Cómo diseñar embudos de ventas para vender servicios

A veces nos encontramos con clientes que tienen cierta prisa por vender su servicio o producto y quieren crear campañas y estrategias dedicadas a vender directamente.

Hablo de campañas en las que directamente se intenta vender el producto o servicio a una audiencia fría (personas que no conocen de nada la marca, el servicio o el producto).

Este tipo de campañas, si bien pueden funcionar si tienes mucho presupuesto, acabarán suponiendo tirar el dinero; ya que se está intentando conseguir una venta directa en personas que no conocen de nada esa persona o esa empresa que está intentando venderles.

Cada vez más los usuarios están más saturados de la publicidad que les llega a través de redes sociales. No solo esto, sino que en general nos hemos ido refinando muchísimo y captamos cualquier intento de ‘venta’ por parte de un comercial o de una empresa. No nos fiamos de quien solo piensa en vendernos, sin que antes haya demostrado que:

  • entiende nuestros problemas o puntos de dolor
  • sabe cómo resolverlos y, además, es uno de los mejores resolviéndolos (sino el mejor)
  • tiene ganas de ayudarnos

Fíjate, si en vez de estas 3 impresiones, damos las siguientes impresiones a nuestros clientes potenciales, lo único que haremos será asustarles:

  • quiero venderte incluso no sabiendo cuál es tu problema
  • me da igual si no confías en mí, simplemente cómprame
  • no quiero ayudar, solo quiero vender y hacer dinero

Parece que he exagerado, ¿no? ¡Pues no! Hay que pensar en qué sensación damos a nuestros clientes potenciales cuando lanzamos campañas de publicidad o incluso campañas orgánicas.

Lo más probable es que si lanzamos campañas de venta directa, estas sean ignoradas por la gran mayoría de personas a quienes llegan estas campañas. Por eso hace falta, como siempre acabo diciendo en este blog y en mis podcasts, diseñar un embudo de ventas. Un camino para que el potencial cliente pase de:

No conocernos de nada <——> conocernos <——> confiar en nosotros <——> saber que somos la mejor solución <——> comprar nuestro producto o servicio

Fíjate en este camino que va desde el desconocimiento total sobre nosotros a comprarnos. ¿Qué es lo que se ha modificado durante este camino del cliente? El grado de conocimiento – de certeza – que tiene este potencial cliente hacia nosotros.

Si lanzamos una campaña a alguien que no nos conoce de nada, tendremos lo siguiente:

No nos conoce de nada <——> no se fía de comprar nuestro producto porque no sabe quiénes somos ni si somos expertos en la temática ni si nuestro producto realmente funciona <——> tiene tantas dudas que no compra

En este patrón, lo que vemos es que el potencial cliente está totalmente en situación de incertidumbre acerca de nosotros y el producto o servicio que vendemos.

Por eso nuestra función, ya sea mediante campañas (método acelerado) o mediante estrategias orgánicas (método más lento, pero muy válido para comprobar estrategias sin tener que invertir) es la de llevar al cliente potencial por un camino de certidumbre respecto a nuestros servicios y productos.

Para ello contamos con muchísimas herramientas que pueden ayudarnos a demostrar que somos expertos en nuestro sector y que a la vez nos pueden ayudar a mover los potenciales clientes desde la fase de «no nos conocen de nada» hasta la de «quiero comprar» (puedes obtener más info en el post que hice sobre los 5 niveles de conciencia del cliente potencial).

Las herramientas son las siguientes:

  • Webinars
  • Vídeos en vivo en redes sociales (Facebook Live, por ejemplo)
  • Retos de WhatsApp
  • Consultoría estratégica vía teléfono
  • Contenidos de valor en un blog
  • Lead magnets tipo checklists, informes, guías y todo tipo de contenidos gratuitos
  • Publicaciones constantes en redes sociales sobre la temática que vendemos. Podemos enfocarnos en una o varias redes sociales, pero hay que ser constante. LinkedIn, Instagram, Facebook, YouTube…

Como puedes ver, estas estrategias no tienen porqué comportar ninguna inversión en publicidad. Yo, de hecho, hace años conseguí hacer una lista de más de 1300 suscritores para un lead magnet sin gastar ni un euro en publicidad. Recuerdo también hacer webinars a mi base de seguidores (redes sociales, listas de correo, etc.) y tener unas 200 personas inscritas y conseguir 5000€ de beneficios de esos webinars.

¿Cómo escoger qué canales utilizo para demostrar que soy una autoridad?

