Caso de estudio
"Campañas de Facebook Ads para un e-commerce"
Conseguimos reducir a la mitad el precio por conversión, doblar el ROAS, incrementar en un 40% el número de pedidos y reducir el presupuesto en publicidad
Situación
Cliente e-commerce de productos premium que necesita incrementar el número de pedidos a través de publicidad en Facebook Ads a la vez que necesita bajar el precio por pedido realizado. Es decir, necesita escalar y reducir el precio por venta consiguiendo un ROAS (retorno del gasto en publicidad) mucho más positivo para su negocio.
Mi rol
Como experta en Facebook Ads especializada en conseguir más ventas y más leads para mis clientes, mi cliente me contactó para ver cómo podía ayudarle. Después de una llamada telefónica en la que me contó su caso y sus objetivos, envié una propuesta que fue aceptada y empezamos a trabajar. Todo esto en menos de 24h.
Solución
Primero de todo, realicé una auditoría de las campañas que se habían estado haciendo hasta ahora, obteniendo información de valor para poder enfocar las futuras campañas.
A continuación, realicé un diseño de estrategia en Facebook Ads complementada con sus propias campañas de Google Ads (campaña mixta) y, además, diseñé un embudo de ventas para captar nuevos clientes. Todo esto mediante la investigación de audiencias, realización de encuestas y estudios de mercado, estudio del copywriting adecuado para el tipo de cliente y mucho más...
Resumen de objetivos
Campañas antes de intervenir
Resumen de las campañas en Facebook Ads antes de intervenir.
En el periodo del 1 de enero al 31 de enero de 2020 se consiguieron 154 pedidos a un precio medio de 7€. Vemos que algunas campañas conseguían pedidos a un precio medio de 26€ o incluso 5,18€. En total la media de todas estas campañas es de 7€ por pedido.
Por otro lado, el coste total fue de 1078€ para conseguir 154 pedidos.
El ROAS era de 6.49.
Antes de intervenir en las campañas, teníamos estos números:
ROAS 6.49
7€ por conversión
9.8% tasa de conversión
Campañas después de intervenir
Este es el resumen de las campañas después de intervenir. El periodo que estamos viendo está entre el 14 de febrero y el 13 de marzo de 2020.
Se consiguieron 235 pedidos (un 40% más) con un presupuesto 175€ más bajo.
Por otro lado, el precio medio por conversión es de 3,85€, obteniendo incluso conversiones por 1,56€ en algunas campañas.
Después de intervenir en las campañas, conseguimos estos números:
ROAS 11
3,85€ por conversión
17% tasa de conversión
El ROAS conseguido es del 11. Por lo tanto, en cuestión de 1 mes no solo hemos conseguido doblar el ROAS, sino que hemos conseguido generar más pedidos. En resumen:
Como puedes ver, conseguimos reducir al 50% el precio de conversión, duplicar el ROAS y mejorar la tasa de conversión. Es decir, se generaron más ventas por cada persona que hacía click en la campaña.
No solo conseguimos escalar las campañas, sino doblar el ROAS
¿Sabes qué es el ROAS? Es el retorno de gasto publicitario. Sirve para calcular el ROI (retorno de la inversión) de las campañas publicitarias. Es una métrica fundamental a la hora de analizar las campañas. Si te interesa saber más sobre el ROAS, puedes visitar mi calculadora ROAS.
En las campañas en las que se quiere escalar y conseguir más clientes, es fácil que el ROAS baje. En este sentido, es todo un éxito conseguir un ROAS dos veces mayor incluso escalando las campañas.
Testeo de audiencias y embudos de ventas
Por otro lado, he diseñado campañas de embudos de ventas para poder conseguir nuevos clientes. Concretamente, se diseñó una campaña muy potente a nivel de copy que provocó mucha interacción y reacciones por parte de los usuarios, aunque el objetivo de la campaña era el de tráfico.
