¿Te has planteado alguna vez qué es lo que ven tus clientes en relación con tu producto?
A menos de que estés en un nicho ultra-específico, lo más seguro es que después de un anuncio tuyo vean el de tu competencia… Y, como consecuencia, puede quedar un poco saturado.
Por este motivo, si quieres crear un embudo de venta efectivo y diferente, tú también deberías estar (al menos un poco) al tanto de lo que hacen tus competidores.
Por suerte, con la explosión del marketing digital cada vez es más fácil conocer al dedillo las acciones de tu competencia.
(Bendita la época en la que llamabas a tus competidores con un nombre falso).
Si tú también quieres saber el qué, cómo y cuándo de tus competidores, ponte cómodo: hoy vamos a ver qué es el Funnel Hacking, cómo te ayudará espiar a tu competencia y algunas herramientas que puedes usar.
Qué es Funnel Hacking
Índice de contenidos
Ya sabes de buena mano que a los marketers nos mola el tema de poner nombres “raros” a prácticas de toda la vida. Y, por qué negarlo, el Funnel Hacking es uno de ellos 😂
El Funnel Hacking consiste en analizar la estrategia de marketing digital de tu competencia: desde sus anuncios, hasta el momento de la venta.
En otras palabras, se trata de meterte en la piel de tus clientes para que seas capaz de entender el embudo de ventas de tus competidores… Y puedas comprender cuál el proceso mental que siguen sus clientes cuando les acaban comprando.
¿Magia? No. Más bien, muchas horas recopilando datos, analizando y dándole un poco al coco.
En caso de que hayas levantado una ceja al mencionar “funnel” o “embudo de ventas”, te defino rápido qué es: consiste en todo el proceso que hace una persona desde que entra en contacto con tu marca, hasta que te compra. Y aquí no solo hablo de secuencias de emails, sino de anuncios, landing pages, tripwares…
Si quieres saber más sobre el tema, tengo un curso entero en el que desgranamos qué son los embudos de venta, sus etapas, qué debes tener en cuenta para empezar a ganar dinero con ellos y un montón de cosas más.
Después de la falca publicitaria, sigamos con lo que nos interesa: espiar a tu competencia.
5 motivos por los que deberías espiar a tu competencia
Quien dice “espiar”, quiere decir “analizar”. Uno de los consejos más expandidos en el mundo del emprendimiento es “no te compares con la competencia”, “haz tu propio camino”.
Yo digo: NO. Es necesario conocer a tu competencia, para saber en qué posición estás tú. Pero aquí quiero matizarlo:
- No se trata de copiarlos.
- No se trata de compararte y sentirte mal.
- No se trata de pensar que nunca llegarás a superarlos.
Mi propuesta es que te pongas el sombrero de marketer o de emprendedor que eres y saques tus gafas analíticas.
Se trata de hacerte las preguntas correctas para llegar a conclusiones que te ayuden a expandir tu negocio.
(Porque, entre nosotros, que lo haga la competencia no significa que les funciones. Quizás están testeando nuevas estrategias, y nosotros podemos absorber los aprendizajes de sus errores).
He querido listar cinco “mantras marketianos” que deberías tener en cuenta a la hora de analizar tu competencia:
- “Analizaré mi competencia para entender en qué mercado estoy operando.”
- “Analizaré la competencia para saber cómo puede llegar a afectar a mis ventas.”
- “Analizaré a la competencia para entender mejor a mi cliente ideal.”
- “Analizaré a la competencia para aprender de sus errores (y no cometerlos yo).”
- Y, por último, “analizaré a la competencia, referentes y otros sectores para inspirarme, pero JAMÁS para copiar.”
Este último punto es el más importante, porque en negocios, quien sigue avanzando es quien innova (y esto esta al lado opuesto de copiar, ¿verdad?).
Tipos de competencia
Si has leído cualquier manual de marketing, sabrás que hay dos tipos principales de competencia que deberías tener en cuenta. Para el Funnel Hacking, he querido añadir un tercer tipo, que espero que te ayude a llegar todavía más lejos.
Directa
La competencia que deberías tener más controlada es la directa. Este tipo de empresas son las que ofrecen un servicio similar al tuyo, a tu mismo público objetivo.
En otras palabras, cuando una persona esté pensando en comprar o contratarte, tendrá la dualidad de elegirte a ti o a esta otra empresa. Por este motivo, deberás saber cuáles son los mecanismos que usan para incitar a la compra y superarlos.
