Conseguir que tu cliente potencial te compre ‘a primera vista’ un producto o servicio muy caro es difícil. Entran en juego la confianza, cómo se percibe tu marca, la culpabilidad que siente el cliente a la hora de gastarse el dinero en algo que no sabe si realmente va a ser lo que espera.
Por eso diseñar tus ofertas en base a una escalera de valor es una gran opción a la hora de vender on-line.
Aquí tienes el dibujo de la escalera de valor directamente sacado del libro “The Dot Com Secrets” de Russell Brunson (fundador de clickfunnels)
y traducido por mí 😀
¿Qué es una escalera de valor?
Índice de contenidos
La idea es que tu cliente potencial empiece a tener una conexión contigo desde el peldaño más bajo. El lead magnet, por ejemplo. En este peldaño tan solo te da sus datos: e-mail, nombre, a veces el teléfono. A cambio de un contenido de valor. ¡No te pienses que es poco! Te está dando la manera de volver a contactar con él. Tener una lista de potenciales compradores a los cuales puedes ir enviando e-mails es una genial manera de conseguir beneficios recurrentes en tu negocio.
Una escala de valor es una lista de ofertas que aumentan de precio y valor. Esta serie de ofertas se encuentran justo en el momento correcto del viaje de tu cliente potencial hacia convertirse en tu cliente. Desde que se da cuenta de que existes hasta comprar ofertas más premium. Es una genial manera de generar confianza y maximizar el LTV (life time value) de tu cliente.
El objetivo de la escalera de valor es hacer subir de peldaño a tu cliente potencial poco a poco, paso a paso.
Primero se descargan tu lead magnet.
Después adquieren un producto o infoproducto de bajo coste.
Y poco a poco van comprando tus ofertas de más valor… de manera que al cabo del tiempo ese cliente potencial finalmente se atreve a adquirir tu producto o infoproducto más caro.
¿No te parece todo esto una relación mucho más natural que la de intentar que te compren directamente algo high ticket (ticket alto)?
¡Claro que sí!
Vamos a ver estos peldaños…
#1. Lead Magnet: nivel de compromiso bajo
En el peldaño 1 pedimos un nivel de compromiso muy bajo. El cliente potencial solo tiene que dejar sus datos a cambio de un contenido de valor por tu parte.
Un contenido que realmente quiere.
¡Aquí tienes que sorprenderle!
Que piense… ¿si me da esto gratis, qué me va a dar pagando?
Para que esta estrategia funcione es muy importante dar más valor al cliente potencial de lo que realmente se espera. Por lo tanto, hay que trabajar en un lead magnet que sea muy potente y que encaje perfectamente con los puntos de dolor y necesidades de tu cliente potencial.
Para poder diseñar un buen lead magnet será importante que analices de verdad cuáles son esos puntos de dolor de tu cliente potencial y cómo tú puedes ayudarle a resolverlos.
#2. Producto o infoproducto de bajo coste
En el segundo peldaño ofrecerás a tus clientes un producto o infoproducto de bajo coste.
Ahora ya te conocen. Ya saben que vas a venderles algo brutal porque han recibido algo gratuito que está súper bien.
Confían en ti.
Aquí tienes que causar el mismo efecto que en el peldaño 1, tienes que impresionarles y darles otra vez algo que exceda completamente sus expectativas.
¿Qué puedes vender?
- Plantillas reutilizables
- Acceso a una clase gratis
- Algún producto de bajo coste de tu tienda on-line
- Un curso on-line de bajo coste
El objetivo aquí es convertir a este lead, cliente potencial, en cliente.
Le dejamos entrar con la “barrera muy baja”. Cuando ofreces algo de bajo coste, los clientes potenciales encuentran menos objeciones a la hora de comprarlo. El riesgo es mínimo… total, ¿qué pasa si compran algo de 27€ y luego no les convence? No es lo mismo que comprar algo de 400€ que no les funciona. ¿Me entiendes?
Puedes, además, ofrecer alguna garantía de devolución para conseguir bajar aún más las barreras.
Y, por supuesto, en el checkout aprovecha para hacer cross selling y así aumentar el ticket medio.
#3. Producto de coste medio
Este producto de coste medio ya es un compromiso más fuerte por parte de tus clientes.
Pero tomar esta decisión va a ser fácil, ¡hasta ahora solo les has dado valor y más valor!
