Tener un negocio online y empezar a tener audiencia siempre es una alegría.
Sin embargo, llega un punto en el que miras los números de tus seguidores y suscriptores (más bien alto), luego tu cuenta bancaria (más bien baja) y te preguntas “¿cómo es posible?”.
Por mucho que nos gusten las “egométricas” (likes, contactos, etc.), al final has empezado este negocio por el mismo motivo que todos: ganar dinero.
Llegados a este punto, ya sabrás que convencer a una persona para que te compre puede ser complejo… La buena noticia es que puedes simplificarlo con una buena estrategia TripeWire.
En este artículo quiero contarte en qué consiste este tipo de estrategia, cuáles son sus beneficios y cómo puedes aplicarla paso a paso en tu negocio.
¿Le damos caña?
Qué es una estrategia TripWire
Índice de contenidos
En pocas palabras, una estrategia TripeWire consiste en ofrecer un producto, servicio o infoproducto de bajo coste para convertir un lead en un cliente.
Dicho de otro modo, es una oferta no-brain (de las que no tienes que pensar mucho para comprarla) para que un posible cliente saque la cartera por primera vez.
Quizás opinas que si ofreces servicios de alto ticket, no merece la pena dedicar tiempo a crear productos más asequibles. ¡Error! Este tipo de ofertas son como puertas de entrada al universo de tu marca, y su objetivo no es que te forres con ellas, sino que puedas atraer a más personas a tu servicio o producto premium a la larga.
De hecho, el principal motivo por el que deberías usar una estrategia TripWare es para identificar aquellos leads que estén dispuestos a comprarte (y así tratarlos todavía mejor, porque sabes que están dispuestos a pagar).
La idea de pasar de un servicio más asequible a otro más premium está basado en la escalera de valor de Russel Brunson. Quiero hacer un pequeño paréntesis para explicarte en qué cosiste.
Qué es una escalera de valor
La escalera de valor es un concepto popularizado por Russell Brunson, fundador de Click Funnels.
Consiste en crear distintas ofertas de menor a mayor precio, para poder romper barreras mentales del precio del producto de manera progresiva.
De este modo, si el comprador queda satisfecho con tu producto más económico, es probable que vuelva a confiar en ti y (además) que te compre repetidas veces.
Por ejemplo, si ofreces una formación de más de 5000 €, lo más habitual es que alguien que te acabe de conocer no se atreva a darte toda esta pasta. ¿Pero qué pasa si ya conoce lo bueno que eres a través de otras formaciones de menor coste?
Aunque tarde más tiempo a llegar a la formación de 5000 €, si de verdad encaja con esa persona, acabará llegando. Y no solo eso, sino que ya conocerá tu marca, tu modus operandi, tu promesa… Y ya habrá comprado otros productos por el camino.
Si te interesa profundizar más en el concepto de escalera de valor, te recomiendo que le eches un vistazo a mi artículo “¿Qué es la escalera de valor y cómo usarla para conseguir más ventas?”.
Ahora volvamos a los TripWire 😉
Principales beneficios del TripWire
Hay muchos motivos por los que deberías empezar a tener en cuenta los TripWire en tu negocio, sobre todo si una de tus estrategias principales es el email marketing.
¿Por qué me refiero el email marketing? Pues porque será el canal donde puedas crear una relación de confianza con tus clientes. Y para esto será FUNDAMENTAL que empieces a darle caña a tu lista de correo.
Ahora que ya he aclarado este punto, quiero explicarte las principales ventajas que podrás tener si empiezas a aplicar la estrategia TripWire.
De lectores a compradores
La principal ventaja es que dejas de tener una lista de correo repleta de lectores que te traen más trabajo que beneficio… A una lista de compradores, dispuestos a sacar la tarjeta y a conocer lo brutal que son tus productos.
Cuando un cliente saca la cartera una vez, rompe una barrera muy importante: la de pasar de contenido gratuito a la de pago. Eso hace que aumente su compromiso con tu marca, y que esté más dispuesto a sacarla de nuevo más tarde.
Es decir, cambias el chip de tu audiencia para que esté más abierta a comprarte ahora y en un futuro.
