Remarketing: ¿Cómo puede ayudar a incrementar las ventas?

El remarketing es un concepto que está más integrado en nuestro mundo de lo que nos parece.

Seguro que en algún momento has estado mirando para comprar un determinado artículo en alguna tienda online, pero no has terminado el proceso de venta por algún motivo. El destino parece que será insistente a partir de ese momento, y volverás a ver dicho artículo a lo largo de todas las webs que visites.

¿Sabes por qué ocurre esto? Es precisamente una estrategia de remarketing. La idea es que puedas reconsiderar tu opción de no comprar el producto y transformarla en un sí. Para ello, el sistema se nutre de las cookies, que no es otra cosa que información que el usuario deja sobre su navegación, y que puede ser detectada a través de ciertas herramientas para darle diferentes usos.

Pero vamos por partes…

Concepto de remarketing

El remarketing es un tipo de técnica que hace que a un determinado usuario, mientras está navegando a través de la web, se le aparezcan ciertos anuncios sobre la misma.

El objetivo de los mismos es incrementar la conversión, intentando captar a aquellos usuarios que no han concluido con la llamada a la acción con la que se ha ideado la web (podría ser completar un determinado registro, una compra, descargar un ebook, o cualquier otra).

Se integra con herramientas como Google Ads y se puede utilizar, evidentemente, también en Facebook Ads y está orientado al retorno de la inversión o ROI. La idea es utilizar los datos de navegación que deja el usuario como un rastro a la hora de visitar cualquier plataforma online.

En el caso de que dicho usuario haya manifestado interés por nuestros productos/servicios, pero no haya concluido con la conversión, gracias al remarketing podremos encontrar el camino para intentar seducirlo de nuevo, anunciando el producto o servicio por el que puede haberse interesado a través de diferentes plataformas web.

El remarketing permite la creación de anuncios personalizados con los que llegaremos a los diferentes usuarios, le volveremos a ofrecer el producto o servicio en cuestión, y así elevaremos las posibilidades de nuestro éxito.

La clave para entender el concepto de remarketing lo encontramos en el prefijo de re; este se utiliza para convencer al usuario de que concluya la compra en cuestión.

Proceso de remarketing

Aunque el proceso se puede complicar más o menos, lo podemos resumir en los siguientes 3 pasos:

• Visita o consumo: el usuario accede a nuestra web, se interesa por un determinado artículo o ha consumido alguno relacionado.
• Rastro: la acción que ha llevado a cabo se marcará con una cookie y se agregar en una lista de remarketing en base a unos parámetros que hemos definido con anterioridad.
• Campaña: se elabora una campaña de anuncios con los datos que se han conseguido del punto anterior. Esta campaña tan solo será visible por parte de aquellos usuarios que forman parte de la misma.

Funcionamiento del remarketing

El remarketing debe su funcionamiento a las cookies. Las podemos definir como un fragmento de código que incluye rastros de navegación que deja el usuario. Estas no manejan datos confidenciales, sino que se establece un identificador con el que se puede conocer las páginas por las que se ha ido moviendo ese determinado usuario.

Este fragmento de código recibe un nombre mucho más especializado: pixel. Se debe colocar en aquellas páginas desde las que queremos recopilar datos.

Así, empezaremos a obtener listas de usuarios, algo que también se conoce como audiencias.

Ya hemos indicado que el remarketing persigue el objetivo de alcanzar a aquellos clientes potenciales que han demostrado interés en nuestros productos y servicios. Para ello, necesitamos una red desde la que podamos conseguir anuncios personalizados, y aquí tenemos la Red de Display de Google.

Este interesante recurso nos ofrece más de 2 millones de plataformas web, aplicaciones y vídeos en donde podemos integrar los anuncios de Google AdWords. Se calcula que con dichos anuncios podemos llegar a más de un 90% de los internautas. Por otra parte, permite personalizar al máximo el proceso y cada anuncio: por ejemplo, podemos segmentar el mercado, de tal forma que movamos nuestros artículos en determinados contextos para usuarios muy específicos, centrarnos en ubicaciones geográficas más concentras, etc.