Recuerda que es mejor que escojas 1 ó 2 canales y vayas a por todas. De nada sirve que lo tengas todo activo, ya que no podrás enfocarte en generar ingresos a través de un canal. A menos que tengas a todo un equipo de marketing y mucho presupuesto, te recomiendo que intentes enfocarte en 1 ó 2 canales y vayas a por todas ahí, haciendo los cambios necesarios, realizando tests, etc.

Para qué utilizar los webinars

Los webinars pueden ser muy útiles para demostrar tu autoridad sobre un tema y mover a los espectadores del mismo hacia la compra de tu servicio o producto.

Si bien antes era mucho más fácil conseguir ventas con un webinar, ahora se ha convertido en algo más difícil. Motivos: mucha gente se apunta, no todos atienden, la gente se espera al replay del día siguiente, ya sabe que hay una oferta después del webinar… Es como que todas las estrategias que había detrás de un webinar ya son sabidas y, por lo tanto, no tienen tanto efecto.

Hacer un webinar es algo complicado, no solo tienes que diseñar la estrategia, el guión, la oferta, sino que tienes que poner en marcha cosas más técnicas como una landing page, una lista de correo, el webinar en sí, una secuencia de e-mails postwebinar… Digamos que es una estrategia mucho más compleja y que si tienes que delegarla te saldrá mucho más cara que no algo más sencillo.

Además, puede pasarte una cosa… si no has estudiado muy bien qué quiere tu audiencia/potencial cliente, si no lo has puesto en práctica, podrías llegar a hacer un webinar que no interesase a tu cliente potencial. Imagínate todo el esfuerzo ahí metido… para acabar viendo que lo que has hecho no interesa.

Te recomiendo que pruebes antes con Facebook Lives, Instagram TV… y otras estrategias que no implican tanta complejidad a nivel técnico ni tantas horas de diseño y programación. Cuando tengas muy bien estudiado cuál es el tema que interesa a tu cliente potencial, ¡adelante, un webinar es perfecto!

Luego están los webinars automatizados… puedes leer un post que hice sobre esta temática. Es una herramienta muy poderosa que puede traerte clientes de manera recurrente si diseñas y ejecutas bien la estrategia.

  • Audiencia fría: recomiendo utilizar webinars automatizados y tener siempre activo un sistema para captar nuevos usuarios.
  • Audiencia caliente: recomiendo utilizar webinars en vivo para acabar de cerrar la venta.

Dirigir un webinar estándar a una audiencia fría puede suponerte frustración al ver que no estás vendiendo lo que creías que ibas a vender… después de poner todo el esfuerzo que has puesto en esta estrategia. Es mejor dirigir webinars en vivo a personas que ya te conocen, personas que forman parte de tu comunidad, que han interactuado contigo, que han visitado tu web anteriormente…

Para qué utilizar Facebook Live

Como ya he dicho en el anterior punto, un Facebook Live o incluso un Instagram TV puede irte muy bien para probar tu audiencia. Puedes hacer mini lives de 10 minutos y ver qué tema es el que interesa más. Luego explotar ese tema en un webinar posterior o incluso en un webinar automatizado. Hacer este tipo de publicaciones es gratis y no requiere mucha estrategia detrás, por lo que te conviene si estás empezando y aún no sabes muy bien qué es lo que puede interesar a tu audiencia.

Para qué utilizar retos de WhatsApp/Facebook grupos

Hace ya tiempo que los retos de WhatsApp están funcionando muy bien para llevar a tu cliente potencial de no conocerte de nada o conocerte un poco a un estado en el que quiere comprarte.

Por lo que he ido viendo, funcionan mucho mejor los retos de WhatsApp cuando los integrantes del reto son personas que ya forman parte de la comunidad de la marca/persona/empresa, por lo que en el reto pueden probar cómo sería ser cliente y acabar de convencerse. Si se hacen este tipo de retos con personas que no te conocen de nada, puedes encontrar mucha más dificultad para convencerles. Quizá el reto les gusta y sacan provecho, pero te acaban de conocer y por mucho que les hayas convencido de que lo que ofreces les puede ir bien, aún tienen que hacer el proceso de interiorizar lo que ofreces y ver si siendo cliente tuyo conseguirán mejorar sus vidas, sus empresas o sus procesos.

Para qué utilizar Lead Magnets tipo PDF descargable

Esta es una estrategia fácil, rápida y que va muy bien para hacer crecer la lista de correo. Dicen que el dinero está en la lista… Si consigues una lista de miles de personas y recurrentemente les haces ofertas, puede ser que consigas vender cuando quieras lo que quieras. ¿Me entiendes?

