9 pasos para captar clientes potenciales a través de LinkedIn

 

LinkedIn es una red social exclusivamente dedicada a temas laborales. Desde hace ya unos años que su uso ha ido aumentando por parte de profesionales de todo tipo y esto significa que, literalmente, en LinkedIn podemos encontrar a nuestros clientes potenciales. 

En efecto, LinkedIn nos permite conectar y entablar conversación con personas a quienes si intentáramos llamar por teléfono (en frío), seguramente nunca conseguiríamos pasar el filtro de recepción/secretaría. No cabe duda de que esto nos brinda muchas posibilidades a la hora de buscar y encontrar clientes nuevos.

Necesitaremos trazar una estrategia y seguirla para poder conseguir nuestro objetivo de encontrar clientes en LinkedIn.

Paso 1: ¡Vigila! Antes de empezar…

Antes de empezar una estrategia en LinkedIn de captación de clientes potenciales, deberás tener muy claras unas cuantas cosas:

  1. Quién es tu cliente ideal (buyer persona)
  2. Qué objetivos tienes
  3. Qué es lo que estás vendiendo (servicios, productos)

Si no tienes definidas estas tres cosas, no podrás seguir con tu estrategia, porque no sabrás a quién venderle el qué, ni sabrás qué tipo de clientes potenciales son los que necesitas. Para poder saber quién es tu cliente ideal te recomiendo que realices un Buyer persona (próximamente en el blog explicaré cómo realizar un buyer persona y cómo aprovechar la información que obtengas para vender más).

Resumidamente: un buyer persona es un avatar de tu cliente ideal. ¿Qué hace, qué miedos tiene, qué expectativas tiene? Te ayuda a saber qué le estás solucionando, cómo le resuelves sus puntos de dolor y qué es lo que tú ofreces que realmente necesita.

Paso 2: Identificando a los potenciales clientes

Pero… espera, estábamos hablando de LinkedIn. Presupongo que ya tienes claros estos 3 puntos y que estás ya con muchas ganas de empezar a conseguir clientes potenciales. Si lo que ofreces son servicios, por ejemplo, lo que tendrías que hacer primero de todo es identificar quién es tu cliente, quién toma la decisión de contratar tus servicios en una empresa. Si te diriges a freelancers, es fácil, te diriges a la única persona que hay en la empresa, pero si te diriges a una empresa donde hay diferentes cargos, tendrás que saber quién es el decision-maker (el que toma las decisiones) de contratar a un perfil como el tuyo.

Una vez sepas esto, pongamos que es el «Responsable de marketing», podrás hacer una búsqueda en LinkedIn de responsables de marketing para ir añadiéndolos a tu red de contactos y así luego poder interactuar con ellos.

Recuerda que puedes hacer búsquedas por países y ciudades. Por ejemplo, si te interesa encontrar todos los responsables de marketing de Barcelona, incluye en tu búsqueda la ciudad y así LinkedIn te hará un filtro y te mostrará solo los posibles contactos de Barcelona.

Paso 3: Marca personal en LinkedIn. Cómo debe ser tu perfil en LinkedIn para empezar a conseguir clientes

Antes de seguir, tienes que saber que si no tienes tu perfil de LinkedIn bien diseñado, puedes perder todas las oportunidades que estás intentando generar a través de esta red. ¿Qué significa esto? Que necesitas tener un perfil profesional. Una foto de perfil profesional + una imagen de portada bien diseñada.

Aquí comparto contigo uno de los vídeos de mis cursos de marketing digital en el que podrás ver cómo debería ser tu perfil de LinkedIn antes de empezar cualquier estrategia:

Recuerda que no solo es importante tener un perfil de LinkedIn adecuado, es también muy importante qué pueden encontrar de ti los posibles contactos cuando buscan tu nombre en Google:
  • Cómo es tu web. ¿Está actualizada? ¿Refleja bien tu trabajo?
  • Cómo son tus otras redes sociales. ¿Hace mil años que no actualizas Instagram?

Antes de empezar la estrategia tendrás que auto-realizarte una auditoría de tu perfil de LinkedIn, tu web personal/corporativa y tus redes sociales. Sobre todo, buscar tu nombre en Google para saber qué pueden ver de ti los posibles contactos. Cada vez es más frecuente buscar a alguien en Google cuando queremos contratarle o establecer algún tipo de relación comercial/laboral.