Una vez que se ha lanzado el anuncio, la entidad que lo ha hecho debe tener muy claro lo que pretende con el mismo. Lo lógico es volver a atraer al usuario a la landing page, o página de aterrizaje, de donde salió sin hacer ningún tipo de llamada a la acción. Así lograremos que acabe la compra, que termine el proceso de registro, que se suscriba, que contrate el servicio, etc.

Piensa que en la red hay una auténtica guerra de productos, por lo que el cliente no siempre lo tiene fácil a la hora de elegir. Una estrategia de remarketing puede resultarle muy práctico a ese usuario para facilitarle el hecho de encontrar algo que ya le llamaría la atención en un momento dado, pero que todavía no se ha decidido a comprar.

Se basa en la premisa de si en ese momento se interesó por ese producto o servicio…. ¿Por qué no se iba a interesar más adelante?

Tipos de remarketing

Dependiendo de la forma en la que se lleve a cabo la captación de usuarios para dar forma a la lista, y de los tipos de anuncio que se hayan mostrado, podemos encontrar varios tipos de remarketing. Estos son los más habituales.

Estándar

Es el más común.

En el remarketing estándar se sigue la estrategia de lanzar anuncios de display a aquellos usuarios que hayan estado en la página. Estos anuncios pueden aparecer tanto en páginas, como en aplicaciones de red.

Puedes leer este artículo sobre cómo hacer remarketing en Facebook Ads.

Dinámico

Sigue la misma estructura que el tipo de remarketing estándar, pero con la particularidad de que desvela promociones personalizadas en base a los artículos/servicios con los que el visitante se ha encontrado en la página.

Para anuncios de la red de búsqueda

A diferencia de los recursos anteriores, en esta campaña no se incluye los anuncios de display. En lugar de ellos, se mostrarán cuando los usuarios que ya han estado en la página estén navegando a través de Google.

Así se puede atinar mucho mejor con la estrategia: si el usuario ha visitado la página, se ha interesado por la web, pero ha seguido buscando contenido similar en Google, seguirá viendo los mismos artículos. Así, si no encuentra nada interesante, o si tan solo quiere compara, el artículo estará casi siempre visible.

Orientado a aplicaciones móviles

Esta estrategia de remarketing se refiere a anuncios que tan solo serán visibles desde aplicaciones y sitios web para dispositivos móviles.

De vídeo

La principal particularidad de una estrategia de remarketing de vídeo es que la captación de usuarios para la lista no se lleva a cabo cuando se visita una página, sino cuando se accede a un determinado contenido de vídeo. Por ejemplo, cuando accedemos a un canal de YouTube.

Los anuncios relacionados tan solo se visualizarán en la propia plataforma de vídeos, aunque también los podemos encontrar en otras webs o en apps.

Lista de distribución

A través de la lista de distribución se pueden mostrar aquellos anuncios que se deseen sobre una lista de e-mails que hayamos recopilado en nuestra base de datos. Por ejemplo, podríamos estar hablando de usuarios que nos han dejado sus correos electrónicos a través de una newsletter en nuestra web.

¿Qué ventajas tiene el remarketing?

Podrás conocer mejor la importancia del remarketing en cuanto conozcas su listado de ventajas más específico:

1)    Personalización

Gracias a toda la información que hemos podido capturar desde las cookies, tenemos muchas opciones de las que nos podemos aprovechar. Puedes leer aquí un artículo en el que explico cómo utilizar eventos avanzados del píxel de Facebook (y de Google Analytics) para captar tiempo que un usuario ha estado en una página o determinadas acciones que pueden ser útiles de caras al remarketing.

Los 2 factores por excelencia con los que se trabaja en marketing son:

• Acción llevada a cabo: un ejemplo podría ser el de visitar una determinada página.
• Tiempo: el tiempo que ha pasado desde que concluyó dicha acción.

