¿Te has planteado alguna vez qué estás haciendo mal o que estás haciendo bien como para conseguir clientes recurrentes? Si estás dado de alta de autónomo y tienes tu negocio en marcha, lo que necesitas para seguir alimentándolo es clientes de manera recurrente.
Puede ser que los estés consiguiendo vía boca-oreja, lo cual es genial, ¡felicidades! Pero incluso en este caso podrías querer consguir clientes de otro nivel (clientes más top, por así decirlo) o incluso podrías querer exportar tu trabajo y tener clientes de otras ciudades e incluso países.
Deberías poder precedir, aunque fuera de forma aproximada, dónde conseguirás tus ingresos los próximos meses e incluso el próximo año. Solo con este tipo de anticipación puedes prever meses donde tengas ingresos bajos y así poder hacer otro tipo de acciones, ofrecer servicios diferentes o ejecutar estrategias de marketing que te permitan conseguir nuevos clientes. ¿Tienes ya esta previsión? ¿Lo tienes todo anotado? Si no lo haces, te recomiendo encarecidamente que empieces a anotar cada mes los clientes que tienes y de dónde vienen.
En esta entrada vamos a enumerar 11 razones por las cuales no estás consiguiendo más clientes o clientes de forma recurrente.
1. Te falta un sistema para generar clientes nuevos
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El primer motivo por el cual no consigues clientes nuevos de forma recurrente es que, simplemente, te falta tener un sistema bien diseñado que te permita obtener clientes de forma constante. Al no tener ningún sistema diseñado e implementado, dejas en manos de la aleatoriedad tu negocio e incluso tu vida (porque vives de tu negocio, entiendo).
En este sentido, te recomiendo que empieces a formarte para diseñar un buen sistema que te permita salir de la incertidumbre de no saber si conseguirás o no nuevos clientes en el futuro.
Tener un sistema, además, te ayudará a crear cierta disciplina y a ser más perseverante. Sino lo que acabarás haciendo es lanzar estrategias sin ton ni son, sin un objetivo claro en mente y sin maneras de poder evaluar lo que estás haciendo.
2. No tienes un embudo de ventas diseñado
Esta razón se parece a la primera, de alguna manera es parte de ella. ¿A qué me refiero? A que no tienes ningún sistema para conseguir que personas que no te conozcan de nada acaben convirtiéndose en clientes tuyos. Si no tienes este sistema diseñado, no podrás conseguir nuevos clientes de manera recurrente. Dependerás del boca-oreja. Y si acabas de empezar, te será muy difícil entrar en la rueda.
Por este motivo, ¡cúrratelo! Diseña un embudo de ventas. Consigue que personas que no te conocen de nada acaben convirtiéndose en tus clientes.
3. No haces nada con tus clientes antiguos
No solo no fidelizas tus clientes antiguos (cuesta 6 veces menos vender otra vez a un cliente que ya tengas que conseguir un cliente nuevo), sino que no haces acciones que te permitan que estos clientes te ayuden a encontrar clientes nuevos. Por ejemplo:
- No pides reseñas, testimonios para LinkedIn, tu web, Google My Business
- No les pides en e-mails que te ayuden a conseguir nuevos clientes (exacto, hay maneras de proponer esto sin quedar mal)
Aprovecha tu red de contactos actual para conseguir nuevos clientes. Tienes que ser consciente de los recursos de los que dispones para poder utilizarlos a tu favor.
4. Eres invisible en redes sociales, internet…
No tienes web, o si la tienes no tienes para nada el SEO trabajado. No tienes redes sociales y si las tienes no haces absolutamente nada. No agregas a nuevas personas en LinkedIn, no envías mensajes privados presentándote, no sigues a nuevas personas en Instagram ni interactúas con los seguidores que ya tienes. Incluso no actualizas tus redes sociales. Puede ser perfectamente que consigas clientes sin hacer nada de lo mencionado en este párrafo, ¡pero algo hay que hacer! Ya sea estar en una red o en otra, hacer anuncios en Google Ads o en Facebook Ads,… tienes que tener una estrategia para llegar a personas que aún no te conocen de nada.
¡Ponte a ello! Piensa que tu competencia ya está ahí, dándolo todo…
5. No utilizas tu blog para ser un referente en tu sector
Puede ser que tengas web y que no publiques nunca nada en tu blog. Un blog puede serte muy, muy útil. Puede mejorar tu SEO (te encontrarán mejor tus posibles clientes a través de Google) y, además, te convierte en un referente en tu sector. Si publicas contenido de calidad que sea de valor para tus clientes potenciales, valorarán tus conocimientos y te verán como un referente y, por lo tanto, confiarán en ti y en tus habilidades/conocimientos como para contratarte incluso si no te conocen de nada.
