Desde hace algunos años, ya hemos visto como la economía de los infoproductos ha crecido a pasos agigantados.
Y esta tendencia se ha asentado en el mundo online. No es por menos: paquetizar tu conocimiento es una buena vía para seguir ayudando a tus seguidores y crear una nueva línea de negocio escalable.
¿Cómo deberías vender tu infoproducto? ¿Es mejor dejarlo en evergreen u organizar un gran lanzamiento? Vamos a ver cuál de estas dos maneras de vender es la más adecuada para ti.
Qué es un lanzamiento de un infoproducto
Índice de contenidos
El primer paso para poder elegir el modelo de venta que más se adapte a ti es identificar cada uno de ellos.
En este caso, vamos por el primer modelo: los lanzamientos.
Un lanzamiento es un modelo de venta que pasa en un corto periodo de tiempo y está dirigido a una audiencia muy específica. Técnicamente, cada vez que se lanza un producto hay un lanzamiento. Pero en marketing digital, han evolucionado a sistemas mucho más sofisticados.
Así es como encontramos en Internet distintos tipos de lanzamientos, en el que el infoproductor se la juega a toda o a una. Algunos de los modelos de lanzamiento más famosos son estos:
- Lanzamiento por webinar: invitas a tu audiencia a una clase gratuita de entre 40 y 60 minutos de tu temática y, al final de la clase, dedicas mínimo 30 minutos a vender tu infoproducto.
- Lanzamiento con PLF: es uno de los sistemas más bestiales, por la cantidad de tiempo y esfuerzo que necesitas dedicar. Consiste en preparar 3 clases de contenido gratuito durante tres días seguidos, y el último día preparar una clase entera de venta.
Suelen hacerse en directo, aunque también pueden ser grabados. Dependerá del estilo que te guste más. Aun así, es cuando estás en directo, contestas dudas al momento y juegas con la audiencia, que se suelen ver ratios de conversión más elevados (o sea, más ventas).
En ambos casos, se juega con el sentimiento de reciprocidad y de conexión con el público. Les das tanta información gratuita, que se sienten en deuda contigo.
Sin embargo, hay muchos otros gatillos mentales que puedes trabajar con copywriting para empujarlos hacia la venta (siempre de manera honesta).
Aparte de estos dos tipos de lanzamientos, que son algunos de los más conocidos, hay muchos otros tipos. De hecho, hay tantos tipos de lanzamientos como imaginación le des.
Por ejemplo, puedes encontrar el lanzamiento espartano, con un grupo de personas elegidas de tu lista de correo y muy pequeñito. El lanzamiento meteórico, que se hace a través de un grupo de Telegram o Whatsapp. Los desafíos o retos…
Como ves, hay un montón de opciones para lanzar tus productos al mercado, tanto en pequeño comité, como por todo lo alto.
Principales beneficios de hacer lanzamientos de infoproductos
Ya te he chivado algunos de los beneficios de los lanzamientos, pero hay bastantes más que pueden hacerte inclinar por este tipo de estrategia.
Uno de los principales beneficios de los lanzamientos es que te generan un pico de venta importante en tu planificación. De hecho, se suele decir que los lanzamientos son estrategias que te permiten hacer crecer tu negocio por la gran cantidad de dinero que entra en poco tiempo.
Otra ventaja es que, aunque es un proceso largo (puedes tardar entre dos y tres meses en preparar un lanzamiento), hay una fecha y un objetivo final. Esto te puede dar un extra de motivación a ti y a tu equipo. Y una fecha de cierre también te ayudará a convencer a los indecisos gracias a activar el gatillo mental de urgencia.
Más allá de la venta, otro de los principales beneficios de los lanzamientos es elevar el valor de tu marca. Me explico. Lo más probable es que necesites aplicar publicidad online para atraer a nuevos leads. Vamos, que la líes a lo grande. Y estas acciones ayudan a que las personas recuerden mejor tu marca. En otras palabras, aumentas tu notoriedad.
Salga como salga el lanzamiento, ya habrás creado una conexión emocional con las personas que asistan. Y aunque quizás no compren tu oferta más completa, es posible que en unas semanas se puedan permitir algún otro programa… Porque ya estarás en su mente.
Otro beneficio de preparar un lanzamiento es que tienes contacto directo con tu público. ¿Y eso que significa? Que puedes preguntarles, divertirte con ellos y conocerlos en profundidad. Es un momento perfecto para descubrir qué les preocupa, cuáles son sus objetivos y qué es lo que esperan de ti.
Guarda toda esta información como paño en oro. Te ayudará a afinar muchísimo mejor el mensaje de venta e incluso tu oferta final.
