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Estrategias en Facebook Ads para tiendas online Shopify

Vender más en tu tienda on-line con Facebook Ads

Shopify es un sistema genial para poder crear tiendas on-line con una rapidez increíble, unos templates (diseños) muy adecuados para conseguir una tasa de conversión más alta y muchas apps que puedes instalar y que te permiten personalizar totalmente la experiencia de tu cliente en tu tienda on-line.

En este post voy a hablar de cómo diseñar estrategias de Facebook Ads para tiendas online Shopify. En realidad, estas estrategias funcionarían también en Woocommerce, Prestashop y otras tiendas diseñadas y creadas con otros sistemas; pero sí debo decir que Shopify está muy bien diseñada para entenderse con la plataforma de publicidad Facebook Ads y que, por lo tanto, aquí ya tienes algo ganado.

Primero de todo: ¿cuál es tu objetivo? Esta es una pregunta muy importante y que siempre hay que hacerse antes de diseñar cualquier estrategia.

Como objetivo genérico podemos tener ‘vender más’, pero yo recomiendo tener un objetivo más concreto. Por ejemplo:

  • Doblar el número de pedidos que tenemos actualmente en la tienda on-line en un período de 3 meses
  • Reducir la inversión en publicidad y conseguir el mismo número de pedidos
  • Conseguir recuperar al menos el 30% de los carritos abandonados de mi tienda on-line
  • Empezar a vender a otros países

ROAS corresponde a un acrónimo en inglés que significa Return on Ad Spend y que podríamos traducir como retorno del gasto publicitario. El ROAS es un KPI muy a tener en cuenta para evaluar si las campañas de publicidad que tenemos activas están funcionando o no.

Objetivos puedes tener muchos. Vale la pena que los escribas, que los tengas muy muy bien definidos. ¿Por qué? Porque la estrategia que diseñarás y que luego aplicarás irá enfocada a conseguir concretamente esos objetivos. Esta es la mejor manera de efectivamente conseguirlos, pero también es la mejor manera de poder determinar si una estrategia ha funcionado o no. 

Imagínate que solo te planteas “vender más”. Sí, vale, ¿pero cuánto es más? ¿qué necesitas vender? ¿qué vas a invertir para conseguir esas ventas? Creo que ha quedado ya claro.

Ejemplo de pedidos de una tienda on-line. Relación de número de pedidos por día y coste.

3 estrategias INFALIBLES para vender más en tu tienda on-line

Diseño de estrategia Facebook Ads para Shopify

Empecemos. Primero de todo: instala el píxel de Facebook si es que no lo tienes ya. Esto es indispensable para poder recolectar información de las personas que visitan tu web y de qué acciones realizan dentro de tu web. Si no tienes pensado hacer publicidad hasta dentro de 3 meses… deberías instalar igualmente el pixel. Así cuando empieces de verdad la publicidad, tendrás ya muchísima información recolectada dentro de Facebook que podrás utilizar para:

  • Crear campañas de recuperación de carritos abandonados
  • Crear campañas dirigidas a antiguos clientes
  • Crear campañas dirigidas a público frío = personas similares a las que te compran

Y así mucho más… De hecho, hace falta que el píxel de Facebook esté muy bien alimentado (que tenga datos) para poder hacer campañas efectivas con mayor rapidez. Así que… no lo olvides, instala el píxel de Facebook ¡ya mismo! Tan solo tienes que crear una cuenta de anunciante en Facebook Ads, crear el píxel y añadirlo a tu tienda Shopify (si tienes Woocommerce con WordPress puedes ver también el siguiente tutorial):

Si tienes Shopify, puedes añadir el píxel aquí:

¿Qué ocurre en tu tienda on-line Shopify?

Analiza qué ocurre en tu tienda on-line. ¿Cuántas visitas recibes? De estas visitas, ¿cuántas personas añaden al carrito? De las que añaden al carrito, ¿cuántas compran? Cuantos más datos obtengas, mejor. Si descubres que para generar 100 ventas necesitas 10.000 visitas, pues ve a por ello. Consigue más tráfico para tu web. O intenta optimizar tu tienda online para que convierta más. 

Aquí te pongo un ejemplo de un embudo de ventas (caso real de tienda Shopify) en la que puedes ver cómo es el embudo de ventas, cuántas visitas hacen falta para conseguir 508 ventas:

La información es poder.

Te permite saber qué es lo que te genera ventas.

