Si tienes una tienda online, sabrás de primera mano que la inversión en publicidad en redes sociales y Google representa cada mes un desembolso importante de tu presupuesto.
Sin embargo, muchas veces pecamos de solo mirar en un ecommerce “número de compras vs. inversión en publicidad”.
De igual modo que hacer marketing digital no es solo tener una estrategia en redes, te recomiendo poner un poco más de detalle en los KPIs de tu tienda online. ¡Hay todo un mundo por descubrir!
Para que te pongas al día con lo que pasa realmente en tu ecommerce, quiero compartir contigo un listado de las métricas esenciales de una tienda online, que te ayudará a tener una visión más global del negocio.
¡Vamos a por ellas!
Principales métricas de una tienda online
Índice de contenidos
¿Qué KPIs miras en tu tienda online?
En marketing digital tenemos la suerte que prácticamente todo se puede medir: desde cuantas veces entra una persona en una tienda, hasta cuanto tiempo se pasa en la página de tu producto estrella.
Sin embargo, con tanta información, es normal que te acabes perdiendo. Por eso, si gestionas una tienda online, mi consejo es que sigas estos pasos:
- Decide cuáles son las métricas más importantes para ti.
- Crea un informe automático que puedas revisar de manera semanal, quincenal o mensual.
Pero en cualquier caso, no te obsesiones con las métricas… ¡Ni te olvides de ellas! Si no sabes cuáles son los KPIs que más te pueden ayudar en tu tienda online, vamos a ver los 5 más relevantes y su significado.
CPA
El CPA es el Coste Por Adquisición de un cliente. En otras palabras, es el dinero que has tenido que invertir para que una persona llegue a tu tienda.
Es importante controlar este número, porque quizás estás consiguiendo grandes ventas… Pero a un alto precio.
De hecho, en finanzas se dice que el primer error de las nuevas empresas es centrarse en la facturación, pero no en los beneficios. ¿Significa esto que no debas invertir en publicidad o en generar contenidos de calidad? Ni de lejos.
Puedes seguir construyendo tu estrategia para atraer tráfico, pero controla siempre que tu CPA no suba demasiado. En caso de que suceda, quizás ha llegado el momento de probar nuevas campañas o estrategias.
Ticket medio de la tienda
El nombre de esta métrica lo indica todo, pero para clarificarlo: el ticket medio de la tienda es el dinero medio que tus clientes se gastan en tu ecommerce.
En marketing se sabe que una persona que ha estado dispuesta a sacar la cartera una vez, lo hará más veces. En tu tienda online, también deberías aprovechar este dato.
Por ejemplo, puedes incitar a tus clientes para que compren más productos con una oferta especial o con más productos de bajo ticket en el carrito de compra. Quizás tienes el complemento perfecto para el producto que han elegido, pero todavía no lo saben.
Lifetime value
El LTV consiste en el importe total que un cliente va a gastar en la tienda en su vida útil. Dicho de otra manera, si el cliente ha quedado satisfecho con su compra, es muy probable que vuelva a comprar.
Este es un dato muy importante, ¿dejarás que sea cuestión del azar? En digital, podemos llegar a averiguar muchos datos sustanciosos del cliente: cuáles son sus gustos, si está acostumbrado a comprar por Internet, etc.
Para mejorar el LTV del cliente, la experiencia del usuario tiene un papel crucial. No solo en la compra online, sino en cómo le llega el paquete, si tiene un detallito extra, si ha tenido un buen seguimiento por email…
Por lo tanto, mi consejo es que dediques tiempo a ponerte en su piel para asegurarte de que querrá repetir contigo.
Hay más: otra manera de alargar la vida de tu cliente es manteniendo una relación cercana a través del email marketing. Por un lado, puedes compartirle información que le flipe. Por otro, puedes crear un contenido específico para el producto que ha comprado, que le incite a ampliar su experiencia con otros productos de tu tienda.
¿Es un producto recurrente? Entonces detéctalo para ofrecerle que vuelva a comprarlo al cabo de cierto tiempo.
¿Es un producto de larga duración? Mándale consejos para complementar su compra y sacarle el máximo provecho.
En fin, creo que ha quedado claro que hay muchísimas estrategias que puedes aplicar en tu ecommerce para poder alargar la vida útil de tu cliente.
Clientes recurrentes vs nuevos
Muy relacionado con los anteriores puntos, otra métrica que deberías tener súper en cuenta es la de clientes recurrentes vs. nuevos. ¿Por qué? Pues porque cuanta más recurrencia tengan tus clientes, más bajo será el CPA a la larga y más provechoso el LTV.
Es normal que al inicio la mayoría de clientes sean nuevos, pero a la larga intenta aplicar estrategias para que la balanza se equilibre entre nuevos y recurrentes.
Aparte del email marketing, otra estrategia que te puede ayudar para atraer a más clientes recurrentes es trabajar a fondo el SEO de tu ecommerce. Este tipo de webs tienen una cantidad enorme de URLs, que pueden ser una oportunidad para posicionar en Google… Pero también puede resultar ser misión imposible si no dominas esta parte.
Por otro lado, no desestimes trabajar tu blog de manera frecuente y aplicar una estrategia con lead magnets, ya que tendrás una ventaja competitiva frente a otros ecommerces.
La mayoría de tiendas online no le ponen mucho mimo a su estrategia de contenidos a pesar de su enorme potencial. Si tú eres el primero en tu sector, eso que te llevarás de ganado.
En conclusión, esta métrica te ayudará a determinar si necesitas darle un empujón a tu estrategia de fidelización o de captación.