Paso 4: La importancia de tener un buen número de contactos

Es vital en LinkedIn tener un buen número de contactos en tu red. No vale con tener 200, 300… hay que tener más. Si cada día destinamos un rato a agregar a nuevos contactos y realizamos este ejercicio durante un mes, al final del mes habremos conseguido un número importante de contactos. ¿Para qué te sirve tener muchos contactos?

  • Para poder entablar conversaciones con estos contactos. Una vez alguien sea tu contacto, podrás enviarle un mensaje a través de LinkedIn, interactuar, saber qué está publicando…
  • Para poder llegar a otros contactos. Cuantos más contactos tengas, más cerca estarás de personas que a priori pueden estar lejos de ti. A esto se le llama contactos de 2º nivel, 3º nivel… Para poder contactar con gente de 3º nivel, necesitarás estar en contacto con alguien que también esté en contacto con esas personas.

Por eso te recomiendo cierta disciplina. Al empezar una estrategia en LinkedIn tendrás que ser consistente e ir aumentando tu red de contactos a diario.

Mensaje personal sí, mensaje personal no

Puedes enviar un mensaje personalizado a cada una de las personas con quien contactas. Esto es a elección tuya. A veces es mejor esperar a que te acepten y luego ya les enviarás un mensaje, ya que el mensaje personalizado es muy cortito y no deja de ser un saludo. Si quieres tomarte el tiempo de hacer un mensaje personalizado, ¡adelante! Lo que te recomiendo es que este mensaje sea genérico y que solo cambies el nombre de la persona a quien escribes. No hace falta perder mucho el tiempo con esto.

¡Importante! Si quieres mandar un mensaje privado, tendrás que ir al perfil personal de la persona en cuestión, no vale con pulsar el botón «Conectar», ya que si haces esto no te permitirá escribir ningún mensaje.

Si pulsas «conectar» directamente en la búsqueda, conectará con esa persona y no te dejará escribir mensaje personalizado:

En cambio, si vas al perfil de esa persona, LinkedIn te ofrecerá la posibilidad de enviar un mensaje personalizado:

LinkedIn enviar mensaje personalizado

Paso 5: Entablar conversación

Una vez tienes ya los contactos creados, puedes empezar una estrategia de mensajes privados a través de los cuales contactarás con estas personas para entablar una conversación. No intentarás vender directamente nada, simplemente saber de tus contactos para poder seguir una conversación.

Es importante que paralelamente a esta acción, realices también acciones de marca personal y autoridad en LinkedIn. ¿Qué significa esto?

  • Que publiques actualizaciones de estado con contenido interesante/de valor para tus posibles clientes
  • Que compartas enlaces a tu web/blog con información relevante para tus posibles clientes
  • Que publiques artículos dentro de LinkedIn (LinkedIn Pulse) para crearte una autoridad
  • Que interactúes en la red social aportando contenido de valor a tus contactos (comentarios, me gustas/recomendaciones)
  • Puedes, también, publicar contenidos de interés en grupos de LinkedIn en los que tus posibles clientes están

¿Qué decimos para romper el hielo?

Podemos actuar de 2 maneras: o escribimos/diseñamos una plantilla para luego ir copiando/pegando a nuestros contactos y así nos ahorramos tiempo o bien mezclamos esta estrategia con una en la que también le escribimos a nuestros contactos sobre algo concreto de su trabajo (una mezcla de plantilla + mensaje personalizado). La segunda estrategia implica más tiempo y dedicación, pero puede conseguirnos más resultados, ya que estamos haciendo referencia a cosas reales de la persona a quien contactamos.

Ejemplo:

Mensaje de LinkedIn
Buenos días (nombre de la persona), ¿Cómo estás? He visto que trabajas en tal empresa, en el sector tal. Creo que podría interesarte este artículo/ebook gratuito/webinar/checklist que publiqué en mi blog. Si necesitas cualquier cosa, dímelo. Estaré encantada de ayudarte.

La idea es ofrecer un contenido de valor a esta persona o ayuda de algún modo sin esperar nada a cambio. Aquí no vas a decirle «oye, te quiero vender», sino que le dices «oye, creo que tenemos cosas en común y que esto podría interesarte, aquí tienes».

