9 pasos para captar clientes potenciales a trav茅s de LinkedIn

 

LinkedIn es una red social exclusivamente dedicada a temas laborales. Desde hace ya unos a帽os que su uso ha ido aumentando por parte de profesionales de todo tipo y esto significa que, literalmente,聽en LinkedIn podemos encontrar a nuestros clientes potenciales.聽

En efecto, LinkedIn nos permite conectar y entablar conversaci贸n con personas a quienes si intent谩ramos llamar por tel茅fono (en fr铆o), seguramente nunca conseguir铆amos pasar el filtro de recepci贸n/secretar铆a. No cabe duda de que esto nos brinda muchas posibilidades a la hora de buscar y encontrar clientes nuevos.

Necesitaremos trazar una estrategia y seguirla para poder conseguir nuestro聽objetivo de encontrar clientes en LinkedIn.

Paso 1: 隆Vigila! Antes de empezar…

Antes de empezar una estrategia en LinkedIn de captaci贸n de clientes potenciales, deber谩s tener muy claras unas cuantas cosas:

  1. Qui茅n es tu cliente ideal (buyer persona)
  2. Qu茅 objetivos tienes
  3. Qu茅 es lo que est谩s vendiendo (servicios, productos)

Si no tienes definidas estas tres cosas, no podr谩s seguir con tu estrategia, porque no sabr谩s a qui茅n venderle el qu茅, ni sabr谩s qu茅 tipo de clientes potenciales son los que necesitas. Para poder saber qui茅n es tu cliente ideal te recomiendo que realices un Buyer persona (pr贸ximamente en el blog explicar茅 c贸mo realizar un buyer persona y c贸mo aprovechar la informaci贸n que obtengas para vender m谩s).

Resumidamente: un buyer persona es un avatar de tu cliente ideal. 驴Qu茅 hace, qu茅 miedos tiene, qu茅 expectativas tiene? Te ayuda a saber qu茅 le est谩s solucionando, c贸mo le resuelves sus puntos de dolor y qu茅 es lo que t煤 ofreces que realmente necesita.

Paso 2: Identificando a los potenciales clientes

Pero… espera, est谩bamos hablando de LinkedIn. Presupongo que ya tienes claros estos 3 puntos y que est谩s ya con muchas ganas de empezar a conseguir clientes potenciales. Si lo que ofreces son servicios, por ejemplo, lo que tendr铆as que hacer primero de todo es identificar qui茅n es tu cliente, qui茅n toma la decisi贸n de contratar tus servicios en una empresa. Si te diriges a freelancers, es f谩cil, te diriges a la 煤nica persona que hay en la empresa, pero si te diriges a una empresa donde hay diferentes cargos, tendr谩s que saber qui茅n es el decision-maker (el que toma las decisiones) de contratar a un perfil como el tuyo.

Una vez sepas esto, pongamos que es el 芦Responsable de marketing禄, podr谩s hacer una b煤squeda en LinkedIn de responsables de marketing para ir a帽adi茅ndolos a tu red de contactos y as铆 luego poder interactuar con ellos.

Recuerda que puedes hacer b煤squedas por pa铆ses y ciudades. Por ejemplo, si te interesa encontrar todos los responsables de marketing de Barcelona, incluye en tu b煤squeda la ciudad y as铆 LinkedIn te har谩 un filtro y te mostrar谩 solo los posibles contactos de Barcelona.

Paso 3: Marca personal en LinkedIn. C贸mo debe ser tu perfil en LinkedIn para empezar a conseguir clientes

Antes de seguir, tienes que saber que si no tienes tu perfil de LinkedIn bien dise帽ado, puedes perder todas las oportunidades que est谩s intentando generar a trav茅s de esta red. 驴Qu茅 significa esto? Que necesitas tener un聽perfil profesional.聽Una foto de perfil profesional + una imagen de portada bien dise帽ada.

Aqu铆 comparto contigo uno de los v铆deos de mis聽cursos de marketing digital聽en el que podr谩s ver c贸mo deber铆a ser tu perfil de LinkedIn antes de empezar cualquier estrategia:

Recuerda que no solo es importante聽tener un perfil de LinkedIn adecuado, es tambi茅n muy importante qu茅 pueden encontrar de ti los posibles contactos cuando buscan tu nombre en Google:
  • C贸mo es tu web. 驴Est谩 actualizada? 驴Refleja bien tu trabajo?
  • C贸mo son tus otras redes sociales. 驴Hace mil a帽os que no actualizas Instagram?

Antes de empezar la estrategia tendr谩s que auto-realizarte una auditor铆a de tu perfil de LinkedIn, tu web personal/corporativa y tus redes sociales. Sobre todo,聽buscar tu nombre en Google para saber qu茅 pueden ver de ti los posibles contactos.聽Cada vez es m谩s frecuente buscar a alguien en Google cuando queremos contratarle o establecer alg煤n tipo de relaci贸n comercial/laboral.