Identificar a los compradores (para tratarlos con más mimo)
Otra de las ventajas que te ofrece la estrategia TripWire es poder detectar rápidamente cuáles son los leads con más potencial de venta. De este modo, podrás saber rápidamente qué personas están dispuestas a pagar por tu valor… Y actuar en consecuencia.
¿Qué significa esto? Pues que puedes separar este tipo de leads para tratarlos con ofertas especiales, información extra, segmentarlos en una campaña de remarketing… Sabiendo que lo más probable es que el porcentaje de conversión será más elevado.
El cliente accede al universo de tu marca
Cada negocio tiene su manera diferente de enseñar sus conocimientos, vender sus productos u ofrecer sus servicios. ¿Pero cómo va a saber el cliente lo bueno que eres si todavía no te ha visto en acción?
Piensa en el TripWire como la puerta de acceso de tus clientes para que descubra cómo trabajas y cómo es la experiencia de contar contigo. De este modo, le demuestras de lo que eres capaz sin que suponga un gran riesgo para él.
Como he dicho antes, recuerda que el TripWire es solo la puerta de acceso. Cuando haya probado tu material, invítalo a pasar al comedor (es decir, que compre uno de tus servicios premium). Este es solo el primer peldaño de la escalera de valor.
Estrategia a medio y largo plazo con resultados inmediatos
Lo que me flipa de los TripWire es que no solo te ayudan a ganar mejores clientes para tus productos a medio y largo plazo (porque la idea es que te sigan comprando).
También vas a tener resultados inmediatos.
Aunque sea un coste más bajo, si ya tienes una audiencia o estás dedicando tiempo para hacerla crecer, lo más probable es que muchas más personas compren tu producto (ganarás dinero sin tener que dedicarle más tiempo).
Entonces, es una estrategia que no solo te permite crecer a medio plazo, sino que ya tendrás un retorno de la inversión de inmediato (oye, yo me voy a dormir más tranquila sabiendo esto).
¿Qué puedes hacer con lo que ganes? Pues por ejemplo puedes aprovecharlo para reinvertir y atraer todavía a más gente. Recuerda: el objetivo es que las personas acaben comprando un producto con un coste superior.
Claves para que funcione la estrategia
A pesar de que esta estrategia es la bomba, hay algunos errores que pueden hacer que no funcione. Vamos a verlos para que no caigas en ellos.
Primer error: no superar las expectativas
El primer error es pensar que al ser un producto de bajo coste, no debes ponerle tanto esmero como en otros productos.
Aunque la persona pague una cantidad pequeña, cuando termine de consumirlo o usarlo debe pensar que será ha recibido algo de un valor BRUTAL.
¿Por qué? Porque será la manera de que quiera más y más de tus productos o servicios. Si con el primer contacto con tu marca no consigue los resultados que le has prometido, el cliente no seguirá interesado en trabajar contigo.
Por eso, sea cual sea el TripWire que crees, recuerda ofrecer más valor del que el cliente espera de ti.
Segundo error: crearlo sin fundamentos
El segundo error es crearlo sin tener en cuenta las necesidades y los problemas del cliente.
Aunque sea una lección de “primero de marketing”, es un error que veo día a día. Cuando crees un servicio o producto, siempre debe estar basado en buscar la solución a un problema que tenga tu público objetivo. Si este público no lo percibe como una necesidad, ¿para qué va a comprarlo?
Está muy extendido el hecho de pensar que “el marketing crea necesidades”. Pero no, no es así: primero las detectas y luego las resuelves.
Tercer error: no cultivar a tu cliente
El tercer error es no poner “semillas” de tus otros productos o servicios en el TripWire.
¿Qué quiero decir con esto? Pues que a medida que entregues tu oferta, puedes hablar de cómo pueden seguir solucionando sus problemas con tus productos más avanzados.
Por ejemplo, en un infoproducto puedes hacer referencia al contenido que se da en una formación más avanzada. En un producto físico, puedes añadir una postal que explique un complemento perfecto para este producto o entregar un PDF con ideas para que pueda combinarlo con otras ofertas.
Como siempre, en negocios la creatividad es tu mayor aliada.
Guía paso a paso para aplicar una estrategia TripWire
Llegados a este punto, espero que ya tengas en tu libreta al menos cuatro o cinco ideas de tu primer TripWire.