Por ejemplo, quizás quieres lanzar un curso de repostería keto pensando que la principal motivación de tu público es adelgazar. Pero al hablar con ellos te das cuenta de que es para mejorar su salud. Pues aquí lo tienes: ya sabes cómo definir mejor tu mensaje.
Y, por último, armarla gorda con un lanzamiento te va a servir a ti. ¿Cómo? Pues te ayuda a ganar confianza, a mejorar tus habilidades como comunicador y a entrenar tu resiliencia.
De hecho, no todo es un camino de flores en un lanzamiento, y es algo que deberías tener en cuenta a la hora de decidir si quieres apostar por este modelo de venta. Vamos a ver sus principales desventajas.
Principales desventajas de hacer lanzamientos de infoproductos
Aunque hasta ahora el mundo de los lanzamientos te haya parecido maravilloso, siento tener que tirarte una jarra de agua fría por encima.
Es cierto que los lanzamientos te dan un montón de ventajas sobre tus competidores, pero está claro que no es para todos los estómagos. Para poder sobrevivir a un lanzamiento con éxito, tendrás que tener adversión al riesgo.
De hecho, con un lanzamiento te lo juegas todo a una carta. Si funciona bien, perfecto. Pero si funciona mal, es una bajona tremenda: mucho tiempo y dinero invertido para nada. De todos modos, recuerda que por el simple hecho de haber preparado esta acción ya habrás ganado autoridad y confianza frente a tu audiencia.
De aquí podemos sacar una lección: no bases todo tu negocio en lanzamientos. Si así lo haces, corres el riesgo de hacer tambalear sus cimientos por un lanzamiento que no haya salido como tú esperabas.
Otra clara desventaja es que, si quieres hacer un lanzamiento gordo, con cientos de personas, necesitarás una gran inversión en publicidad para captar leads.
Puedes hacer un lanzamiento solo con tu audiencia habitual (con tu lista de correo o seguidores de Instagram). Sin embargo, con todo el trabajo que conlleva un lanzamiento, lo más común es que quieras invertir en publicidad para atraer a más personas y poder escalar más rápido tu negocio. Y eso significa *clinc* pagar.
Otra desventaja es que un lanzamiento no se prepara un día al otro. Requiere de mucha planificación y coordinación entre distintos equipos. Están los encargados de atraer tráfico, el copy, el diseñador, las automatizaciones, el apartado técnico…
Hacer un lanzamiento como es debido no solo es cuestión de encender la cámara y empezar a hablar, sino que se tiene que preparar un guion de ventas, las páginas de venta, el upselling, el downselling, el onboarding, páginas de gracias… Ya ves, un montón de trabajo, de tiempo y de dinero. Es tu decisión si quieres apostar fuerte por él.
Y, por último, pero sin duda uno de los factores más importantes, es que dependes de tu energía. De hecho, eso puede ser una ventaja o una desventaja, según como te lo mires.
Si lo tienes todo preparado, pero ese día te despiertas con la energía por los suelos, la audiencia lo va a notar y puede verse afectado en las ventas. Así que si finalmente te decides a hacer un gran lanzamiento, no te olvides de cuidar tu salud y tu energía en todo momento.
Qué significa vender por evergreen
En el otro lado de la balanza, tenemos la venta por evergreen, que en español se traduciría como venta perenne. Para muchos, es el sueño de vender por Internet, el famoso “hago dinero mientras duermo”.
Es otra manera muy distinta de entender la venta, ya que aquí no hay grandes acciones, ni momentos puntuales de venta. Pero eso no significa que haya menos trabajo.
Para vender por evergreen, se suelen trabajar embudos de venta automatizados. Es decir, se crean ciertos elementos online que una persona podrá accionar en cualquier momento, aunque tú no estés presente.
Por ejemplo, en tu página web puedes ofrecer un curso gratuito que sea una versión acortada de tu formación estrella. Cada día le mandas en contenido y empiezas a crear una conexión entre el usuario y tu marca. Pasado unos días, le ofreces la formación completa. ¿No opinas que tendrás más posibilidades de vender si ya te han probado y están satisfechos?
La complejidad o simplicidad del embudo dependerá de los gustos de cada infoproductor. Hay personas con unos embudos de venta muy, muy simples que generar miles de euros todos los meses, y, en cambio, hay otros muy complejos que apenas van a conseguir resultados. Todo es probar.
Porque, aunque parezca que los embudos de venta en automáticos sean el Dorado, no todo es tan bonito. Pero, antes de adentrarnos en las principales desventajas, vamos a ver qué beneficios te puede traer un modelo de venta evergreen.
