conversión 70% menor

Estructuración de las campañas

Muchas campañas que me llegan de clientes tienen una estructura errónea en cuanto a embudo de ventas. Mezclan en un mismo conjunto de anuncios (segmentación) a audiencia fría, templada y caliente. Si no diseñamos bien la estructura de las campañas, perdemos información importante para poder incrementar las conversiones bajando el precio de coste por conversión.

Testeo de audiencias y embudos de ventas

El testeo de audiencias es fundamental en una campaña de Facebook Ads. Antes de poner todo el dinero que tienes en una campaña, asegúrate de haber diseñado varias segmentaciones y de haberlas acotado todas. Fíjate si las audiencias se superponen (esto significa que estás destinando diferentes presupuestos a la misma audiencia en diferentes conjuntos de anuncios).


Para este cliente, diseñé un embudo de ventas para que no vendiera "a puerta fría". Es fundamental no vender directamente nuestro producto o servicio, ya que el usuario cada vez está más cansado de recibir anuncios de venta directa.


En este sentido, diseñamos un lead magnet que nos sirvió para poder testear audiencias, hacer pasar a personas de una fase a otra del embudo de ventas y.... ¡vender! Sí, vendimos a través del lead magnet. ¿Cómo? Con una secuencia de e-mails y con una buena página de gracias. No nos tomamos la página de gracias a la ligera, sino que en ella introdujimos un vídeo + una oferta especial para quien comprara el curso. De esta manera, la campaña de conversiones para el lead magnet tenía varios objetivos paralelos. 

  • Descarga del lead magnet para luego hacer remarketing y generar confianza entre los potenciales clientes
  • Testear audiencias. ¿Cuál funciona mejor según el infoproducto que vendemos?
  • Vender a través de la página de gracias
  • Vender a través de la secuencia de e-mails

Conseguimos un total de 2466 descargas del lead magnet (y, por lo tanto, personas suscritas a la lista de correo de mi cliente) en un total de 10 días. 


El precio medio por descarga fue de 330 pesos colombianos (0,07€), si bien en algunos países donde testeamos como fue EEUU el precio se incrementó hasta 0,24€ por descarga.

Por otro lado, esta campaña generó ventas a través de la página de gracias y de la lista de correo. 

Tenemos en cuenta también la información de valor que nos proporcionó a nivel de testeo de audiencias cuando valoramos el CTR. 


Algunas audiencias consiguieron CTR de más del 9% y en general todas ellas tuvieron buen rendimiento.

CTR o Click Through Rate

Cuando realizas campañas de testeo de audiencias es muy importante el CTR o click through rate. ¿Qué significa este término? Es el % de personas que han hecho click al ver tu anuncio. Si el CTR es bajo, significa que el anuncio que has diseñado o la segmentación a la cual la diriges no funciona. Para mejorar el CTR tienes que o bien mejorar la segmentación o bien mejorar la creatividad de tu anuncio.


Esta métrica es muy útil para evaluar diferentes segmentaciones (audiencias). Si estás haciendo una primera campaña de tráfico para empezar tu embudo de ventas y tienes un CTR bajo, ¡no sigas! Es un claro indicador de que tienes que cambiar tu estrategia.

Campaña de messenger para saber por qué no compran los usuarios

Durante el proceso me di cuenta de que muchos usuarios añadían el curso al carrito y luego no lo compraban. Por este motivo, inicié una campaña de messenger destinada a resolver dudas de potenciales compradores. 


El objetivo era vender más, pero también poder evaluar porqué no estaban comprando esas personas. ¿Qué dudas tenían? ¿Qué les separaba de darle al botón finalizar compra? Si conseguíamos saber porqué tenían estas dudas, podíamos diseñar diferente la landing page para que conviertiera más.


Esta campaña generó conversaciones con mi potencial cliente de personas que posteriormente podrán ser contactadas vía Messenger. Cuando una persona escribe a tu página vía Messenger, luego puede ser contactada directamente. Imagínate: ofertas black friday, ofertas especiales, navidades... Tienes vía abierta a su messenger


Una lección que podemos sacar de esta cuenta publicitaria

Como lección muy importante que podemos extraer de esta cuenta publicitaria es que la estructuración de las campañas es clave para poder conseguir buenos resultados.


Tener mezcladas las audiencias (fría, templada y caliente) en un mismo conjunto de anuncios hace que matemos el posible embudo de ventas que estábamos implementando. Provoca que no podamos medir ni mejorar las campañas.

La página de gracias de un lead magnet

¿Te has planteado la de oportunidades que pierdes en tu página de gracias de tu lead magnet? Ahí tienes a una persona que te acaba de dar tu e-mail y su nombre para recibir un contenido de valor que has publicado. ¿Por qué no aprovechas para que visite tu web, escuche tu podcast, compre tu curso o te pida una llamada telefónica de sesión estratégica?

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Cuanta más información me des, mejor para poder saber en qué punto te encuentras y así valorar mejor las posibilidades.

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