Bestsellers
¿Qué es un bestseller? En el mundo editorial, son estos libros que por muchos años que pasen, se seguirán vendiendo bien. Por ejemplo, libros como El nombre de la rosa o Don Quijote. Siempre habrá alguien allí dispuestos a resucitarlos.
Si tienes una tienda online, también deberías tener identificados cuáles son tus bestsellers: esos productos que se venden solos. Cuando conozcas este dato, serás capaz de hacer girar tu estrategia alrededor de ellos, para potenciar también tus otros productos.
Este ejercicio deberías hacerlo tanto para todo tu ecommerce, como por categoría o colección.
De hecho, si tu ecommerce ya tiene varios años en el mercado, seguro que te habrás dado cuenta de que algunos productos se venden mejor en una u otra época. Utiliza también este dato para potenciarlo en tu estrategia de contenidos.
Por qué analizar las métricas
Tener en cuenta los principales KPIs de tu tienda online debería ser una parada obligatoria en tu agenda. No solo para establecer tu estrategia de contenidos, sino para tener una visión clara y global de cómo está yendo el negocio.
Pero si todavía estás dudando en crear tu informe personalizado, quiero compartirte algunos motivos por los que deberías empezar a trabajar tus KPIs desde ya:
Te permite mejorar estrategia
Tener esta visión global sobre la dirección que está tomando el negocio es ideal para decidir cuáles serán los siguientes pasos.
Por ejemplo, quizás ves que cada vez tienes menos clientes recurrentes… Si eres consciente de ello, estarás a tiempo de coger tu lista de contactos e inventarte alguna acción para incentivar las ventas.
O quizás detectas que el CPA está por las nubes. ¿Y si pruebas otra campaña de remarketing? Suerte que tenías frente de ti los números.
Puedes detectar los heavy users de tu tienda online
¿Qué es un heavy user? Es un cliente muy, muy recurrente. Gracias a las métricas, podrás detectarlos y darles algún trato especial.
Ponte en su lugar: si has comprado de manera recurrente en un ecommerce, ¿no te haría ilusión que te hicieran un regalo especial?
De este modo, te harás un hueco (todavía más) grande tanto en su mente, como en su corazón… Y esto se traduce en más usuarios referidos, que suele ser un tráfico más cualificado y dispuesto a comprarte.
Puedes decidir la inversión de ads y dónde ponerla
A menudo, el problema con la publicidad online es que vemos los paneles de cada tipo de publicidad por separado: Facebook Ads, Google Ads, Pinterest Ads, TikTok Ads
Cuando tenemos todas las métricas centralizadas y sabemos qué es lo que más nos interesa (¿clics, ventas, ROAS?) podemos darnos cuenta de donde está la mayor oportunidad de inversión.
Saber donde poner la pasta
En general, nos ayuda a tomar decisiones financieras para probar nuevas estrategias. Por ejemplo, quizás nunca te habías planteado trabajar a fondo el SEO de tu ecommerce, pero después de unos meses probándolo te has dado cuenta de que cada vez tiene mayor rentabilidad.
Si tienes las métricas claras, tendrás los resultados claros. Y, en consecuencia, sabrás donde poner la pasta.
¿Cada cuando deberías revisar las métricas de tu tienda online?
He conocido a personas de todo tipo: algunas estaban cada día mirando Google Analytics, a la espera de un nuevo envío, y otras no lo miraban en meses.
No puedes pasar de un extremo al otro. Para ir bien, deberías mirar tus métricas de manera periódica. Puedes decidir la periodicidad que más encaje contigo (una vez a la semana o al mes…).
En todo caso, las métricas te servirán para ver si estás yendo hacia la buena dirección y si hay alguna oportunidad que puedas aprovechar. Pero no te obsesiones con ellas.
Herramientas para los KPIs de tu ecommerce
¿Con qué puedes medir estas métricas? Gran parte de ellas las podrás controlar a través de la herramienta gratuita Google Analytics.
Sin embargo, para sacarle el máximo provecho deberás tener toda la configuración en su sitio. Para hacerlo, puedes contar con un profesional de analítica web que te ayude a configurarlo todo en un inicio o seguir algunos de mis tutoriales.
Por otro lado, también es importante que aprendas a interpretar las métricas del CRM que utilices. Además, es muy habitual que esta herramienta sea también la de email marketing. En ecommerce, es muy conocida la herramienta Klaviyo o Active Campaign.
Pero, sin duda, mi herramienta favorita para analizar las métricas es Data Studio. Es un producto oficial de Google, que te permite enlazar diferentes fuentes de datos para visualizar las métricas que consideres más importantes a tu gusto.
Es decir, puedes configurarla para que te aparezcan exactamente las métricas que más te importan, e incluso dividirla por colecciones o categorías.
Mira las métricas, pero no te obsesiones
En cualquier caso, si tienes una tienda online es vital que sepas cuáles son las métricas que te ayudarán a aprovechar al máximo tu presupuesto en marketing.
Mi consejo es que reserves hoy mismo un ratito en tu calendario para poder revisar las métricas en la frecuencia que consideres, ya que te ayudará a tomar las decisiones estratégicas de tu negocio.
Los números hablan, solo tienes que aprender a escucharlos.
Ya has llegado al final del artículo, pero si has llegado hasta aquí, es porque te interesa saber más sobre cómo puedes incrementar los beneficios de tu inversión publicitaria para tu ecommerce, ¿verdad? Pues justo tengo un curso en el que te enseño cómo hacerlo. Dale al enlace y te cuento todo lo que encontrarás en él 😉