Por qué aprender una estrategia y replicarla al 100% puede fallarte

¿Te apetece ampliar el tema con mi podcast?

Hoy quiero hablaros de una manera de proceder (metodología) que muchos de mis clientes de consultoría han aplicado para conseguir vender y conseguir más clientes. Se trata de la vieja y conocida estrategia de…

replicar al 100% la estrategia de otra persona u otro negocio. 

Sí, supongo que te suena, ¿no? A este le funciona tal embudo de ventas, voy a replicarlo igual, igual y a ver qué pasa. Seguro que consigo el mismo éxito que tal persona.

Después de aplicar tal «estrategia» y no conseguir resultados, la persona desespera y se cansa, busca durante un rato (no muy largo) qué posibles problemas ha podido tener y cree que, simplemente, lo que está vendiendo no es correcto o no hay nadie para comprarlo.

Al cabo de un tiempo, ¡vuelta a la carga! O bien prueba el mismo sistema otra vez o bien prueba con otro súper sistema guay que ha encontrado en YouTube, Instagram o que incluso ha pagado por aprender.

Antes de seguir… si te estás preguntando qué es un embudo de ventas: es un camino que diseñas para tus clientes potenciales para que pasen del estado en el que no te conocen de nada al estado de ¡compro y recomiendo! ¿Qué te parece el resumen? Un embudo de ventas puede tener todo tipo de fases por el camino e incluir recursos de todo tipo como webinars, lead magnets, posts en un blog,… aunque también puede contener fases fuera del mundo online como charlas presenciales, anuncios en periódicos y mucho, mucho más.

¿Por qué no hay que seguir este «sistema»?

Bueno, creo que está claro. Lo que hoy funciona, puede no funcionar mañana. Lo que funciona en un nicho, puede no funcionar en otro. Pueden pasar cosas. Puede subir el precio por publicidad, puedes tener a los usuarios distraídos, pueden cansarse de siempre encontrar el mismo embudo de ventas. Puede que incluso el embudo de ventas que has diseñado no sea el correcto para este nicho, para este tipo de cliente. ¿Entonces qué?

Perderás tiempo, dinero y motivación en todo el proceso, solo para llegar a la conclusión de que no sabes exactamente qué hay que hacer buscar a otra empresa a quien copiar su embudo de ventas.

Esto provocará varias cosas:

  • Como no habrás analizado todo el proceso anterior (embudo que no te ha funcionado), no sabrás qué información utilizar para tu próximo embudo. No aprenderás de tus errores. 
  • Probablemente replicarás los errores en el siguiente embudo de ventas que «diseñes» (diseñar exactamente no es, ya que quizá lo copiarás de otra persona…).
  • Seguirás teniendo los mismos problemas de base.

Y todo esto por una sencilla razón… y es que…

No vendemos gracias a un embudo de ventas u otro. Vendemos gracias a lo que hay «detrás» de ese embudo de ventas. El proceso que realizamos cuando ejecutamos y ponemos en marcha un embudo de ventas.

Ese proceso tiene mucho que ver con educar a tu cliente potencial, mostrarle quién eres, darte a conocer, hacer que confíe en ti. Hacerle pasar de la incertidumbre total (¿quién eres? ¿para qué es útil lo que vendes?) a la certeza absoluta de que comprarte puede cambiarle la vida.

¿Cómo conseguir todo esto?

En otros posts he hablado de cómo diseñar embudos de ventas para vender servicios a través de internet y en mi podcast también he hablado de cómo generar confianza a tu potencial cliente y cómo vender servicios.

La confianza es clave.

No solo la confianza en tu producto o servicio, sino la confianza en ti.

Y esto… por mucho que repliques embudos de ventas que otros han diseñado, no lo conseguirás. No si no entiendes las bases que hay detrás de todo esto. La teoría máxima.

Puede parecerte que el embudo que has diseñado consigue transmitir esta confianza a tus potenciales clientes, pero… ¿qué pasa cuando no vendes? ¿te has parado a pensar que quizá la persona que NO te compra es porque piensa que no le aportarás nada de valor al final? Un cliente potencial si no tiene esta certeza de que vas a ayudarle, no te va a comprar. Así que tu trabajo es siempre aportar certeza mediante la autoridad que hayas ido creando. 

La autoridad… ¿pero qué es? ¿por qué siempre hablas de ella?

La autoridad es esa áurea especial que te rodea cuando alguien te considera experto en un tema de tal manera que tu respuesta a cualquier duda o pregunta que tenga «va a misa».

Nadie duda de tu respuesta. Nadie busca en Google a ver si tienes razón. Confían en ti porque creen en tu autoridad. Creen que eres un experto en tu sector y que si dices algo, lo dices porque es verdad. 