Una estrategia que puede seguir también es ofrecer una promoción exclusiva para tus contactos de LinkedIn, como esta hay más estrategias que podrás leer aquí. Una vez hayas entablado conversación y la persona ya te conozca, es un buen momento para comentarle que tienes una oferta dedicada a tus contactos de LinkedIn.

Paso 6: Mantener la conversación

Dicen que la mayoría de comerciales que tienen éxito es porque insisten. No se rinden a la primera llamada o al primer contacto, sino que persisten. Estos son los que consiguen cerrar más ventas. Para ellos un no sólo es un paso más hacia un sí (por estadística) y no se lo toman como algo personal. Es importante que hagamos esta reflexión antes de empezar a sentirnos mal y frustrados. No, no es algo personal. Puede ser que tengamos que cambiar el mensaje que escribimos a los contactos, puede ser que nuestro perfil falle, vale… son cosas que se pueden arreglar. No hay que rendirse. 

La clave es la consistencia, como decía al principio de la entrada. Lo mismo ocurre con las conversaciones. Si escribes a 10 y te contestan 2, pues felicidades. No esperes que te contesten 8. Muchos leerán lo que dices y lo tendrán en cuenta. Y quién sabe si más adelante sabrán otra cosa de ti, ya les sonarás y decidirán contactar contigo. Tienes que mantenerte visible y esto implica ir comunicando diferentes mensajes.

¿Puedes volver a escribir a alguien que no te ha contestado?

Sí, puedes. En el curso sobre cómo enviar mensajes en frío te enseño varias plantillas sobre qué decir en caso de que alguien no te responda cuando ya tu intención es conseguir una reunión comercial. Hay una secuencia que puedes utilizar y que puede hacerte quedar muy bien, incluso.

Qué decirles a los que sí responden

Vale, los contactos que te han respondido y que parece que tienen interés son personas a quienes puedes seguir escribiendo y entablar una conversación. Aquí el objetivo ya sería más comercial y tendrías interés en concertar una cita presencial u on-line para poder hablar de los servicios que ofreces. En este caso, tienes que ser muy claro en cuáles son tus intenciones y no dejar lugar a dudas: quieres una reunión.

Para ello tendrás que redactar un mensaje en el que invites a esa persona a interesarse por lo que ofreces y le digas que si quiere podéis tener una reunión tal día a tal hora vía Skype (si no sois de la misma ciudad) para ver en qué podrías ayudarles. Es mejor que ofrezcas una clara llamada a la acción, que no sea un mensaje de «tal vez podríamos hablar», sino un mensaje más positivo/afirmativo en el que ya ofreces fecha y hora y quieres saber si a la persona también le va bien.

Paso 7: Contacta con personas que han visto tu perfil

La versión gratuita de LinkedIn es un poco limitada en cuanto a poder saber quién ha visto tu perfil, pero si visitas asiduamente LinkedIn podrás saber más. La idea es que aproveches que alguien ha visitado tu perfil, ya sea porque se ha interesado por ti o porque le has salido en las búsquedas, para contactar con esa persona. Digamos que alguien que ya ha visitado tu perfil no es tanto un contacto frío como alguien que no te conoce de nada. Al menos le suenas y tiene un interés previo.

Paso 8: Mantente visible

Si realizas todo lo que te he ido sugeriendo, verás que generas una serie de mensajes y conversaciones con tus contactos. Lo importante es mantener el contacto con ellos. Incluso cuando no han querido reunirse ahora mismo o incluso cuando no te responden. Para ello:

  • Felicítales por sus nuevos puestos de trabajo o ascensos cuando tengas la ocasión
  • Interactúa con ellos a través de grupos de LinkedIn (algunos grupos aún están vivos)
  • Si sigues publicando contenido de valor, envíaselo si crees que puede ser de utilidad para ellos
  • Comenta en sus publicaciones y en sus artículos de LinkedIn Pulse

Paso 9: Ten paciencia

El último paso no es exactamente un paso, es una actitud. Hay que ser consistente, pero también hay que ser paciente. Si ahora alguien no necesita tus servicios, puede ser que en 6 meses sí los necesite. Por eso es importante que no desesperes y que no intentes de un día para otro conseguir millones de clientes a través de LinkedIn. Resumiendo:

  1. Diseña tu estrategia
  2. Aplícala
  3. Sigue tu protocolo (no te rindas)
  4. Si hace falta, rediseña un poco la estrategia
  5. Sigue aplicándola

Si eres consistente, al final conseguirás resultados.