Qué es Cross Selling o Venta cruzada

El objetivo principal del cross selling o  venta cruzada es aumentar los ingresos de cada venta realizada en tu tienda on-line.
 
Si cada cliente que te compra en vez de gastarse de media 50€, se gasta de media 75€…  la rentabilidad de tu tienda on-line aumentará. 

Es decir, queremos conseguir aumentar el ticket medio del cliente.
 
Ya sabes que lo costoso es conseguir nuevos clientes, por lo que si aumentas el gasto medio de cada cliente… ¡boooom! Tu tienda on-line conseguirá muchos más ingresos.
 
Una de las maneras de conseguir aumentar el ticket medio de tus clientes es con el cross selling o venta cruzada.
 
Habrás sido «víctima» de estrategias cross selling miles de veces sin darte ni cuenta. Vas a comprar «un ítem» y sales de ahí con 3 ó 4… y es que «los necesitabas» o, simplemente, «en el pack venían más baratos». ¿Te suena?

¿Qué es el Cross Selling o venta cruzada?

Como su propia nombre indica, venta cruzada es conseguir vender productos que inicialmente el cliente no estaba pensando comprar… pero con el objetivo de ayudar a tu cliente.

Por ejemplo, compras una aspiradora y te recomiendan comprar también un pack adicional de bolsas para poder recoger el polvo. ¿Es un timo? ¡No! Te están ayudando. Tu aspiradora necesita bolsas.

Compras un menú en el McDonald’s y te ofrecen un postre justo en el final de la compra… ¿te están estafando? ¡No! Te están sugiriendo que a lo mejor te apetecerá un postre cuando termines tu menú. Lo mismo hacen con nuggets, patatas adicionales y mil historias más. El McDonald’s es un gran ejemplo de ventas crosselling. Sin este tipo de estrategias, el ticket medio de cada cliente podría ser solo de 10€… y así consiguen incrementarlo a 15€, 17€… ¡Imagínate!

¿Cuándo puedo utilizar el Cross Selling?

El cross selling o venta cruzada puede utilizarse tanto si tienes una tienda on-line como si vendes servicios o infoproductos. Cualquier proceso de venta puede también implicar un “oh, además tenemos este otro servicio que te iría genial…”. Por ejemplo, si te dedicas a depilar cejas, ¿por qué no ofrecer también depilación de piernas? ¿por qué no le explicas a tu cliente que tienes también disponible un servicio de manicura especial?

Si vendes servicios de Community Manager, por ejemplo, podrías ofrecer servicios paralelos como el de creación de imágenes, servicios de copywriting para la página de ventas de tu cliente…

Crosselling como productos relacionados / Accesorios

Puedes utilizar el crosselling para ofrecer un accesorio del producto que tu cliente te está comprando. Por ejemplo, si es juguete para niños que va con pilas y estas no están incluidas en el paquete, puedes darle la idea al comprador de que adquiera también las pilas.

Imagina… todo tipo de productos o servicios que puedan tener relación con el producto o servicio principal que tu cliente está adquiriendo.

¡Ahí está! Solo tienes que hacer una lluvia de ideas, analizar lo que tus clientes ya están adquiriendo actualmente y… ¡habilitarlo en tu web para que sea fácil comprar el producto/servicio relacionado o el accesorio!

Crosselling para vender packs de productos

Un producto que puede usarse con otro… ¿Te ha pasado que has ido a comprarte un móvil y has salido de ahí con otros productos?

  • Una funda
  • Unos cascos
  • Una funda para los cascos
  • Un protector de pantalla

¡Increíble! Ibas para gastarte 1000€ y acabas saliendo de ahí habiéndote gastado 1200€… o más. ¡Esto es crosselling! 

Fíjate que todos estos productos en realidad son muy útiles para quien los compra, lo que ocurre es que muchas veces el acto de comprar todos estos accesorios no corresponde a una compra voluntaria

¿Qué ocurre cuando la tienda ya tiene estos packs bien visibles? Por ejemplo, «si compras un iPhone y unos AirPods tienes un 5% de descuento». Esto sería hacer un pack de tal manera que el objetivo es incentivar la compra. Al ofrecer un descuento, se dispara en el comprador la necesidad de comprar, ya que es una oportunidad que este no quiere perder.

Ejemplo de tienda on-line que utiliza Cross Selling

¿Te has fijado en la ficha de producto de Amazon? Normalmente hay productos recomendados por parte de Amazon… ¡te dan ideas!

Solo tienes que visitar la web de Amazon y probar de ver cualquier producto, verás que busques el producto que busques, Amazon siempre tiene recomendaciones interesantes para ti.

¿De dónde las sacan? De los posibles packs que se pueden hacer con los productos, pero también las sacan de los productos relacionados que los compradores han adquirido junto al producto principal que estás visualizando.