El otro día en la peluquería…
“Oye, ¿has comprado el Cocunat? Lo vi en un anuncio de Instagram y es brutal, además te lo traen en 48 horas a casa”
Ojalá me encontrara cada día con este tipo de conversaciones. Gente “real” hablando de los anuncios que ve en Facebook Ads y de cómo compran a través de esos anuncios. ¡Una delicia! Total, que estuvieron hablando del Cocunat y de sus maravillas durante media hora. Algo que habían descubierto ambas (peluquera y clienta) por Instagram a través de un anuncio unos días antes. ¿Segmentación? ¡Acertada! La clienta tiene rizos… y justo Cocunat es para crear rizos (o algo así). La peluquera también segmentación perfecta, no solo porque puede vender Cocunat en su peluquería, sino porque puede recomendárselo a sus clientas. ¡Wow!
Facebook Ads para tiendas online
Índice de contenidos
Estos últimos meses estoy llevando varias cuentas de Facebook Ads para e-commerce. Estoy disfrutando muchísimo. Creo que es un sector que debe explotarse aún más. Cuando entro a una tienda on-line y veo que no tienen el pixel de Facebook instalado me pongo las manos a la cabeza. ¿Cómo puede ser? Con la de posibilidades que hay tan solo con remarketing.
Nuevos clientes y el LTV
Por no hablar de las posibilidades que ofrece Facebook e Instagram Ads para conseguir nuevos clientes a los que puedes venderle 1 producto ahora y muchos más productos después si tienes sistemas de fidelización de clientes. Piensa en el concepto del customer lifetime value (CLV o LTV) que es calcular el valor de cada cliente, no solo en una compra, sino al largo de la vida “útil” de ese cliente. ¿Cuánto te comprará en 1 año? ¿Una sola vez o puedes venderle más? ¿Tu producto se termina y necesitará más? ¡Entonces si fidelizas, no solo conseguirás un retorno de la publicidad de manera inmediata, sino que podrás conseguir muchos más ingresos de manera estable!
Carritos abandonados
Recuperar carritos abandonados es una de las grandes tareas que tendremos que ejecutar en una campaña de publicidad en Facebook Ads de una tienda online. ¿Qué pasa con esas compras que se dejan a medias? A veces se dejan a medias por motivos ajenos al comprador. Por ejemplo:
- La tarjeta de crédito o débito no va o no se tiene a mano
- Ha llegado a su parada de metro y tiene que dejarlo a medias
- Alguien le ha distraído
- Está en el trabajo y no puede seguir porque prefiere que no le vean comprando cosas personales
- Le llega una notificación de otra app y se despista
- Le llaman por teléfono
- Está en el wc y ya ha terminado sus “labores”
Entiendo que te ha pasado a ti también. Estabas en una tienda on-line donde “de verdad” querías comprar y lo has dejado a medias por algún motivo ajeno a ti.
Luego están esas personas que hacen simulacros de compra de manera que van añadiendo cosas al carrito pero en realidad no tienen intención de comprar. Estas personas juegan con los carritos, se imaginan comprando, pero no lo hacen.
Pero… si les persigues un poco a través de redes sociales, puede ser que acabes convenciéndolas de hacer el pedido. Ya que realmente sí que se interesan por lo que estás vendiendo, pero seguramente tienen cierta incertidumbre o no se atreven a comprar por algún motivo.
Cómo incentivar la compra en carritos abandonados
Es muy útil ofrecer un descuento para esas personas que han abandonado el carrito. El descuento puede suponer un “trigger”, un motivo por el cual tomar acción. ¡En la tienda no me daban ese 10% de descuento y aquí en el anuncio sí! Genial. La persona se siente victoriosa porque le da la sensación de que ha conseguido un mejor trato o una mejor oferta y compra feliz.
Este vídeo lo realicé para la cuenta Piensos Lobo Azul con la que estamos trabajando todo lo que comento en este post. La idea del vídeo es recordar a esas personas que no han finalizado su pedido que lo finalicen. Se ofrece un 10% de descuento para nuevos compradores. El mismo descuento que ya se ofrecía en la web para nuevos compradores.
Se está consiguiendo un ROI muy interesante con esta campaña. El ROAS ahora mismo está por 20. El ROAS es el “return on ad spend” e implica el retorno (bruto, muy bruto) que estamos consiguiendo por lo invertido. He dicho “bruto, muy bruto” porque hay que calcular otros costes. Costes de otras campañas, coste de la web, coste de mis tarifas, coste… pero os digo desde ya que un ROAS del 20 es muy bueno. Hay personas a quienes les gusta multiplicarlo por 100 para tener el valor en %, lo cual sería un 2000%. Significa que por cada € invertido en publicidad, obtenemos un retorno del 2000%.
Si te interesa calcular el ROAS de tus campañas, he creado una calculadora ROAS para que puedas hacerlo. Eso sí, la mayoría de e-commerce pasan la info a Facebook o Google Ads y este valor lo tienes en la plataforma.
El precio por venta de pedido ha ido disminuyendo desde que implementé la campaña. Mi objetivo es bajarlo cada vez más hasta conseguir resultados geniales para mi cliente.
Campañas mixtas en Google Ads y Facebook Ads
Imagínate que alguien entra a tu tienda online a través de un anuncio en Google Ads. Pero solo visita la web, no termina de comprar. O incluso añade ítems al carrito, pero no realiza ninguna compra…
¡Vamos a buscar a esta persona! ¿Dónde?
En Facebook Ads. Para ponerle delante un producto que estuvo a punto de comprar. Este es el poder del remarketing y del remarketing mixto entre Google Ads y Facebook Ads.
Fidelizar, fidelizar… ¡Fideliza y vencerás!
Si, además, ofrecemos luego sistemas de fidelización para conseguir que esa persona siga comprando, negocio redondo. Este sistema de fidelización puede ser que el producto le guste tanto que no quiera cambiar, aunque siempre está bien encontrar maneras de “poner contentos” a los clientes de un e-commerce para que sigan comprando en nuestra tienda y más teniendo en cuenta la competencia que existe.
Hay una marca que me encanta, Matcha & Co, que tiene sistemas de fidelización muy buenos. Por un lado, cuando prevén que se te está terminando el té, tienen una automatización de manera que te llega un e-mail ofreciendo un descuento por un tiempo limitado si compras.
Por otro lado, están llevando a cabo una campaña de suscripción del producto de manera que cada mes te harían llegar el producto sin costes de envío y con un descuento del 15%. Yo tomo un té de estos cada mañana y llevo comprando ya casi 1 año en Matcha & Co. Si tomas un té matcha cada mañana, necesitas tener siempre disponible el producto, ya que en pocas cafeterías lo ofrecen y siempre es mejor hacerlo en casa.
Si bien Matcha & Co tiene este buen sistema de fidelización, en campañas en Facebook e Instagram Ads no son muy creativos. Espero que se lo curren más en los próximos meses porque les veo un potencial de crecimiento enorme.
Otro ejemplo es un e-commerce que vende lentillas. Las lentillas de uso diario son, por ejemplo, un genial producto para fidelizar mediante suscripciones. Si calculas que usas a la semana 4 lentillas y has comprado 30… ¿cuánto tardarás en necesitas un nuevo paquete de lentillas? Unas 12 semanas. Calcular esto y convertirlo en suscripción o en recordatorios, puede facilitarte conseguir ventas de manera recurrente simplemente fidelizando tus clientes actuales.