Indirecta
La competencia indirecta es aquella que quizás no parece competencia… Pero soluciona la misma necesidad que tú cubres.
Por ejemplo, si eres trafficker freelance, la necesidad que cubres es traer tráfico cualificado a las páginas de tus clientes, ¿verdad?
En este caso, quizás tu competencia directa serán otros traffickers que se parezcan a ti o incluso algunas agencias de marketing que también ofrezcan este servicio.
Sin embargo, una competencia indirecta podría ser una empresa que se dedique a montar eventos para aumentar su visibilidad y, como consecuencia, atraen tráfico cualificado a la página web de tu cliente. Aunque no ofrezcáis un servicio similar, cubrís la misma necesidad.
Este tipo de competencia es más difícil de controlar, pero tenerla en cuenta te puede ayudar para detectar otras necesidades del cliente, que quizás tú también puedes solucionar para mejorar tu servicio o producto.
Referentes
Y aquí va mi tercer tipo de competencia, que no se saca de los manuales clásicos, pero creo que es muy interesante que tengas en cuenta. Quizás justo ahora estás empezando o hace pocos años que has emprendido, pero estoy segura de que tienes ciertos referentes.
Si quieres llegar a ser como alguien, haz funnel hacking. De este modo podrás entender cómo consiguen el compromiso con su audiencia, encontrar ideas para mejorar y empezar a aplicarlas, aunque tengas menor impacto.
Pero recuerda el quinto mantra del buen marketer: JAMÁS copies.
Como consejo extra, si sigues a otros referentes o mercados y encuentras un funnel chulo, ¡guárdatelo! Allí podrás encontrar auténticas pepitas de oro que es muy probable que tu competencia no esté usando.
Elementos en los que poner el radar (+ herramientas para hackearlos)
Vale, ya lo tienes todo listo: tienes una lista con tus competidores directos, con tus referentes y una mínima idea de competidores indirectos. ¿Y ahora por donde empiezas?
En marketing digital hay un montón de elementos, y para poder hackear el funnel al completo, será necesario que identifiques cada uno de ellos.
Vamos a ver cuáles son los principales elementos, pero recuerda que el marketing evoluciona a una velocidad de vértigo. Quizás en un par de años, estaremos analizando escaparates en el meta-verso…
Anuncios
Vamos a empezar a analizar desde la parte superior del embudo hacia abajo: ¿cómo llegan los posibles clientes a la marca? Muy probablemente a través de publicidad online.
Cuando analices los anuncios, deberías hacerte preguntas como:
- De qué tipo son: ¿Instagram, Pinterest, Display, Google, YouTube…?
- Qué tipo de tráfico impacta: ¿frío, templado o caliente (con remarketing)?
- Cuáles son los mensajes de venta: ¿qué gatillos mentales utiliza, cómo cuenta su mensaje, qué formatos utiliza?
Para poder analizar este tipo de anuncios, no hace falta que te pases decenas de horas en las redes sociales. Hay un montón de herramientas allí fuera que te pueden ayudar con esta tarea. Aquí te comparto algunas de ellas:
- Biblioteca de anuncios de Facebook: te permite ver cualquier anuncio de tu competencia que esté activo, si buscas su marca.
- Facebook Pixel Helper y Tag Explorer: son extensiones de Chrome, con los que puedes detectar los tags que hay en la página web. Parece que es poca información, pero así podrás detectar si tienen algún tag de Pinterest, de Google Ads… Y hacerte una mejor idea de por donde puedes seguir estirando el hilo.
- Vidtao: es una herramienta brutal para analizar los anuncios en YouTube. No solo podrás ver la creatividad, sino el tiempo que ha estado activo, la inversión publicitaria y la transcripción del vídeo. Me flipa 🤯
Si quieres saber más sobre estas herramientas, tengo un vídeo en el que te enseño cómo usarlas para que puedas hackear al 100% los anuncios de tu competencia:
Tráfico orgánico
La publicidad no es la única fuente de tráfico de las webs. En este punto, el SEO tiene un papel importantísimo, sobre todo si tus competidores trabajan contenidos en su blog. Es probable que una de las principales fuentes de tráfico sea desde las búsquedas de Google.
La buena noticia es que hoy en día es muy fácil saber cuáles son las palabras clave por las que se posicionan y analizar los motivos por los que están luchando por el top 1 de los resultados.