Estos factores te permiten iniciar una estrategia de captación para acercarnos a usuarios que puedan tener distintos intereses, a lo largo de los diferentes momentos que comprenden el ciclo de compra. El posible comprador tendrá una personalización total, por lo que se elevarán las posibilidades de que termine con el proceso.

2)    Ayuda a que el cliente recuerde tu marca

¿Sabías que muchas de las webs que visitamos a diario las terminamos olvidando porque sus creadores no han invertido en una estrategia de remarketing, o porque no se ha implantado correctamente? Ten presente que a lo largo del día puedes visitar decenas de páginas, por lo que no puedes recordarlas todas.

Gracias al remarketing, lo tendrás relativamente sencillo para introducirte en la mente del cliente potencial e ir mejorando la conexión con ellos. Puedes adaptarte a la fase del proceso de venta en la que se encuentra.

Todo esto contribuye a elevar la notoriedad de la marca.

3)    Mejora el alcance

Gracias a la Red de Display de Google, contamos con 2 millones de aplicaciones y webs, lo que permite ampliar nuestro alcance. Pero ten presente que hay muchas más herramientas, sobre todo en los medios sociales.

Por ejemplo, utilizando Facebook Ads podemos potenciar nuestro alcance de una forma considerable.

Podrás acercarte a aquellos usuarios que estén potencialmente interesados en tu marca, con independencia de cuál sea su ubicación.

4)    Mejora de las conversiones

Gracias al remarketing podemos llegar a aquellos usuarios que se habrían perdido de otra manera. Las incentivamos a que completen el proceso, y esto elevará nuestro porcentaje de conversiones. Ten presente que estos compradores en potencia tienen muchas más posibilidades de terminar el proceso porque ya han manifestado interés en nuestra marca.

Tendremos que encontrar aquellos puntos en los que se mostrarán los anuncios y veremos cómo las métricas empiezan a mejorar (como el CTR, por ejemplo).

5)    Adaptación a los objetivos de la marca

El remarketing se puede personalizar en un alto grado: gracias a todas las opciones de creación de listas, a los sitios en donde podemos mostrar los anuncios, y a aquellos que nos sirvan para captar usuarios, con el remarketing nos podemos adaptar a un gran listado de objetivos y situaciones.

Cualquier marca podrá encontrar que el remarketing tiene poderosos recursos para adaptarse a su sistema de negocio.

Claves para configurar el remarketing correctamente

Pero también hay que tener cuidado con el remarketing.

Seguro que también te has encontrado en la situación en la que has visitado una página, no te ha interesado por x motivos, y has seguido buscando en Google. La página, lejos de rendirse, te ha estado acribillando a anuncios para que compres, cuando tienes bastante claro que no lo vas a hacer. Esto puede llegar a un punto en el que sea agobiante, y lo último que harás será comprar en esa página, tanto ahora, como en el futuro.

Para evitar acosar al cliente, hay que considerar 2 factores:

• Frecuencia: entendemos como frecuencia el nº de veces máximo que un anuncio le puede aparecer a cada visitante. Con esto evitamos tener anuncios que persiguen con una frecuencia muy elevada. Lo que debe hacer cada marca es encontrar el número de impresiones o impactos que realmente le ayuden al cliente a recordar que la marca, el producto o servicio está ahí y que puede terminar el proceso de compra si lo desea, pero al mismo tiempo no cruzar esa “raya roja” que nos convertirá en acosadores.

Algunos expertos indican que el número máximo no debería superar los 4-5 anuncios de ese producto/servicio de forma diaria.

• Audiencias: también es muy importante crear anuncios personalizados en base al tipo de usuario. No puedes mandar el mismo mensaje a aquella persona que acaba de visitar tu web y no ha comprado un artículo, que a un cliente que lleva 1 mes sin aparecer por la misma. Por ello, a la hora de crear listas es importante tener presente el tiempo, la frecuencia, así como el tipo de acción que ha completado, y la que no.

Te recomendamos implantar una buena estrategia de remarketing y podrás acabar con esas fugas de clientes que tanto dinero te hacen perder.