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Cómo saber cuánto puedes invertir para conseguir un cliente nuevo

¿Cuánto puedes permitirte gastar para conseguir un cliente?

Hace poco creé una calculadora ROAS (retorno del gasto en publicidad) para poder calcular yo misma algunas de las campañas de mis clientes. Por ejemplo, sé que he conseguido hacer ventas por 3,5€… ¿qué ROAS obtiene el cliente? Si el pedido medio de la tienda online es de 50€ y ha costado 3,5€ de gasto en publicidad conseguir esa venta, tenemos un ROAS de 14,2. Muy, muy bueno.

Si esta compra implica simplemente una compra y esta persona nunca más va a comprarme, puedo decir que el coste de adquisición del cliente ha sido de 3,5€ (en publicidad, luego habría que calcular mis honorarios por gestionar las cuentas de Facebook Ads, si hubiera también persona encargada de las creatividades y todo tipo de gastos relacionados con las campañas) a un valor por cliente de 50€.

Pero… ¿qué ocurre cuando ese cliente me compra una y otra vez? Si, de media, mis clientes compran 7 veces al año pedidos de 50€, tenemos una media de 350€ por cliente / año.

Entonces, si el coste de adquisición del cliente ha sido de 3,5€ en publicidad, tenemos un ROAS de 50. ¡Wow! Cómo cambia.

¿Para qué sirve saber lo que nos cuesta obtener un cliente?

Nos sirve para poder calcular el presupuesto en publicidad o en estrategias de adquisición del cliente.

Si, por ejemplo, tenemos activa una campaña de webinar automatizado y el software del webinar nos cuesta 500€ al año, pero ese webinar nos está ayudando a traer a más de 10 clientes al mes y de media mis clientes se gastan 2000€ al año… ¿cuáles son los resultados?

  • Gastos: 500€ software webinar
  • Gastos publicidad para atraer potenciales clientes: 200€/mes x 12 meses = 2400€
  • Total gastos 1 año estrategia webinar automatizado: 2900€
  • Clientes que hemos conseguido: 10 al mes x 12 meses = 120 clientes
  • Media de gasto al año por cliente: 2000€
  • Total ingresos por clientes: 240.000€

¿Vale la pena la estrategia del webinar automatizado? ¡Sí! Claro que sí.

Hay más costes a tener en cuenta, estoy simplificándolo mucho.

¿Para qué sirve saber lo que un cliente puede gastar en nuestros productos o servicios a lo largo de su vida?

Lo que nos interesa saber es qué puede gastar de media un cliente en nuestros servicios o productos a lo largo de la vida “útil” del cliente o a lo largo de un año.

Esto nos permite poder calcular el gasto en publicidad sin asustarnos si vemos que hay que pagar 500€ por un software de webinar o que hay que invertir 1000€ en Facebook Ads al mes.

¿Qué estrategias podemos utilizar para vender más a nuestros clientes?

Para poder aumentar el gasto que hace un cliente en nuestros productos o servicios tendremos que pensar en estrategias de upselling y crosselling.

Upselling

Up selling o venta adicional es una técnica en la que ofrecemos al cliente potencial o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ya ha comprado. Muchas veces se presenta como una oferta limitada u oferta única, por lo que se crea la sensación de escasez y la persona compra por miedo a no volver a encontrar la oferta.

Ejemplo: comprar curso online por 70€ y en el checkout se te presenta un upselling de 50€ por una mentoría adicional. Fuera del upselling, la mentoría cuesta el doble.

Crosselling

Crosselling o venta cruzada es una táctica en la que intentamos vender productos complementarios a los que compra o quiere comprar el cliente. El objetivo es aumentar los ingresos.

Ejemplo: nos compran un curso online y ofrecemos en el checkout otro curso online a un precio muy atractivo.

¿Cómo poner en práctica todo esto?

¡Necesitas un embudo de ventas! 

Un embudo de ventas te permite poder controlar cuánto gastas en adquirir clientes nuevos y cuánto gastan en ti estos clientes. Puedes saber cuánto tráfico necesitas atraer para conseguir nuevos clientes, cuánto dinero tienes que invertir en publicidad para conseguir el tráfico que necesitas…