No te olvides de Google Analytics

De hecho, no te olvides de tener también instalado Google Analytics para poder ver qué canales te generan más ventas. Quizá descubres que vendes más a través de Instagram o a través del SEO (búsquedas en Google). Lo importante es que puedas saber qué es lo que mejor te funciona para poder explotarlo al máximo.

Si estás creando anuncios por primera vez y tu tienda no tiene mucha actividad de ventas, te recomiendo que empieces con campañas de tráfico y después con campañas con objetivo conversión “añadir al carrito”. Si escoges como conversión “comprar”, te será más difícil conseguir el mínimo de eventos para que Facebook optimice tus campañas.

Objetivos para las campañas

Como te he dicho antes, en algún momento tendrás que definir tus objetivos. ¿Cuáles son?

  • Mejorar el ROAS (retorno del gasto publicitario) = doblarlo
  • Generar pedidos con más ítems, es decir, que el importe de los pedidos aumente en un 30%
  • Vender un 50% más un producto que no tiene mucha salida ahora mismo

Como puedes ver, sigo dándote ejemplos de tipos de objetivos que podrías tener para poder diseñar estrategias en Facebook Ads para Shopify.

Si quieres, por ejemplo, mejorar el ROAS, necesitarás diseñar una estrategia que te permita conseguir conversiones (ventas) a precios más económicos. Es decir, que no tengas que invertir tanto en publicidad para generar una venta… o también puedes conseguirlo aumentando el importe de los pedidos, ya que el ROAS está relacionado con los ingresos que tienes a través de los pedidos realizados.

Caso de estudio Facebook Ads

En este ejemplo, el cliente obtuvo un ROAS (retorno del gasto en publicidad) del 17.

Embudo de ventas: diseño de estrategia para vender

Es muy importante que diseñes un embudo de ventas que te permita escalar tus campañas (conseguir más ventas). El embudo de ventas tienes que diseñarlo, no puede ser algo casual y fruto del azar.

En mi blog hay muchos recursos al respecto, uno de ellos te va a interesar mucho porque habla de las 5 fases de consciencia de tu cliente potencial.

Si estás intentando vender un producto a alguien que no conoce tu marca y no sabe que tiene un problema que puedes resolverle, tendrás que hacer un trabajo muy importante a través del embudo de ventas para concienciar a esa persona, hacerle saber que tiene un problema y que tú puedes resolvérselo.

Se trata de construir una relación de confianza con el cliente potencial de manera que acaba entendiendo que tu producto va a servirle para ese problema que tiene.

Lo que NO debes hacer nunca

¡Vender directamente!

Intenta estructurar siempre tus campañas de manera que las campañas de venta directa sean campañas de remarketing dirigidas a:

  • Personas que visitan tu web
  • Personas que añaden al carrito, pero no compran
  • Antiguos clientes
  • Personas que interactúan con tus anuncios

Es decir, tienes que dirigir las campañas de venta directa a público tebio, personas que ya están familiarizadas con tu marca, ya saben de ti y de tus productos. Esto es muy importante porque dirigir campañas de venta directa a público frío (que no te conoce nada) te puede desgastar mucho y hacer que dejes de confiar en la publicidad.

Piénsalo… nadie va a Facebook pensando ¿Qué puedo comprar hoy? Los usuarios no se esperan entrar a la plataforma de Facebook para comprar. Esperan estar conectados con familiares y amigos, recibir información de valor… así que tenemos que ser sutiles y no ir a por la venta directa para no desgastar la relación con el cliente potencial.

Estructuración correcta de las campañas

Es muy importante que estructures muy bien tus campañas. Tienes que tener claro:

  • Cuáles van dirigidas a público frío
  • Cuáles van dirigidas a público tebio
  • Cuáles van dirigidas a público caliente

No puedes mezclar en un mismo conjunto de anuncios (público), el público frío y el público tebio, ya que luego no podrás saber qué público es el que te funciona mejor para conseguir ventas y no estarás aplicando ningún embudo de ventas.

Puedes ver más sobre este tema en mi guía de Facebook Ads.

Estructuración correcta del presupuesto

Estructurar y elegir muy bien dónde va a ir cada euro del presupuesto es igual de importante. Piensa que si diseñas un embudo de ventas y tu presupuesto total es de 1000€ (por ejemplo), tendrás que saber identificar qué presupuesto tienes que aplicar a cada una de las campañas según el objetivo que tengas.