Como se puede ver, esta campaña consiguió 120 me gustas, aunque 10 personas se "enfadaron" y también obtuvimos 3 comentarios medio-negativos (no totalmente negativos, pero con un toque negativo). El resto de comentarios fueron muy positivos e incluso hubo comentarios positivos directamente hacia la marca. Se aprovechó para invitar a dar me gusta a la página a todas esas personas que interactuaron con el anuncio.
Otro dato importante a tener en cuenta es el alcance orgánico del anuncio. Se consiguió que el anuncio se compartiera 58 veces incluso cuando el objetivo de la campaña no era el de interacción, sino de tráfico. Pero con un diseño del copy adecuado según el estado de consciencia del cliente potencial, se consiguió llegar a estos clientes potenciales.
El CTR fue de media un 8%, generando clicks a una media de 0,05€ y visitas a la página de destino también a un precio similar. Es decir, las personas que hacían click se quedaban en la web informándose del producto. En total conseguimos 1900 clicks de personas que después pasaban a la siguiente fase del embudo de ventas.
El objetivo de esta campaña no era solamente atraer tráfico a la web, sino saber qué segmentaciones funcionan mejor. El testeo de audiencias es fundamental para poder escalar campañas en Facebook Ads y conseguir resultados a un mejor precio.
CTR o Click Through Rate
Cuando realizas campañas de testeo de audiencias es muy importante el CTR o click through rate. ¿Qué significa este término? Es el % de personas que han hecho click al ver tu anuncio. Si el CTR es bajo, significa que el anuncio que has diseñado o la segmentación a la cual la diriges no funciona. Para mejorar el CTR tienes que o bien mejorar la segmentación o bien mejorar la creatividad de tu anuncio.
Esta métrica es muy útil para evaluar diferentes segmentaciones (audiencias). Si estás haciendo una primera campaña de tráfico para empezar tu embudo de ventas y tienes un CTR bajo, ¡no sigas! Es un claro indicador de que tienes que cambiar tu estrategia.
Una lección que podemos sacar de esta cuenta publicitaria
Como lección muy importante que podemos extraer de esta cuenta publicitaria es que nunca hay que olvidarse de los carritos abandonados en un e-commerce. Diseñar una estrategia para recuperar esos carritos abandonados es imprescindible para seguir consiguiendo nuevos clientes y aumentar los ingresos de la tienda on-line.
Piénsalo, todos los esfuerzos que se realizan para atraer tráfico a la web, ya sea a través de SEO, Google Ads y otras estrategias... a veces dejan de aprovecharse por no tener ninguna campaña de remarketing activa.
Eso sí, ¿cómo debe ser una campaña de remarketing de un e-commerce para recuperar carritos abandonados? Debería contener algún gancho que acabara de convencer a los indecisos, ya sea un descuento, un producto extra o algún contenido que convenciera a los potenciales clientes. Por otro lado, no hay que olvidarse de las creatividades. Es fácil caer en la rutina y el aburrimiento, hay que controlar la frecuencia (el número de veces que una persona ve un anuncio de media) y en caso de que estemos tratando con frecuencias altas, recomiendo variar en las creatividades.
La frecuencia en las campañas de remarketing
La frecuencia es un valor que Facebook Ads nos da para saber cuántas veces una persona ha visto un anuncio. En las campañas de remarketing es fácil que este número suba (depende del número de personas que estén dentro de la campaña y del presupuesto), por eso tenemos que ir controlándolo y también ir ofreciendo nuevas creatividades para que los potenciales clientes no se aburran de nuestros anuncios.
¿Quieres conseguir estos resultados en tu e-commerce?
Escríbeme y me pondré en contacto contigo para valorar tu proyecto.
Cuanta más información me des, mejor para poder saber en qué punto te encuentras y así valorar mejor las posibilidades.
Emma Llensa | Consultora de marketing digital - Política de privacidad