Paso 4: La importancia de tener un buen n煤mero de contactos

Es vital en LinkedIn tener un buen n煤mero de contactos en tu red. No vale con tener 200, 300… hay que tener m谩s. Si cada d铆a destinamos un rato a agregar a nuevos contactos y realizamos este ejercicio durante un mes, al final del mes habremos conseguido un n煤mero importante de contactos. 驴Para qu茅 te sirve tener muchos contactos?

  • Para poder entablar conversaciones con estos contactos. Una vez alguien sea tu contacto, podr谩s enviarle un mensaje a trav茅s de LinkedIn, interactuar, saber qu茅 est谩 publicando…
  • Para poder llegar a otros contactos. Cuantos m谩s contactos tengas, m谩s cerca estar谩s de personas que a priori pueden estar lejos de ti. A esto se le llama contactos de 2潞 nivel, 3潞 nivel… Para poder contactar con gente de 3潞 nivel, necesitar谩s estar en contacto con alguien que tambi茅n est茅 en contacto con esas personas.

Por eso te recomiendo cierta聽disciplina.聽Al empezar una estrategia en LinkedIn tendr谩s que ser consistente e ir aumentando tu red de contactos a diario.

Mensaje personal s铆, mensaje personal no

Puedes enviar un mensaje personalizado a cada una de las personas con quien contactas. Esto es a elecci贸n tuya. A veces es mejor esperar a que te acepten y luego ya les enviar谩s un mensaje, ya que el mensaje personalizado es muy cortito y no deja de ser un saludo. Si quieres tomarte el tiempo de hacer un mensaje personalizado, 隆adelante! Lo que te recomiendo es que este mensaje sea gen茅rico y que solo cambies el nombre de la persona a quien escribes. No hace falta perder mucho el tiempo con esto.

隆Importante! Si quieres mandar un mensaje privado, tendr谩s que ir al perfil personal de la persona en cuesti贸n, no vale con pulsar el bot贸n 芦Conectar禄, ya que si haces esto no te permitir谩 escribir ning煤n mensaje.

Si pulsas 芦conectar禄 directamente en la b煤squeda, conectar谩 con esa persona y no te dejar谩 escribir mensaje personalizado:

En cambio, si vas al perfil de esa persona, LinkedIn te ofrecer谩 la posibilidad de enviar un mensaje personalizado:

LinkedIn enviar mensaje personalizado

Paso 5: Entablar conversaci贸n

Una vez tienes ya los contactos creados, puedes empezar una estrategia de mensajes privados a trav茅s de los cuales contactar谩s con estas personas para聽entablar una conversaci贸n. No intentar谩s vender directamente nada, simplemente saber de tus contactos para poder seguir una conversaci贸n.

Es importante que paralelamente a esta acci贸n,聽realices tambi茅n acciones de marca personal y autoridad en LinkedIn.聽驴Qu茅 significa esto?

  • Que publiques actualizaciones de estado con contenido interesante/de valor para tus posibles clientes
  • Que compartas enlaces a tu web/blog con informaci贸n relevante para tus posibles clientes
  • Que publiques art铆culos dentro de LinkedIn聽(LinkedIn Pulse) para crearte una autoridad
  • Que interact煤es en la red social aportando contenido de valor a tus contactos (comentarios, me gustas/recomendaciones)
  • Puedes, tambi茅n, publicar contenidos de inter茅s en grupos de LinkedIn en los que tus posibles clientes est谩n

驴Qu茅 decimos para romper el hielo?

Podemos actuar de 2 maneras: o escribimos/dise帽amos una plantilla para luego ir copiando/pegando a nuestros contactos y as铆 nos ahorramos tiempo o bien mezclamos esta estrategia con una en la que tambi茅n le escribimos a nuestros contactos sobre algo concreto de su trabajo (una mezcla de plantilla + mensaje personalizado). La segunda estrategia implica m谩s tiempo y dedicaci贸n, pero puede conseguirnos m谩s resultados, ya que estamos haciendo referencia a cosas reales de la persona a quien contactamos.

Ejemplo:

Mensaje de LinkedIn
Buenos d铆as (nombre de la persona), 驴C贸mo est谩s? He visto que trabajas en tal empresa, en el sector tal. Creo que podr铆a interesarte este art铆culo/ebook gratuito/webinar/checklist que publiqu茅 en mi blog. Si necesitas cualquier cosa, d铆melo. Estar茅 encantada de ayudarte.

La idea es ofrecer un contenido de valor a esta persona o ayuda de alg煤n modo聽sin esperar nada a cambio.聽Aqu铆 no vas a decirle 芦oye, te quiero vender禄, sino que le dices 芦oye, creo que tenemos cosas en com煤n y que esto podr铆a interesarte, aqu铆 tienes禄.