Aunque no hay una única manera de aplicar esta estrategia, quiero compartirte una guía paso a paso para que puedas empezar a implementarla en tu negocio cuanto antes.
Diseña tu TripWire
El primer paso será detectar qué problema puedes solucionar con tu TripWire.
Con solo este producto, deberías ser capaz de ayudar a tu cliente a conseguir resultados. Si no lo haces así, no verán el verdadero potencial que podrían conseguir con tus productos más premium.
Crea una página de ventas… En el lugar menos esperado
Sí, deberás crear una página de ventas, pero en un sitio en el que no te lo esperas: en la página de “gracias por suscribirte a la newsletter”.
De hecho, los TripWire se suelen ofrecer justo después de que una persona se descargue tu lead magnet (a poder ser, relacionado con el TripWire). De este modo, puedes detectar muy rápidamente cuáles son estos compradores impacientes por resolver su problema.
Otro paso es crear tu lead magnet (si es que no lo tienes ya). El lead magnet te ayudará a conseguir leads (contactos de clientes potenciales para tu lista de correo). Un Tripwire, a generar clientes. ¿Cuál te interesa más?
Aunque todos queremos ventas rápidas, contar con este lead magnet inicial te ayudará a entablar una primera conversación con tu cliente, así que no lo desestimes y dedícale el tiempo que se merece.
Utiliza tu embudo de bienvenida a tu favor
No todos tus leads estarán impacientes por sacar la cartera. Probablemente, todavía no te conozcan suficiente como para confiar en ti. Pero este no es motivo para tirar la toalla.
Cuando una persona se suscriba, aprovecha tu secuencia de bienvenida para que te conozcan… Y para venderles.
Nunca es demasiado temprano para empezar a vender, y en una secuencia de bienvenida podrás “atacar” estos problemas con el que el cliente se sentirá identificado, y quizás te acabe comprando.
Saca partido de tu página de carrito
Para los más arriesgados, otra opción para poder obtener más recursos económicos es el uso de las One Time Offer (ofertas que solo te aparecen una vez).
Este tipo de ofertas son similares a los chicles que pillas en el super, antes de pasar por caja: un pequeño extra que no supone una gran cantidad de dinero para el cliente (pero que a ti te puede ayudar a aumentar la rentabilidad).
Por ejemplo, si vendes un TripWire a 14 €, puedes añadir una oferta en el carrito de compra por 6 € que complemente el producto. Cuéntame cómo te funciona si vas a probarlo 😉
Pásalos a tu siguiente peldaño
Cuando tus clientes le hayan dado a comprar, ¡no lo desaproveches!
Como te he dicho antes, un cliente que está dispuesto a comprar una vez, estará dispuesto a hacerlo más veces. Por lo tanto, aprovecha esta información para cuidarlos y acompañarlos hasta… El siguiente peldaño de tu escalera de valor.
Para hacerlo, puedes crear una secuencia de correos que le presente poco a poco este nuevo producto o servicio.
Sin embargo, no creas que este es un trabajo de hacerlo una vez y olvidarte. Para mejorar los resultados deberás ir revisando cada cierto tiempo tu embudo para detectar mejoras y posibles frenos.
Esta es la estrategia que te permitirá aumentar tu ticket medio
Si has llegado hasta aquí, seguramente estarás tan impaciente de empezar a aplicar esta estrategia como yo. Y es que si se aplica bien, sus resultados son brutales:
- Te permite romper la primera barrera de un comprador (pasar de gratis a compra).
- Tu cliente empieza a conocer lo guay que es trabajar contigo.
- Empiezas a demostrarle que cumples tus promesas, sin que le suponga un alto riesgo.
- Alargas la “vida útil” de tu cliente, ya que lo más probable es que no solo te compre una vez.
En definitiva, crear este tipo de oferta tiene un montón de ventajas que seguro podrás aprovechar en tu negocio, sea online, offline o un híbrido.
Si empiezas a aplicarla, cuéntame qué resultados te ha dado 😉
Y si te ha dado un mini ataque al corazón cuando he empezado a hablar de “automatizaciones” y “embudos de venta”, te invito que le eches un vistazo a mi curso de email marketing y automatizaciones con Active Campaign.
¡Nos vemos!