Estas personas en la lista están esperando contenidos tuyos, puedes ir cultivando la relación vía e-mail (sin intención directa de venta) y consiguiendo que tu marca se quede grabada a fuego en sus mentes… para que cuando decidan comprar, tú estés ahí, el primero de todo en la lista.

Dirigir publicidad en redes sociales para hacer crecer la lista no es algo caro si segmentas muy bien a tu audiencia. Además, es incluso una estrategia muy buena para saber qué tipo de contenidos quiere tu cliente potencial y cómo es tu cliente potencial. Sin duda alguna, es un tipo de estrategia que recomiendo a todas las personas que quieren lanzar cursos online (infoproductos), servicios “high ticket” de alto valor (coach, consultores, marketininanos…).

Ejemplo de campaña de descarga de lead magnet para un cliente que vende infoproductos en Colombia. Precio por cada descarga: 0,06€. Total 911 personas nuevas en la lista de correo con un coste de 56€ y en tan solo 2 días. Mi cliente puede trabajar esta audiencia en su lista de correo y, además, hacer campañas de remarketing.

Para qué utilizar sesiones estratégicas gratuitas vía teléfono

Las sesiones estratégicas gratuitas van muy bien para acabar de convencer al potencial cliente. Se trataría de una sesión en la que ayudas de verdad a tu cliente potencial a conseguir sus objetivos. Puede ser una sesión de 30 minutos o 45 minutos en la que ofreces ayuda y contenido de valor a tu cliente potencial. Evidentemente, al final de la llamada, si el cliente realmente ha “cualificado” (crees que sí que puede ser tu cliente y que le puedes ayudar), le explicarías el servicio que ofreces para vendérselo.

Es importante que no parezca que esta sesión gratuita es simplemente una llamada comercial, ya que si das esta sensación los clientes potenciales no querrán hablar contigo.

La sesión estratégica debería ser algo muy al final del embudo  de ventas y deberías haber ido filtrando a esas personas que no son tus clientes potenciales. Es importante dirigir estas sesiones estratégicas solo a empresas o personas que cualifiquen de verdad para ser tus clientes.

Esta herramienta es muy utilizada por empresas del sector servicios: consultorías, agencias, coachs…

El blog

El blog es gratis, ¿no? Una de las mejores herramientas que puedes utilizar. Escribes entradas que puedan ser de interés para tus clientes potenciales y las distribuyes vía Instagram, LinkedIn, grupos de Facbook… incluso puedes hacer publicidad para promocionar tu blog y ver qué audiencia es la que mejor reacciona a tus contenidos en Facebook Ads.

El blog, además, sirve para que consigas posicionamiento en Google (SEO) y, por lo tanto, tiene una función a medio-largo plazo que muchas otras estrategias no tienen. Si consigues mejorar tu posicionamiento, esto te va a dar beneficios durante meses y meses. Es una muy buena manera de asegurarte ingresos en el futuro que no dependan de ninguna acción en publicidad ni ninguna acción concreta por tu parte.

El blog, además, te confiere autoridad. Cuando un cliente potencial se pasea por tus publicaciones y ve de lo que hablas y cómo hablas…  puede valorar si realmente sabes de lo que hablas.

Multimedia: podcasts, canal de YouTube,…

Este tipo de contenidos suelen funcionar muy bien también, ya que te expones. No todo el mundo se atreve a salir en YouTube o a hablar en un podcast durante media hora. Te pones enfrente de tu potencial cliente y le dices «hey, como soy tan experto en mi temática, me atrevo a salir ahí delante a decirlo». Da igual tu aspecto físico en el fondo, la persona que está ahí viendo tu vídeo de YouTube lo que busca es saber si realmente sabes del tema.

Aquí tienes un tutorial sobre cómo crear un podcast de una manera fácil y rápida utilizando solo tu dispositivo móvil.

Niveles de conciencia del cliente potencial

Todos estos recursos que acabo de compartir contigo te ayudarán a definir un embudo de ventas que te permita pasar al cliente potencial del estado «no me conoce de nada, no sabe ni que tiene el problema» al estado de «sé quien es esta persona/empresa y quiero comprar su solución». Es un proceso que puede parecer complicado, pero si te dedicas a ponerlo sobre la mesa, a diseñar una estrategia que vaya pasando a ese cliente potencial de una fase a otra, verás que no es tan complicado.

Si quieres saber más…

Te invito a que me sigas en mi podcast en el que hablo sobre cómo vender por internet (servicios y productos), encontrarás muchos recursos interesantes que puedes aplicar desde ya.