6. No asistes a networkings
Asistir a un networking no tiene porqué traerte clientes nuevos de manera inmediata, pero ampliar tu red de contactos tanto online como offline puede ayudarte finalmente a conseguir nuevos clientes. Que tu nombre suene, que sepan quién eres, puede serte de mucha utilidad para conseguir mayor visibilidad y conseguir que tu marca penetre en la mente de tus potenciales clientes.
7. No tienes ninguna marca
Con esto me refiero a que no tienes definida una marca para tu negocio. Tu logo no se entiende o directamente no tienes, no tienes un lema que te defina, no tienes unos colores, una imagen corporativa potente, unas fotos profesionales y de calidad… Si te falla esto puede fallarte el resto de estrategias que haces. Imagínate que te pones a intentar conseguir clientes nuevos a través de LinkedIn y mandas a tu potencial cliente a una web pobre en la que las fotos son de mala calidad, sin apenas contenido y con una marca incoherente… ¿qué pasará? La primera impresión fallará y difícilmente conseguirás que esa persona se convierta en tu cliente. Cuida tu imagen.
8. Tus servicios y/o productos no son de interés
Este motivo es importante también tenerlo en cuenta. ¿Qué pasa si lo que ofreces no es de interés? A lo mejor tienes que repensar tu cartera de sevicios y productos. A lo mejor no te estás explicando bien. Puede ser incluso que necesites reformular tu negocio y adaptarlo a los nuevos tiempos. No hablo de que cambies de profesión, pero puede ser que tu competencia y tú estéis ofreciendo lo mismo (o que el potencial cliente lo perciba así) y tú tengas que diseñar una propuesta de valor más potente.
9. Tus precios son muy altos o muy bajos
Sí, puede ser que incluso tus precios sean demasiado bajos para que tu servicio sea percibido como un servicio de valor por tus clientes potenciales. En este sentido, deberías analizar qué está dispuesto a pagar tu cliente potencial por tus servicios.
10. No tener claro cuál es tu cliente potencial
No tener claro cuál es tu cliente potencial puede hacer que tus mensajes no sean potentes ni coherentes cuando los diriges a tus clientes potenciales. Imagínate que yo esté vendiendo un producto que iría muy bien para profesores de yoga, pero no personalizo de ningún modo mi mensaje y no me dirijo explícitamente a ellos.
11. ¡No haces nada!
Cuánta gente he conocido que se queja de que no consigue nuevos clientes, de que el negocio le va mal, de que tendrá que cerrar… ¡pero no hace nada para remediarlo! Se queda mirando cómo esto de ser autónomo no funciona, cómo envié esos 10 e-mails en frío que nunca me respondieron, cómo me dijeron que NO en una feria,… se quedan ahí, sin hacer nada más, completamente parados e incluso diría yo que paralizados. ¡Quejándose!
Si te pasa esto y la apatía se ha apoderado de ti, ¡sal ya de ese agujero negro! Empieza a hacer cosas. ¿Sabes qué le pasa a alguien que va en bici y que deja de pedalear? ¡Que se cae! Pues imagínate que tu negocio es como ir en bici,… no dejes nunca de pedalear.
Hay una frase que me encanta y que siempre repito en mis formaciones para que mis alumnos entiendan el concepto que hay detrás de crear estrategias para conseguir clientes:
Lo que hagas hoy se convertirá en los clientes que consigas para el futuro
Es decir, hoy puede ser que tenga clientes, sí, pero si no hago nada hoy para conseguir clientes, puede ser que en 4 ó 6 meses no tenga clientes. Por este motivo te decía en el primer punto que necesitas un sistema, un embudo de ventas, que te permita ir consiguiendo clientes potenciales y clientes de una manera recurrente sin tener que estar todo el día haciendo acciones.
Si diseñas un buen sistema y lo automatizas, conseguirás clientes potenciales de manera automática y podrás ahorrar tiempo y dedicarlo a lo que más te interese.
¿Quieres conseguir nuevos clientes? Empieza por aquí
Antes de crear una estrategia, te recomiendo que crees un Buyer Persona (o avatar) de tu cliente ideal.
- ¿Cómo es?
- ¿Qué cargo tiene?
- ¿Qué piensa?
- ¿Qué puntos de dolor tiene?
- ¿Qué necesita?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué le da más miedo?
- ¿Qué webs visita?
- ¿En qué puedes ayudarle para transformar su vida (laboral o personal)?
- ¿Por qué eres justo la solución que está buscando?
Si eres capaz de responder a todas estas preguntas, no solo podrás diseñar un buen embudo de ventas, sino que sabrás cómo dirigirte a tu cliente potencial y dónde buscarlo.
Y si eres de los que ya tienen clientes y piensan que no hace falta intentar conseguir más…
Y ahora te preguntarás… ¿por qué necesito conseguir nuevos clientes? ¡Esto lo guardamos para la siguiente entrada! Pero ya te puedes imaginar los motivos: los clientes cierran sus negocios, cambian de opinión, cambian de necesidades, se mudan…