Una estrategia que puede seguir tambi茅n es ofrecer una promoci贸n exclusiva para tus contactos de LinkedIn, como esta hay m谩s estrategias que podr谩s leer aqu铆. Una vez hayas entablado conversaci贸n y la persona ya te conozca, es un buen momento para comentarle que tienes una oferta dedicada a tus contactos de LinkedIn.

Paso 6: Mantener la conversaci贸n

Dicen que la mayor铆a de comerciales que tienen 茅xito es porque聽insisten.聽No se rinden a la primera llamada o al primer contacto, sino que persisten. Estos son los que consiguen cerrar m谩s ventas. Para ellos un no s贸lo es un paso m谩s hacia un s铆 (por estad铆stica) y no se lo toman como algo personal. Es importante que hagamos esta reflexi贸n antes de empezar a sentirnos mal y frustrados. No, no es algo personal. Puede ser que tengamos que cambiar el mensaje que escribimos a los contactos, puede ser que nuestro perfil falle, vale… son cosas que se pueden arreglar. No hay que rendirse.聽

La clave es la consistencia, como dec铆a al principio de la entrada. Lo mismo ocurre con las conversaciones. Si escribes a 10 y te contestan 2, pues felicidades. No esperes que te contesten 8. Muchos leer谩n lo que dices y lo tendr谩n en cuenta. Y qui茅n sabe si m谩s adelante sabr谩n otra cosa de ti, ya les sonar谩s y decidir谩n contactar contigo. Tienes que mantenerte visible y esto implica ir comunicando diferentes mensajes.

驴Puedes volver a escribir a alguien que no te ha contestado?

S铆, puedes. En el聽curso sobre c贸mo enviar mensajes en fr铆ote ense帽o varias plantillas sobre qu茅 decir en caso de que alguien no te responda cuando ya tu intenci贸n es conseguir una reuni贸n comercial. Hay una secuencia que puedes utilizar y que puede hacerte quedar muy bien, incluso.

Qu茅 decirles a los que s铆 responden

Vale, los contactos que te han respondido y que parece que tienen inter茅s son personas a quienes puedes seguir escribiendo y entablar una conversaci贸n. Aqu铆 el objetivo ya ser铆a m谩s comercial y tendr铆as inter茅s en concertar una cita presencial u on-line para poder hablar de los servicios que ofreces. En este caso, tienes que ser muy claro en cu谩les son tus intenciones y no dejar lugar a dudas: quieres una reuni贸n.

Para ello tendr谩s que redactar un mensaje en el que invites a esa persona a interesarse por lo que ofreces y le digas que si quiere pod茅is tener una reuni贸n tal d铆a a tal hora v铆a Skype (si no sois de la misma ciudad) para ver en qu茅 podr铆as ayudarles. Es mejor que ofrezcas una clara聽llamada a la acci贸n, que no sea un mensaje de 芦tal vez podr铆amos hablar禄, sino un mensaje m谩s positivo/afirmativo en el que ya ofreces fecha y hora y quieres saber si a la persona tambi茅n le va bien.

Paso 7: Contacta con personas que han visto tu perfil

La versi贸n gratuita de LinkedIn es un poco limitada en cuanto a poder saber qui茅n ha visto tu perfil, pero si visitas asiduamente LinkedIn podr谩s saber m谩s. La idea es que aproveches que alguien ha visitado tu perfil, ya sea porque se ha interesado por ti o porque le has salido en las b煤squedas, para contactar con esa persona. Digamos que聽alguien que ya ha visitado tu perfil no es tanto un contacto fr铆o聽como alguien que no te conoce de nada. Al menos le suenas y tiene un inter茅s previo.

Paso 8: Mantente visible

Si realizas todo lo que te he ido sugeriendo, ver谩s que generas una serie de mensajes y conversaciones con tus contactos.聽Lo importante es mantener el contacto聽con ellos. Incluso cuando no han querido reunirse ahora mismo o incluso cuando no te responden. Para ello:

  • Felic铆tales por sus nuevos puestos de trabajo o ascensos cuando tengas la ocasi贸n
  • Interact煤a con ellos a trav茅s de grupos de LinkedIn (algunos grupos a煤n est谩n vivos)
  • Si sigues publicando contenido de valor, env铆aselo si crees que puede ser de utilidad para ellos
  • Comenta en sus publicaciones y en sus art铆culos de LinkedIn Pulse

Paso 9: Ten paciencia

El 煤ltimo paso no es exactamente un paso, es聽una actitud.聽Hay que ser consistente, pero tambi茅n hay que ser paciente. Si ahora alguien no necesita tus servicios, puede ser que en 6 meses s铆 los necesite. Por eso es importante que no desesperes y que no intentes de un d铆a para otro conseguir millones de clientes a trav茅s de LinkedIn. Resumiendo:

  1. Dise帽a tu estrategia
  2. Apl铆cala
  3. Sigue tu protocolo (no te rindas)
  4. Si hace falta, redise帽a un poco la estrategia
  5. Sigue aplic谩ndola

Si eres consistente, al final conseguir谩s resultados.