¿Te imaginas cómo puedes influir en las personas cuando estas de confieren tal grado de autoridad? Puedes recomendarles algo para que consigan sus objetivos y… ¡te harán caso! Ahora imagínate que tus clientes potenciales te consideran una autoridad.

¿Qué pensarán cuando les digas el precio de tus servicios?

Si tienen la certeza de que tus servicios o productos les ayudarán a conseguir sus objetivos, lo pagarán encantados. 

Esto es la autoridad. Es algo que hay que trabajar y ganarse. Requiere compartir conocimientos, requiere estar ahí. Requiere una buena imagen de marca (por cierto, una clienta mía, Laia Cantenys, hace unas fotos geniales de marca personal, os la recomiendo).

La autoridad la ganas por varios canales.

Te explico un caso real

Hace años gané autoridad en el sector editorial digital porque salí en prensa. No «en prensa», simplemente, no. Salí en el periodo de 3-4 meses en varios canales de TV, en más de 20 periódicos, más de 30 reseñas en blogs… Periódicos, además, de mucho tiraje y renombre como El País, La Vanguardia, El Mundo, La Razón, Diari Ara… locales, nacionales e incluso salí en medios internacionales. ¿Sabes qué pasó? Que de repente me convertí en una autoridad del mundo editorial digital. Así de «fácil». Digo «fácil» porque para conseguir esto tuve que hacer algo increíble en este sector: ser pionera en el mundo -sí, todo el mundo- en publicar libros digitales enriquecidos (apps). Y, claro está, pagar a profesionales para llevar a cabo una campaña de comunicación.

¿Cómo moneticé todo esto? Creando una escuela on-line. La gente se apuntaba al curso sin dudar en ningún momento de que lo que ofrecíamos era de calidad. No solo por haber salido en prensa, sino también porque en el blog de la escuela online compartía infinidad de recursos.

He formado parte no sé ya cuántas veces de tesis doctorales por mi investigación en el mundo de la edición digital. Cada día sigo recibiendo centenares de visitas de universidades de todo el mundo a mis posts dedicados a la investigación en edición digital.

Esto me llevó horas. No solo horas, sino poner toda la intención del mundo a ser una experta en este sector. Ser una de las mejores. Y conseguí autoridad.

Ganar autoridad y confianza no tiene por qué ser un camino muy largo

¡Bien! Vienen ahora las buenas noticias. Si diseñas un buen embudo de ventas, ganar autoridad y, por lo tanto, confianza en tus potenciales clientes no tiene porqué ser un proceso largo. No tienes porqué salir en prensa, no tienes porqué escribir constantemente en un blog.

Puedes coger atajos.

Estos atajos son los que muchos de mis clientes habían intentado coger cuando venían a mí. Eran atajos que cogían sin «esa base, esa teoría que hay detrás» y, por lo tanto, no conseguían ganar autoridad y confianza en sus potenciales clientes. 

Para poder conseguir esa confianza y esa autoridad hay que diseñar un embudo de ventas propio para el nicho que se quiera trabajar. Hay que investigar al cliente ideal. Hay que escoger qué embudo de ventas es el mejor y luego aplicarlo.

Por si esto no fuera poco, hay que estar dispuesto a hacer cambios y, si no funciona, probar otra estrategia. De todos modos, contratar a un profesional te ahorrará mucho tiempo en pruebas, te acortará de verdad el camino y te permitirá conseguir antes tus objetivos.

Por cierto, el gran fallo normalmente está en no tener en cuenta los 5 niveles de consciencia de tu cliente potencial. Puedes leer más sobre esto en esta entrada de mi blog.

No puedes dirigir un mensaje de venta a quien no confía en ti. Primero tienes que ganarte a esa persona y hacer que confíe. Por eso… tu web debería ser un embudo de ventas.

Tu web debería ser un embudo de ventas

Y ahora comparto contigo este último consejo (lo ampliaré más adelante en otro post). Tu web debería ser un embudo de ventas, sino estás desperdiciando muchos clientes potenciales. Una web bonita te va a servir, claro que sí, pero tener la web perfecta sin que esté orientada a convertir y a conseguir el contacto de clientes potenciales, te va a hacer más difícil la captación de clientes nuevos.

Si estás vendiendo servicios -o incluso si eres un ecommerce-, te interesa captar el e-mail de potenciales clientes. Te interesa llevarles por un camino que has diseñado para que acaben comprando.

Las webs que no tienen este camino diseñado, que no han sido creadas para conseguir clientes potenciales, desperdician un potencial increíble.