Por ejemplo, puedes ver cuál es la estructura de sus artículos, de su página web, si tienen páginas más largas o cortas, sus backlinks, etc.
“Vale, Emma, ¿pero cómo puedo saber todo esto?”
Pues en este caso la mayoría de herramientas son de pago, pero puedes aprovechar sus versiones Demo para sacar la información que necesitas.
Algunas de las herramientas más reconocidas del mercado son Semrush, Ubersuggest o Ahrefs. En el vídeo que tienes un poco más arriba, hablo con más detalle de esta última.
Página de venta y de captación
Otro elemento crucial en marketing digital son las páginas de venta y de captación de leads. De nada sirve atraer tráfico si al llegar a la página web huyen o no entienden qué les estás ofreciendo…
Aquí el copywriting tiene un papel muy importante, y analizar este tipo de material te ayudará a entender qué es lo que motiva a la persona a comprarle esta persona. Si quieres profundizar más sobre cómo crear una landing, te dejo un artículo que escribió Rosa Cools (una copy oficial), sobre landing pages por aquí.
En este tipo de análisis, no hay ninguna herramienta mágica. Aquí te tocará leer las páginas de ventas y sacar tus propias conclusiones. Para ayudarte a entenderla, puedes escribir en un papel cada una de las partes, uniéndolo con el gatillo mental que utiliza.
Por ejemplo, si ves que hay logos de sus clientes más reconocidos, apunta en tu papel “listado clientes = autoridad”.
Lead magnets
Los lead magnets también son un punto de información interesante, ya que suelen ser construidos alrededor de un problema que tiene el cliente. Pero no te quedes solo con el titular. Bájate el lead magnet y analiza:
- Qué mensajes lanza.
- Qué gatillos mentales emplea.
- Qué formato usa (¿audioguía, ebook, test?).
- Si está escondido en un rincón de la web o es lo primero que ves.
- Etcétera.
¿Con qué puedes analizarlo? Pues aquí tampoco hay herramienta secreta: guarda los leads magents de tus competidores y dedica tiempo a analizarlos.
Email marketing y lanzamientos
Uno de los puntos de inflexión en un negocio digital es el uso que le da al email marketing y a los lanzamientos. ¿Por qué? Pues porque es donde se producen la mayoría de ventas. En otras palabras, es el final del embudo.
Sobre todo si te dedicas a la venta de servicios online o de infoproductos, los lanzamientos son una pieza clave en los resultados de tus negocios. Entonces, ¿qué puedes analizar?
- Cómo es la secuencia de bienvenida.
- Qué tipo de lanzamientos utilizan (¿Product Launch Formula, webinar?).
- Con qué frecuencia envían emails.
- Cómo son los lanzamientos por email marketing.
- Qué estilo emplea en los correos (¿informativos, storytelling?).
- Si tienen productos en evergreen o hacen lanzamientos frecuentes.
Una vez más, el único modo de estar al tanto es apuntándote y analizando cada material que recibas. Inscríbete a sus webinars, ten una libreta a mano para apuntar los disparadores mentales que usan y analiza sus ofertas.
Empieza YA a hacer Funnel Hacking
Internet es una maravilla: puedes estar al tanto de todo lo que hacen tus competidores con unos pocos clics.
Investigación de la competencia, Funnel Hacking, ingeniería reversa… Llámalo como tú quieras, pero empieza a aplicar Funnel Hacking desde hoy.
No solo es fácil, sino que es divertido y te dará un montón de ideas para seguir innovando en tu sector.
Además, quiero darte un consejo extra. Una vez tengas todas las piezas del funnel sobre la mesa, haz el ejercicio de ponerlas en orden en una herramienta como Funnelytcs para visualizar el camino del cliente completo.
Al “diseñar” el funnel de tu competencia, tendrás una visión mucho más clara de cuál es la dirección que están tomando… Y cuál deberás ocupar tú.
Hasta aquí mi artículo sobre Funnel Hacking 😉
¿Conocías esta técnica? ¿La has usado alguna vez? Espero que después de leer todas las ventajas que tiene, te decidas a echarle un vistazo a tu competencia con las gafas de marketer analítico.
Y si quieres profundizar más en el funcionamiento de los embudos de venta, te invito a que le eches un vistazo a mi curso sobre embudos, en el que te enseño a vender tus productos e infoproductos de manera automática.
¡Cambio y fuera!