¿Sabes qué es el remarketing? Seguro que lo has vivido más de una vez. Visitas una tienda online de zapatos y luego esos zapatos te persiguen ahí donde vas, ya sea Facebook, Instagram, visitando webs…
Una campaña de remarketing en Facebook Ads te permite impactar de nuevo a personas quienes ya habían visitado tu web o interactuado con tu Facebook o Instagram.
Podemos utilizar las campañas de remarketing dentro de una estructura muy clara de Facebook Ads del tipo:
- Campaña con objetivo tráfico para conseguir que personas que no conocen nuestra marca empiecen a conocer los productos o servicios que vendemos
- Segunda campaña de remarketing en la que solo entran las personas que ya hicieron click o interactuaron con el anuncio en la que ofrecemos una descarga de un lead magnet o incentivamos a la venta de algún modo (en tiendas on-line, por ejemplo, podríamos usar campañas con objetivo añadir al carrito)
- Luego podemos hacer una tercera e incluso cuarta campaña de remarketing a medida que los usuarios van avanzando por el embudo de ventas (es decir, van pasando de una campaña a otra según su grado de interacción con la marca publicitada).
Y aquí es donde entra el concepto estrella cuando diseñamos campañas de remarketing en Facebook Ads.
Embudos de ventas en campañas de remarketing
Índice de contenidos
Aunque no tengas ningún embudo de ventas oficialmente diseñado, si haces campañas de remarketing en realidad estás ya diseñando un embudo de ventas. Primitivo, seguramente, pero no deja de ser un embudo de ventas.
Por un lado, si te entran 1000 personas en tu web en 7 días y luego impactas esas 1000 personas en campañas de remarketing, estás 1000 personas están ya dentro de tu embudo de ventas y están viendo mediante publicidad una segunda fase o un segundo mensaje por tu parte.
Por otro lado, como acabo de decir, las personas ven otro mensaje por tu parte mediante publicidad. Esto implica hacer pasar a esos usuarios por diferentes fases del embudo de ventas.
¿Te imaginas diseñarlo al dedillo, conociendo de verdad qué es lo que acciona el impulso de ‘comprar’ o ‘contratar’? Ese debería ser tu objetivo al diseñar un embudo de ventas.
Campañas de remarketing en Facebook Ads
Lo importante en las campañas de remarketing en Facebook Ads (y cualquier otra plataforma de publicidad) es definir bien el público al cual dirigiremos la publicidad. Facebook Ads nos permite crear públicos personalizados. Los públicos personalizados son muy útiles para crear públicos remarketing. Facebook Ads nos da muchas opciones para crear estos públicos:
-
Visitantes de tu web
- Lista de correo de clientes y antiguos clientes
- Personas que interactúan con tu Instagram o Facebook
- Personas que han visto un % de uno o varios vídeos
- Etc.
Esto nos permite ser muy creativos con las campañas de remarketing. Podemos hacer una campaña de remarketing a las personas que interactúan con nuestra cuenta de Instagram, por ejemplo. Si tenemos mucha actividad en Instagram, esta campaña de remarketing probablemente funcionará muy bien.
Origen de los públicos remarketing
Podemos atraer tráfico hacia nuestra web por diferentes canales, por ejemplo:
- SEO (posicionamiento orgánico). Atraer tráfico orgánico a la web
- Referencias de otras webs (conseguir reseñas, webs que enlacen a la nuestra)
- Tráfico proviniente de Google Ads (campañas de publicidad de pago en Google Ads)
- Tráfico proviniente de campañas de publicidad en LinkedIn, Twitter,…
- Actividad orgánica en Instagram, Facebook, LinkedIn, Quora, YouTube…
Si alguien visita tu web porque te ha encontrado en YouTube y 5 días más tarde ve en Facebook un anuncio tuyo invitándole a descargarse un lead magnet, ¡voilà! Habrás ganado presencia y visibilidad de marca, además de poder dirigir publicidad a usuarios que previamente te habían encontrado por una fuente orgánica.
Tráfico frío vs. tráfico templado, diferencias en las campañas
Cuando haces campañas de tráfico dirigidas a personas que no te conocen de nada, estás haciendo campañas dirigidas a tráfico frío.
En cambio, cuando haces campañas de remarketing, estás haciendo campañas dirigidas a tráfico templado.
La principal diferencia entre tráfico frío y tráfico templado es que el primero no te conoce de nada y en cambio el otro sí que te conoce porque previamente ha interactuado contigo.
Es normal entonces que el mensaje que diriges a personas que NO te conocen de nada sea diferente del mensaje que diriges a personas que ya han interactuado contigo. Cuando alguien no te conoce de nada tienes que intentar llamar su atención para poder ver si realmente le interesa el tema del que le hablas en la publicidad.
Una vez has captado su atención, puedes hacer campañas de remarketing con un mensaje más de ‘venta’ o más explicativo de tus servicios/productos y tu propuesta de valor.
Puedes ver más información sobre esto en mi entrada sobre las 5 fases de conciencia de tu cliente potencial.
La frecuencia en las campañas de remarketing
En las campañas de remarketing tienes que tener muy en cuenta el valor de la frecuencia. Es decir, cuántas veces tu público ha visto de media tu anuncio. Si la frecuencia sube de 3, estás empezando a agotar ese público y deberías intentar hacer entrar más personas en el embudo de ventas para conseguir ampliarlo.
Algunas campañas de remarketing en tiendas online llegan a frecuencias más altas, incluso de 9, y siguen funcionando. Aquí la máxima sería conseguir visibilidad y por “ser pesados” convencer al cliente potencial. Pero si llegas a frecuencias superiores a 3 te recomiendo encarecidamente que analices qué tipo de estrategias estás realizando para conseguir entrar más gente en el embudo de ventas; es decir, qué estrategias tienes en marcha para conseguir atraer a público frío a tu web y a tus redes sociales.
Muchas empresas olvidan esto. Se centran en vender vender y vender. Sin tener en cuenta que hay que atraer siempre nuevo público cualificado a nuestro embudo de ventas para poder seguir generando ventas.
Los públicos se ‘agotan’. Un público de 500.000 personas en Facebook que nos ha dado buenos resultados se agota, tarde o temprano. Por eso hay que buscar siempre nuevos públicos.
Estrategias para obtener público frío de calidad
Hay diferentes estrategias para obtener público frío de calidad. Como he dicho antes, podemos atraer tráfico orgánico, conseguir reseñas en webs, presencia en otras redes sociales… pero si queremos atraer público frío de calidad a nuestra web mediante publicidad en Facebook Ads, podemos crear este tipo de públicos:
- Público similar a las personas que compran
- Público similar a los clientes
- Público similar a las personas que visitan la web
- Público similar a las personas que escriben formularios de contacto
- Público similar a las personas que visitan la web más de 60 segundos
- Público similar a las personas que interactúan con Instagram o Facebook
- …
Los públicos similares van muy bien para poder llegar a público frío, es decir, a personas que no nos conocen de nada. Si el público origen es un público de calidad, podemos dejar que Facebook extrapole la información que tiene de ese público y nos busque a gente similar de entre todos los usuarios de Facebook.
¿Quieres saber más?
Te invito a mi masterclass gratis de Facebook Ads en la que aprenderás a segmentar correctamente los públicos para llegar a más gente que NO te conoce de nada.