Los 5 niveles de consciencia del cliente potencial [Eugene Schwartz]

Esta es la única cosa que tienes que entender para vender más

¿Por qué no te compran? ¿Por qué no te contratan? ¿Te has preguntado alguna vez por qué no consigues más resultados en tus estrategias de marketing digital?

Te lo prometo: cuando entiendas una única cosa que ahora te contaré, te darás cuenta de porqué no has conseguido los resultados que querías de todo tu plan en internet para conseguir nuevos clientes…

Seguramente, habrás hecho lo siguiente:

  • Has publicado regularmente en Instagram
  • Has publicado regularmente en LinkedIn
  • Has contactado con nueva gente en LinkedIn, enviando mensajes personalizados
  • Has publicado posts en tu web
  • Incluso has escrito una guía gratuita para conseguir leads
  • Has diseñado una secuencia de e-mails para esos leads que has conseguido con tu guía gratuita
  • Has intentado estar al día constantemente con todo esto, esforzándote mucho…
  • Has empezado una estrategia SEO a largo plazo

Pero no has conseguido casi nada. No has conseguido esos muchos clientes que creías que conseguirías y no has podido aumentar tu facturación… te has mantenido ocupado todo el día, pero no has conseguido que te pagaran por todas estas horas.

Al final del día miras los likes de Instagram y lo que has conseguido a nivel de “networking” y piensas que… ¿cuándo se trasladará todo esto a ventas? ¡Tienes fe! Pero la fe en los negocios es mala cosa…

Es mala cosa porque no te permite tener un sistema a través del cual consigues los clientes que quieres y que necesitas.

Mantenerte ocupado también está bien, pero si no genera ventas… y eres autónomo o incluso si tienes empleados a tu cargo, ¡mal! No podrás mantener el ritmo porque tarde o temprano tendrás que “salir” a buscar clientes o aceptar trabajos que no querías aceptar porque no te gustaban o no eran lo suficientemente bien pagados.

[Tranquilo, justo hacia el final del artículo te cuento la única cosa que tienes que comprender para empezar a vender más]

Entonces, ¿qué hay que hacer?

¿Qué es lo que puedes hacer hoy para mejorar todo este proceso y de verdad conseguir clientes? ¡Piénsalo!

Encontrar la manera de conseguir clientes. Y llevarla a cabo. Una y otra vez.

Primero:

  • Tienes que tener súper claro qué estás ofreciendo, por qué lo estás ofreciendo y por qué eres tú mejor que nadie al ofrecer esto. Sin una oferta genial que supere con creces a la de tu competencia (o a la percepción que se tiene de tu competencia), no avances. Primero diseña la oferta.
  • Utiliza todas las redes sociales, blog, SEO, etc. para generar notoriedad y autoridad. Que se sepa que eres un experto en tu sector.
  • ¡Vende! Todos los leads que te llegan: cúrratelos, trabaja esa lista, pero trabájala bien dependiendo de en qué momento se encuentren esos leads…

Vale. Habrás leído que hablo de “en qué momento están los leads”…

¡Aquí tienes el gran qué!

No haber tenido en cuenta esto hasta ahora puede haberte costado muchos clientes potenciales.

Si escribes a alguien en un tono de venta, cuando está en una fase de “no comprar”, no conseguirás que te compre y encima sonarás “spameador”. Si escribes a alguien que está dispuesto a comprar con un tono de no venta, bueno… a lo mejor te compra, pero te fallará la llamada a la acción (call to action).

¿Cómo saber si alguien está preparado para comprar?

Eugene Schwartz, autor del libro Breakthrough Advertising – difícil de conseguir, lo encontrarás por casi 100€ y también por 450€ en amazon, de segunda mano -, fue un copywriter excepcional. Según mucha gente, Eugene ha sido uno de los mejores copywriters de todos los tiempos. Especializado en campañas de correo directo, consiguió grandes éxitos con este tipo de estrategia.

Eugene diseño un modelo de consciencia por parte de los potenciales compradores. Es un modelo a través del cual clasifica a los potenciales compradores en función de su nivel de consciencia del problema (que les hará comprar tu producto).

Cada una de las fases requiere una aproximación diferente para conectar con tus potenciales clientes. No podemos utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.

Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente

Las fases son estas:

1) No consciente del problema: es una porción del mercado que es potencial cliente, pero no es consciente ni de ti, ni de tus soluciones, ni siquiera de tener esa necesidad que se resolvería con tu producto o servicio.

2) Consciente del problema: son conscientes de que tienen una necesidad, un deseo por satisfacer o un problema por resolver, y están buscando una solución.

3) Consciente de la solución: en esta fase los clientes potenciales han hecho ya una investigación sobre cuál es la mejor solución para su problema, pero no se han decidido por ninguna.

4) Consciente de tu solución: no solo saben que necesitan una solución, sino que saben que tú eres una posible solución.

5) Decididos a comprar: estos clientes potenciales están ya decididos a comprar. Hace falta que alguien les haga tomar la decisión definitiva (pasar a la acción).

Estas 5 fases te permitirán diseñar bien tus embudos de venta y tus campañas de remarketing. Ser consciente de en qué parte del embudo está tu cliente potencial puede permitirte diseñar campañas mucho más exitosas en Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube Ads, Google Ads o incluso en tu estrategia SEO o tus estrategias orgánicas.

Ignorar el estado de consciencia del comprador hará que te dirijas equivocadamente a tus clientes potenciales y que pierdas oportunidades.

Cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:

  • Más tendrás que trabajar y cultivar la relación, en favor de «mostrarle» y «enseñarle» antes de poder venderle nada
  • Menos abierto estará a recibir un discurso de ventas
  • Más indirecto tienes que ser en hablarle de tu producto o servicio

Como puedes ver, determinar el nivel de consciencia de tu cliente potencial es indispensable a la hora de segmentar tu audiencia y dirigirle diferentes tipos de mensajes.

Ejemplos de estados de consciencia y tipos de comunicación/publicidad

Te lo pondré más claro para que lo entiendas. Cuando alguien te encuentra a través del SEO (buscarte en Google), probablemente está en la fase 3, 4 ó 5. Es decir, en las fases en las que son conscientes de su problema y o bien quieren la solución ya o bien investigan. ¡Hay que aprovecharlo! Tener bien posicionada en Google una página de ventas de lo que estás ofreciendo para poder llegar a este tipo de compradores sería ideal.

Cuando alguien no es consciente de que tiene un problema, lo que puedes hacer es tantear con estrategias de publicidad en Facebook & Instagram Ads dirigidas a diferentes públicos para averiguar cuál de ellos reacciona mejor a tu publicidad y cuál está dispuesto a pasar a la siguiente fase de consciencia.

Cómo determinar el nivel de consciencia de tu potencial cliente

Haz estas preguntas sobre el problema que estás resolviendo:

  • ¿Es un problema muy conocido?
  • ¿Cómo de probable es que los clientes potenciales sepan que tienen este problema?
  • A parte de mi solución, ¿cuáles más hay en el mercado?
  • ¿Cómo de conocidas son esas soluciones?

Haz estas preguntas sobre tu empresa:

  • ¿Es conocida?
  • ¿Qué reputación tiene en la industria?
  • ¿Es probable que el potencial cliente haya visto publicidad por mi parte?

Haz estas preguntas sobre tu solución:

  • ¿Es nueva? Si no lo es, ¿cuánto tiempo ha estado en el mercado?
  • ¿Es única? ¿O similar a otras soluciones?
  • ¿Cuánta publicidad de este producto/servicio hemos hecho ya?

Mediante estas preguntas podrás saber si hace falta que inviertas más en publicidad (y en obtener visibilidad), en educar a tu potencial cliente sobre el problema/solución y a saber si estás en un mercado muy saturado por productos y soluciones de la competencia.

El camino de la incertidumbre a la certeza

En resumen, lo que estás consiguiendo con tu embudo de ventas y con tus diferentes mensajes para los diferentes niveles de consciencia de tus clientes potenciales es…

Hacerles pasar de la incertidumbre (de que lo que vendes va a servirles) a la certeza de que va a funcionar.

Cuando consigues que tus clientes potenciales confíen en ti y tengan la certeza de que lo que vendes va a ayudarles, entonces la venta es mucho más fácil. Por no decir que… casi segura.

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