¿Por qué no van a querer otro gran producto o infoproducto por tu parte?
¿Qué puedes vender?
- Un curso más costoso
- Un pack de consultorías
- Un pack de productos de tu tienda
- Un producto de tu tienda más costoso
Aquí ya tienes a tu cliente en el bote. Está feliz de haberte encontrado, así que quiere más.
Aprovecha para ofrecer un producto de coste medio que pueda asumir sin pensárselo mucho y que no suponga un salto demasiado grande respecto a lo que pagó por el producto de coste bajo. Además, aprovecha en el checkout para ofrecer up selling (vender algún producto de coste más alto) por si ese cliente ya está preparado para dar el salto y comprarte el producto más caro.
#4. Producto o infoproducto de coste medio-alto
Aquí ya puedes ofrecer tu producto o infoproducto estrella ⭐.
Tus clientes están contentos, confían en ti, están dispuestos a comprometerse.
Ya no tienen miedo de comprarte porque siempre les has dado valor y has no solo cubierto sus expectativas, sino que las has excedido.
¿Qué puedes vender?
- Un curso o programa high ticket
- Una mentoría de duración anual
- Un producto relacionado con los anteriores, pero más costoso
Aquí puedes vender una membresía de un año, un compromiso de más meses, una mentoría… algo que implique ya una relación más cercana con ese cliente tuyo y que sea la evolución natural del resto de productos que ha comprado.
Variantes la escalera de valor
Una de las alternativas que más me gustan para la escalera de valor es empezar directamente por el peldaño 2… esto sería hacer una estrategia Tripwire en la que tu cliente potencial entra directamente comprando algún producto o infoproducto de bajo coste.
De esta manera no pierdes dinero para obtener clientes potenciales, ya que obtienes clientes que pagan por entrar en tu lista y en tu escalera de valor.
Sin duda alguna, recomiendo encarecidamente la estrategia tripwire + escalera de valor en vez de la escalera de valor simplemente.
Estrategia Tripwire para monetizarte desde el minuto 0
La estrategia Tripwire te permite distribuir un lead magnet de bajo coste (peldaño 2) y obtener leads que ya están dispuestos a pagar.
Si consigues diseñar una estrategia de publicidad que te vaya generando ingresos de forma recurrente y, además, te ayude a captar leads que son ya clientes… ¡tienes una mina de oro! También puedes captar usuarios a través de estrategias orgánicas como:
- SEO
- Estrategia en redes sociales
- Afiliados que te ayuden a distribuir tu lead magnet de bajo coste
Maneras de distribuir tu lead magnet hay muchas. Aquí el objetivo es también que el tripwire te permita ir financiando la captación de leads. De forma que tú no pagas por captar leads, sino que ganas dinero al captar leads.
Beneficios de la escalera de valor
Una escalera de valor se centra en solventar problemas que tu cliente potencial tiene y les ayuda a solventar estos problemas según el presupuesto que tengan disponible.
Piénsalo, la confianza por parte de tu cliente solo se puede conseguir una vez este ha hecho una compra (se ha gastado dinero en ti).
Si ofreces servicios high ticket y no estás ofreciendo nada económico para que tu cliente potencial empiece a confiar en ti, estás perdiendo una gran oportunidad.
Estás perdiendo la oportunidad de generar confianza y establecer una relación con tu cliente potencial.
Es más fácil mantener a un cliente y venderle más que no conseguir clientes nuevos.
La escalera de valor te ayuda a conseguir esos clientes y a venderles cada vez ofertas más premium para conseguir maximizar lo que se gasta cada cliente en ti o en tu marca.
Ingresos pasivos
La escalera de valor no solo sirve para conseguir clientes high ticket, también sirve para conseguir ingresos recurrentes (ingresos pasivos).
Si, por ejemplo, estás vendiendo una guía, un ebook, un curso on-line… puedes generar ingresos de forma pasiva sin que tu tiempo equivalga a dinero.
Si consigues el tráfico para generar estas ventas de fuentes como:
- Tu cuenta de Instagram
- Tu canal de YouTube
- Posts de tu blog (SEO)
- Vídeos en TikTok
Aún tienes más de “ganado”, ya que irás generando ventas de forma orgánica sin depender de publicidad y tendrás ganancias al 100%.
Y tú, ¿qué estrategias has probado?
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