Principales beneficios de vender de forma automatizada
Como te decía, tener un embudo de venta evergreen es una opción muy suculenta por todos sus beneficios.
La primera ventaja es que este modelo de venta puede funcionar independiente a tu tiempo. Es decir, puede llegar a funcionar siempre, sin que tú tengas que estar presente.
Para las personas que no les motiva especialmente liderar un evento online y en vivo, puede ser una muy buena opción. O también puede serlo para las personas que quieran librar su tiempo para trabajar en otras líneas de negocio.
Otra ventaja es que puedes darle a “skip” a la venta en directo. Si la idea de estar en frente de la cara presentando tu oferta no te convence, ¡sáltatela! Los embudos evergreen te permiten presentar tu oferta de manera grabada, sin tener que estar tan expuesto ante el público.
Por otro lado, trabajar este tipo de contenido te ayuda a calificar leads. Si estás empezando, cada nuevo lead que entre en tu lista de correo será motivo de alegría. Pero si ya llevas un tiempo en el mundo online, sabrás que un lead inactivo en tu lista significa perder dinero.
Para evitar esto, trabajar un embudo de ventas automatizado te puede ayudar a calificar a tus leads sin necesidad de hacerlo de manera manual.
Por ejemplo, puedes ofrecer un producto con un pago muy inferior, y si acceden a esta compra, ya sabrás que estos leads estarán menos cualificados que los que accedan a sacar la tarjeta. Esta estrategia incluso tiene un nombre, y es conocida como tripwire.
Y, para mí, la mayor ventaja es que una vez has trabajado a consciencia un embudo de venta, resulta mucho más sencillo replicar el modelo.
Es decir, cuando has podido perfilar todos los detalles de un embudo, puedes crear otro infoproducto con el que también puedas utilizar el mismo método. Tú te ahorras trabajo y tu bolsillo está más contento.
Principales desventajas del evergreen
Sin embargo, no todo es coser y cantar en el mundo de los embudos evergreen. Hay ciertas desventajas que deberías conocer antes de meterte a elaborar tu primer embudo.
En primer lugar, es un sistema de venta mucho más lento que un lanzamiento. Si lo que necesitas es un pico de venta urgente, no es el método más recomendable. Tardarás más en ver resultados, pero la principal ventaja es que quizás algún día no tengas que hacer nada para conseguirlos.
En segundo lugar, al inicio de crear tu embudo de ventas tendrás que enfrentarte a muchas horas de trabajo y de optimización. Y eso también significa que tendrás que invertir mucho tiempo en entender las métricas del embudo.
Algunos de los marketers más reconocidos del mercado se han pasado hasta una década optimizando su embudo. Si quieres maximizar su rentabilidad, tendrás que testear y probar nuevas combinaciones, y esto no es un trabajo que se haga en una tarde.
Por otro lado, si no trabajar de manera consistente tu contenido orgánico, tendrás que depender de otra fuente de tráfico. Y esto se traduce en publicidad online. Aunque no es un paso obligatorio, te ayudará a acelerar tu camino (dinero = tiempo).
En definitiva, aunque elabores tu embudo evergreen de ventas, el trabajo no se termina. Tendrás que dedicar tiempo y esfuerzo en seguir optimizándolo y en probar nuevas maneras de aumentar la conversión. Sin embargo, puede ser una excelente opción si quieres un crecimiento sostenido y una línea de negocios que no dependa directamente de tu tiempo.
Entonces qué es mejor, ¿lanzamientos o evergreen?
Llegados a este punto ya puedes imaginarte la respuesta: la elección va a depender de ti y de tus objetivos de venta.
Si quieres un crecimiento rápido, necesitas un pico de ventas y no te da miedo la venta en directo, el mundo de los lanzamientos te está esperando.
Sin embargo, si te interesa tener un crecimiento lento, pero seguro, en el que no tengas de depender de tu tiempo y puedas dedicarte a optimizar tus embudos de venta, dale la bienvenida a la venta evergreen.
Y aquí va mi propuesta: ¿por qué no combinar ambos sistemas de venta? Ninguno de los dos es excluyente, y de hecho cada uno te puede ayudar a retroalimentar tu estrategia de venta.
Antes de cerrar este post quiero darte un último consejo: recuerda que sin estrategia no hay paraíso.
¿Qué quiero decir con esto? Que por muchos lanzamientos o embudos de venta, si lo creas de manera aleatoria y sin una estrategia detrás, lo más probable es que termines tirando tu dinero.
Y tú, ¿con qué sistema de venta te sientes más cómodo? ¿Vas a combinarlos?
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