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Qué es la pirámide de Maslow y para qué puedes usarla en tu emprendimiento

Saber por qué tu cliente te compra te va a dar la oportunidad de conseguir más ventas. Una de las preguntas que tienes que hacerte es: ¿tu cliente te compra por placer? ¿está huyendo de un dolor? ¿qué punto de dolor estás resolviendo? ¿qué es lo que ofreces que les ayuda a conseguir sus objetivos? 

Qué es la pirámide de Maslow y qué relación tiene con tu negocio

Vamos a ponernos filosóficos o sociológicos. Pero para un bien. Claro está.

La pirámide de Maslow es una teoría sobre la motivación humana. ¿Qué es lo que mueve a los humanos a hacer lo que hacemos? ¿Qué objetivos finales perseguimos? ¿Cuando compramos un sofá perseguimos un placer o huimos de un dolor?

Según Maslow, a medida que los humanos satisfacemos las necesidades más básicas como puede ser comer, dormir, tener un techo… vamos ‘prosperando’ y teniendo necesidades más abstractas como la autorealización, el reconocimiento…

Si tienes un supermercado y vendes productos de primera necesidad, tu negocio está enfocado a satisfacer las necesidades más básicas de tus clientes.

Si tienes una inmobiliaria y alquilas pisos a precios económicos, satisfaces las necesidades más básicas (un techo).

Pero si eres una inmobiliaria de lujo y vendes casas a 1.000.000€ probablemente tus clientes están motivados por la autorealización o el reconocimiento. Lo mismo si vendes productos gourmet que no son de primera necesidad.

¿Lo vas pillando?

Investiga a tu cliente potencial

Es muy importante que hagas el esfuerzo de determinar en qué punto se sitúa tu negocio dentro de las motivaciones humanas.

Esto no solo te ayudará a entender a tu cliente potencial, sino también a crear una comunicación acorde a las motivaciones de tus potenciales clientes.

No es lo mismo la publicidad de los supermercados Día (low cost) tipo “2×1” que la publicidad de supermercados Gourmet donde el cliente no va a buscar un buen precio, sino que va a buscar un producto exclusivo para poder diferenciarse y sentirse especial.

Sitúa tu marca dentro del mercado

Esta investigación te ayudará a situar tu marca dentro del mercado.

Sabrás si tu competencia es realmente tu competencia o no.

Si, por ejemplo, ofreces servicios de fisioterapia y prefieres tener una tarifa high ticket (cobrar más por cada sesión) y alrededor tuyo hay muchos fisioterapeutas low ticket (más económicos), toda la comunicación de tu marca tendrá que estar enfocada a captar a esos clientes dispuestos a pagar más a cambio de obtener autoreconocimiento y sentirse autorealizados.

Muy diferente que ofrecer servicios de fisioterapia a personas a quienes les duele la espalda porque tienen que estar de pie todo el día, por ejemplo, y van al fisioterapeuta porque necesitan encontrarse bien para poder trabajar mejor.

Como decía, es importante que entiendas en qué punto está tu marca en relación a la pirámide de Maslow para que toda tu comunicación y la experiencia de tu cliente con tu marca sea acorde con la motivación que está persiguiendo.

Los puntos de dolor

La pregunta clave que tienes que hacerte es:

  • ¿Qué estoy solucionando?
  • ¿Qué aporta mi marca a la vida de mi cliente potencial?
  • ¿Ayuda a resolver necesidades básicas?
  • ¿Ayuda a mi cliente a sentirse mejor consigo mismo y a autorealizarse?

Lo mejor de todo es preguntar a tus clientes actuales qué les motivó a contratarte o a comprar tus productos/servicios. 

Puedes descubrir cosas interesantes que no sabías.

Para ello te animo a hacer una encuesta y enviarla a tus clientes para que te ayuden a entender cómo es percibida tu marca y qué es lo que realmente estás aportando y solucionando de la vida de tus clientes.