Un tema recurrente en las consultorías de Facebook Ads que realizo es el de ¿Cómo llego a personas que aún no me conocen de nada? Y, sobre todo, ¿Cómo hago para venderles mis productos o servicios? La respuesta es: diseña tu embudo de ventas.
Para poder hacer anuncios en Facebook e Instagram necesitamos ser conscientes de cuál es nuestro embudo de ventas. También podríamos llamarlo el camino de nuestro cliente. ¿A qué me refiero?
¿Qué es un embudo de ventas y para qué me sirve?
Índice de contenidos
Un embudo de ventas te permite definir el camino que hará tu cliente potencial (buyer persona) desde que te conoce hasta que ya decide comprarte, ser cliente e incluso ser cliente recurrente. Todo este camino que ha realizado esta persona que no te conocía de nada hasta que ha decidido finalmente comprar algún producto o servicio tuyo.
De frío a caliente.
De buenas a primeras, cualquier persona que no nos conoce de nada, que no sabe nada de nuestra empresa ni de lo que ofrecemos, es un contacto frío. A medida que nos va conociendo va siendo cada vez más un contacto ‘caliente’, hasta que pasa a ser cliente.
Nuestro objetivo es diseñar caminos que nos permitan convertir contactos en frío a contactos tebios y, finalmente, contactos calientes que se conviertan en clientes.
¿Cómo consigo que alguien que no me conoce se convierta en cliente?
A través del embudo de ventas. Un embudo de ventas es un sistema que has diseñado (adrede o no, ya que hay personas que lo hacen de manera natural) para conseguir que esos contactos que quieres que te compren, acaben comprándote. Arriba del todo del embudo tenemos los contactos en frío que van entrando, esta es la fase donde entran más contactos. Sólo un porcentaje de estos contactos en frío seguirán su camino por el embudo.
Y del mismo modo, a cada peldaño del embudo un porcentaje aún más pequeño de personas seguirán el recorrido del embudo, de manera que si te entran 100 contactos, por decir algo, a mitad de camino podrías tener 30 contactos “tebios” y conseguir vender, finalmente, a 10 de esos contactos.
Lo interesante aquí es diseñar un buen embudo de ventas de manera que te permita ir haciendo entrar contactos en frío y trabajarlos de manera que se conviertan en clientes.
Cómo utilizar embudos de ventas en mis campañas de Facebook Ads
Pues que muchas veces, por tener prisa y querer conseguir resultados inmediatos, muchos anuncios de Facebook están dirigidos a la venta al 100%. ¿Qué pasa cuando intentamos vender algo a alguien que no nos conoce de nada? Que será mucho más difícil. Es como intentar que pase al último peldaño del embudo sin que previamente nos haya conocido de nada. Será todo un reto.
Por otro lado, piensa que la mayoría de personas que acude a Facebook o a Instagram no tiene como intención comprar, sino que su intención es recibir información, saber qué hacen sus contactos…
Por lo tanto, si intentas vender a gente que no te conoce de nada incluso puedes llegar a causar una mala impresión. Es mejor entrarles de un modo más suave, mostrándoles un contenido interesante que hayas publicado, por ejemplo. Así te será más fácil convertir esos clientes potenciales en clientes.
Esto significa que cuando nos dirijamos a públicos (audiencias) que no nos conocen de nada en Facebook, la mejor opción es atraerles hacia nuestra web, hacia algún producto gratuito, hacia algún webinar que hagamos… de manera que empezarán a entrar en relación con nosotros, a conocernos y a estar más receptivos para poder comprar lo que les queremos ofrecer.
También puedes hacer estrategias en las que primero diriges una campaña a un público que ya te conoce (tus fans) para conseguir interacciones en una publicación. Luego esa misma publicación la diriges a público en frío para causar una muy buena impresión. Nada mejor que recibir un anuncio en el que se ven cientos de comentarios, me gustas y compartidos.
¿Qué nos ofrece Facebook Ads para poder diseñar un embudo de ventas?
Facebook e Instagram Ads nos permite crear públicos de la siguiente manera:
- Personas que han interactuado con nuestra página o cuenta de Instagram
- Personas que han interactuado con un anuncio nuestro
- Personas que han visitado nuestra web los últimos X días
- Personas que están en nuestra lista de correo
A todas estas personas que ya nos conocen, que ya han interactuado con nosotros… nos podemos dirigir de otra manera, podemos ofrecerles algún producto o servicio, ya que ya están más predispuestas a recibir este tipo de información. Están en una fase más avanzada del embudo.
Y aquí ya te doy otra pista: cuando diseñes tus campañas, piensa: ¿estoy dirigéndome a público en frío? ¿estoy dirigiéndome a público caliente (visitantes de tu web)? En función de a qué tipo de público te dirijas, crearás un tipo de anuncio u otro.
¿Cómo diseño un buen embudo de ventas para potenciar mis anuncios en Facebook?
Genial esta pregunta. Es la clave para conseguir nuevos posibles clientes utilizando estrategias de Facebook e Instagram Ads. Primero de todo, reflexiona:
- ¿Cómo conseguiste tus otros clientes? ¿Qué camino hicieron hasta llegar a ti? ¿Te conocieron a través de tu web, por el SEO, buscando contenidos? ¿Te conocieron por un webinar que hiciste? ¿Te conocieron en Instagram?
- ¿Qué camino han hecho? Una vez te conocieron, ¿cómo fueron los primeros contactos?
Seguramente llegaron a ti porque te encontraron en Google o vieron un contenido compartido en Facebook o en Instagram que les interesó. Empezaron a seguirte, vieron las publiaciones que ibas haciendo en redes sociales, se suscribieron a tu lista de correo y, finalmente, acabaron comprando algún producto tuyo.
Esto es lo que tienes que hacer con los contactos que aún no te conocen de nada. Diseñar un camino que te permita vender el producto o servicio que te interesa. Por ejemplo, puedes publicar contenidos que sabes que les van a gustar, o contenidos que sean útiles, puedes hacer un webinar, puedes hacer de ‘blogger invitado’ y publicar contenidos en otra web, puedes seguir una estrategia en Instagram para conseguir más seguidores y, paralelamente, publicar contenidos de interés para estos nuevos seguidores…
Reducir la incertidumbre
En cierto modo, diseñar un buen embudo de ventas (o varios, dependiendo de cuántos productos y/o servicios vendas) te permitirá reducir la incertidumbre de cómo conseguir nuevos clientes. Un embudo de ventas es un sistema que hará que consigas leads (clientes potenciales) de manera sistemática y te los hará pasar por un camino por el cual acabarán convirtiéndose en clientes (no todos, claro está, pero cuántos más entren por la parte de arriba del embudo, más se convertirán en clientes).
¿Te animas a diseñar tu embudo de ventas?
Si tienes dudas o cualquier pregunta, ¡contacta conmigo! Me encanta diseñar embudos de ventas.