Entender la intención de compra de tu cliente potencial

Para los marketers, el mundo sería genial si los clientes potenciales de una tienda on-line o de una empresa de servicios estuvieran dispuestos a comprar siempre. Pero el mundo real no es así, solo el 3% de los consumidores están dispuestos a comprar. ¿Qué ocurre con el 97% restante? ¡Vamos a verlo en esta entrada!

👉 Vamos a ver los 5 niveles de conciencia del cliente potencial.

La intención de compra: solo el 3%

Solo el 3% de tus clientes potenciales está dispuesto a comprar AHORA MISMO, ¡YA! Este 3% de clientes potenciales es el grupo de personas que están muy concienciados de que tienen un problema y de que existe una solución.

Están, de hecho, en fase de búsqueda de solución y por eso les llamamos «clientes potenciales con intención de compra».

Por ejemplo, cuando alguien busca en Google:

  • «Comprar zapatos nike modelo Y talla 40»

Seguramente tiene una intención de compra muy fuerte por esos zapatos Nike en concreto, de esa talla concreta.

Aparecer en los resultados de búsqueda orgánica o incluso resultados de pago justo en ese momento, puede hacer que consigas una venta.

Este tipo de clientes son los mejores, ya que es fácil convencerlos, están ya con ganas de comprar.

🤔 ¿El problema?

Solo el 3% de los consumidores están en esa fase.

Por lo tanto, si quieres vender mucho, escalar tu negocio y cada vez tener más clientes, tendrás que conseguir que una porción de ese 97% restante te compre.

Clientes potenciales buscando información y alternativas: 17%

Dicen que el 17% de los potenciales compradores están en fase de búsqueda de información y de soluciones para su problema.

Es una fase previa a la decisión de compra. Normalmente, las personas que están en esta fase acaban en la fase siguiente de «intención de compra», por lo que llegar a consumidores potenciales que estén en esta fase te puede asegurar conseguir muchas ventas.

Imagínate que alguien busca en Google:

  • «Programas para hacer vídeos para YouTube»
  • «Mejor software para hacer directos en YouTube»
  • «Cómo hacer directos en YouTube»

Lo que está haciendo esta persona es recopilar información acerca de su objetivo, que es hacer vídeos para YouTube.

Aún no ha decidido comprar nada, solo quiere informarse para saber cuál es la mejor opción.

Lo mismo si esta persona busca:

  • «El mejor community manager»
  • «Community Manager Madrid portfolio»

Y cosas por el estilo.

En esta fase, si conseguimos llegar a este tipo de consumidor y convencerles, tenemos la venta casi asegurada.

Pero para ello tendremos que mantener una relación con este cliente potencial, para que cuando se decida finalmente estemos ahí para venderle.

Para conseguir esto tenemos varias herramientas:

  • E-mail marketing: imagínate que ofreces un lead magnet y se te apuntan a tu lista
  • Retargeting: hacer campañas de retargeting en Facebook Ads o en Google Ads para recordarles tu solución
  • Publicaciones orgánicas en Instagram, Facebook… si has conseguido que te sigan, ¡mantén la relación!

Evidentemente, en las plataformas publicitarias cuando segmentamos por intereses, estamos segmentando a personas que están en esta fase de búsqueda. En Facebook Ads, por ejemplo, podemos segmentar por personas que buscan y se interesan por temáticas en concreto. Podemos usar estas temáticas para hacer llegar anuncios pertinentes a esta audiencia. Por ejemplo, si queremos vender un cortacésped, buscaremos a personas interesadas en «jardín».

Conscientes del problema: el 20%

Más abajo en la pirámide tenemos a los clientes potenciales que son concientes de que tienen un problema, pero aún no saben que hay una solución.

Estos representan el 20%.

En esta fase lo que tenemos que hacer es presentarnos como una solución para su problema, para que nos puedan tener en cuenta cuando decidan a quien comprar o a quien contratar.

No conscientes del problema: 60%

¡Wow! ¿Dónde está el trozo de pastel más potente?

En las personas que aún no saben que tienen un problema y que, por lo tanto, no han buscado ninguna solución ni están en fase de compra.

Estas personas son las más difíciles de convencer, ya que no están buscando activamente una solución y ni siquiera saben que tienen un problema.

Por ejemplo, si alguien en su casa tiene humedades pero lo ve «normal» y no lo identifica como un «problema», tendremos que convencerle de que esas humedades son un potencial problema de salud para la familia y estructural para la casa. Una vez convencidos de esto, podemos presentarnos como una solución a su problema.

Pero para que lo entiendas bien, no tiene sentido presentarnos como una solución a personas que no saben que tienen un problema.

Si haces esto, crearás un problema de comunicación, una incoherencia.

Y la pregunta clave, ¿Cómo conseguir que el 97% te compre?

Como puedes ver, la porción del pastel más grande se encuentra en los clientes potenciales que no están considerando comprar ahora mismo.

Es por eso que cuando has conseguido vender «a quien ya tiene intención de compra», te va a tocar diseñar estrategias para convencer a quienes no están en disposición de comprar o incluso a quienes no saben que tienen un problema.

Para ello puedes diseñar estrategias que involucran diferentes acciones como:

  • Diseñar un embudo de ventas que te ayude a conscienciar al cliente potencial
  • Diseñar una estrategia de publicidad digital que te permita entrar en contacto con personas que no te conocen de nada para conseguir que se conviertan en tus clientes
  • Utilizar herramientas como el e-mail marketing para educar a tu cliente potencial
  • Utilizar plataformas y redes sociales orgánicas como Instagram, Facebook y YouTube para entrar en contacto con clientes potenciales y mostrar tu solución

Como puedes imaginar, la gran labor del marketing digital es conseguir que estas personas que NO están considerando comprar, consideren comprar y, sobre todo, que te compren a ti.

Crear la necesidad en tu cliente potencial, hacerle ver que tiene un problema y que tú eres la solución es el gran reto que tienes como marca y que va a determinar si eres capaz de escalar y conseguir cada vez más clientes, más ventas y más ingresos.