Monitorización y optimización

Es muy importante monitorizar y optimizar las campañas para no estar gastando presupuesto en vano. Puedes analizar las campañas y sus métricas (CTR, CPC, coste por resultado, ROAS) y a partir de ahí decidir qué acciones realizar en dichas campañas. Lo que NO debes hacer nunca es crear una campaña y dejarla activa “para siempre” sin monitorizarla ni optimizarla, ya que al hacer esto lo más probable es que estés perdiendo dinero.

En esta captura de pantalla vemos diferentes CTR de diferentes conjuntos de anuncios (segmentaciones/audiencias a las cuales va dirigido el anuncio). Cuanto más CTR, más interés está suscitando el anuncio en las audiencias a las cuales va dirigido.

Preguntas frecuentes sobre tiendas online

Te expongo aquí algunas preguntas frecuentes que me llegan de mis clientes y potenciales clientes.

¿Por qué no vendo si recibo visitas?

Esta pregunta puede tener varias respuestas. Puedes NO vender porque realmente no estás recibiendo suficientes visitas aunque tú creas que sí. Puedes NO vender porque tu web no está optimizada para ello. Puedes NO vender porque tu copy es malo, porque tus fotos no son buenas,… hay mil motivos. Lo mejor es poder hacer un diagnóstico de porqué no vendes y ponerle remedio.

Otro motivo por el cual puedes NO estar vendiendo aunque tu web sea visitada es que tu web no inspire confianza al cliente potencial. No tener un aviso legal, una política de devoluciones, un FAQ donde expliques las garantías del cliente… hace que muchas personas se echen atrás y tengan miedo de comprar en tu tienda online.

Si empiezo campañas en Facebook Ads, ¿voy a vender desde el primer mes?

Sí, vas a vender, pero no todo lo que probablemente vendrás en el futuro si sigues con tus campañas. El primer mes en una campaña de publicidad para tiendas on-line va muy dirigido a conocer a la audiencia, saber qué públicos funcionan mejor, cuáles de ellos añaden ítems al carrito, cuáles de ellos acaban comprando…

Sin saber toda esta información es difícil ajustar las campañas para conseguir el máximo de ventas posible. Así que tienes que tener algo de paciencia.

Pero, sobre todo, lo que tienes que hacer es analizar los datos de manera que puedas entender qué campañas funcionan mejor y cuáles no para tener tiempo de modificarlas.

¿Tengo que diseñar una estrategia o puedo hacer campañas directamente?

Te recomiendo que siempre diseñes una estrategia en la que haya un estudio de la audiencia, de los potenciales clientes, de la competencia, de los pain points que tu producto soluciona…

Es muy importante incluso contratar a un profesional para poder hacer todo este trabajo sin perder dinero y sabiendo que se está haciendo el máximo posible para generar ventas. Un consultor de Facebook Ads, además, te ayudará a identificar dónde está el problema si es que no recibes suficientes ventas.

¿Puedo ver algún caso de éxito sobre tus trabajos?

Puedes consultar un caso de éxito en el que conseguimos doblar el ROAS, aumentar el número de pedidos (es decir, escalar las campañas) y seguir vendiendo aún incluso en la crisis del covid-19.

Aquí tienes el enlace para que puedas ver las campañas por dentro y cómo son los números.

¿Qué presupuesto tengo que destinar para generar ventas?

No te puedo decir exactamente qué presupuesto necesitas parar generar ventas a través de publicidad en Facebook Ads. Pero sí puedes ver lo que te comentaba: si no recibes tráfico a tu web, no venderás. Y el tráfico no debe ser al 100% con el objetivo de venta directa, ya que a público frío -que no te conoce de nada- es difícil venderle directamente (difícil = más costoso = más caro = menos ROAS = menos éxito). Por eso habrá que ver, dependiendo del nicho en el que trabajes, dependiendo de lo que hace tu competencia, de cómo tu producto es conocido por los clientes potenciales o no… cuántas ventas puedes generar con un presupuesto determinado.

¿Cómo puedo incentivar las ventas de carritos perdidos?

¡Con algún incentivo! Algún descuento, algún ítem gratuito… tienes que ayudar al cliente potencial a hacer ese ‘click’ final. Tienes que convencerle de que vale la pena comprarte. Y a veces es necesario dar algún incentivo, algún extra, “compra ahora y obtienes el 15% de descuento”, “tal ítem gratis”…

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