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Funnel de ventas

Habrás oído hablar de funnel de ventas, embudos de ventas, embudos de conversión… sobre todo si estás empezando en el mundillo de los negocios digitales, el emprendimiento digital y quieres conseguir ventas y clientes.

Incluso puede ser que tengas implementado en tu web un embudo de ventas rudimentario y poco refinado sin que ni tú mismo lo sepas.

¿Qué es un funnel de ventas?

Un embudo de ventas es un sistema que creas para poder conseguir que gente que no conoce de nada tu marca, te conozca y te acabe comprando o contratando.

Como puedes imaginar, es un sistema indispensable si tu objetivo es hacer crecer tu empresa y conseguir cada vez más ventas y más clientes.

Además, disponer de un sistema de obtención de clientes de manera recurrente te va a ayudar a tener previsiones de los ingresos que vas a tener en la empresa, va a permitirte mitigar la incertidumbre de la viabilidad del negocio en el futuro y te va a permitir poder planear el crecimiento de la misma.

En este sentido, como te decía, es indispensable disponer de embudos de venta para hacer crecer tu empresa y ser cada vez más rentable.

Los funnels de venta tienen mucho que ver con los niveles de conciencia de tu cliente potencial (te interesará este post en el que te hablo de los niveles de conciencia). Dependiendo de en qué nivel de conciencia esté tu cliente potencial vas a hacerle llegar un tipo de mensajes, un tipo de ofertas y de comunicación concreta.

No es lo mismo decirle a alguien que NO ha visto nunca ningún producto de tu tienda:

Oye, 15% de descuento si vuelves a comprar.

Que decírselo a alguien que ya te compra y a quien quieres fidelizar.

¿Lo entiendes?

Clase sobre funnels de venta en vídeo [+1h]

Si prefieres saber qué es un embudo de ventas en formato VÍDEO, aquí tienes una clase en directo que di a mi comunidad en la que explico qué es un funnel de ventas y por qué debes implmentar este tipo de estrategia para generar más ingresos en tu negocio.

¿Cuándo hay que usar un embudo de ventas?

Ya lo he mencionado un poco en los últimos párrafos, pero utilizamos embudos de venta en las siguientes situaciones:

  • Queremos conseguir nuevos clientes
  • Queremos un sistema que nos permita conseguir clientes de manera recurrente
  • Empezamos a vender on-line
  • Vendemos servicios y necesitamos trabajar ahora los clientes que conseguiremos en 6 meses
  • Queremos escalar nuestro negocio y conseguir más ventas
  • Queremos más rentabilidad en las campañas publicitarias que realizamos
  • Queremos aumentar la tasa de conversión (CRO) de nuestra web

Ya ves que motivos hay muchos. Todos enfocados a rentabilizar mucho más tu web y tu empresa y a conseguir más beneficios e ingresos.

Para qué sirve realmente un embudo de ventas y una estrategia de funnel marketing

Como te he dicho al principio, un funnel de ventas sirve para conseguir que personas que NO te conocen de nada se conviertan en tus clientes y acaben comprando tu producto o servicio.

Resumiéndolo:

1. Pasar de público frío a público caliente

Esto significa pasar de “no conocerte de nada” a “te compro y te vuelvo a comprar”. ¿Cómo conseguimos atraer a alguien que no nos conoce de nada? Con diferentes estrategias, evidentemente.

Aquí nuestro objetivo es generar confianza con el cliente potencial. No venderle directamente, ya que la venta la intentaremos realizar en otro momento cuando esta persona que no nos conoce de nada ya sepa quiénes somos y porqué nuestros servicios o productos pueden irles bien.

2. Escalar tu empresa

Como te he dicho antes, si quieres escalar tu empresa, conseguir más clientes, más facturación… ¡necesitarás un embudo de ventas! Esto te permitirá ir guiando a los potenciales clientes que NO te conocen de nada, desde esta fase en la que no saben quién eres hasta la fase en la que te compran.

Si tienes un sistema bien montado, es decir, si has diseñado bien tu embudo de ventas, podrás replicarlo en diferentes situaciones y así conseguir la máxima rentabilidad en tus estrategias de marketing digital.

Esto te permitirá conseguir nuevos clientes a un precio más económico y, por lo tanto, elevar la rentabilidad de tu empresa mientras la haces crecer.

Ventajas de crear un funnel de conversión

Las ventajas de crear un funnel de ventas son evidentes:

  1. Te permite crear un sistema de obtención de clientes potenciales
  2. Te permite escalar tu empresa y conseguir más clientes
  3. Te permite incrementar los ingresos de tu empresa
  4. Te permite mejorar el CPA (coste por adquisición de cada cliente)

Lo mejor es cuando aplicamos funnel de ventas a negocios que tradicionalmente no los han utilizado. Es decir, cuando aplicamos la transformación digital a negocios tradicionales. Por ejemplo, es muy potente un funnel de ventas para clínicas dentales (por ponerte un ejemplo). Puede multiplicar los ingresos de ese negocio de manera muy rápida.

Automatizar tu negocio con funnels

Esta es realmente una ventaja de crear funnels de ventas, pero he querido destacarla por sí sola.

Automatizar tu negocio con funnels es genial ya que te permite conseguir un flujo constante de nuevos clientes “sin que tengas que hacer nada” (muy entrecomillas, ya que siempre tienes que monitorizar tus embudos para poder saber si siguen funcionando). Imagínate que tienes tu embudo de ventas validado y bien definido… ¡solo te falta hacer entrar a gente en el embudo!

Si vas haciendo que entre gente y esta gente sigue convirtiendo… y automatizas la entrada de nuevas personas a través de publicidad digital o incluso de estrategias orgánicas (SEO), tendrás un sistem fiable y constante para conseguir nuevos clientes.

Incluso puedes seguir vendiendo aunque estés de vacaciones.

Cómo hacer un funnel de ventas

Para hacer un funnel de ventas primero tendrás que preguntarte varias cosas. No vale con ponerse a diseñar o incluso copiar (como he visto muchas veces) un sistema si no tienes las bases de tu negocio bien definidas. ¿Cuáles son estas bases que hay que definir a la perfección?

  • ¿A quién vendes? ¿Por qué? ¿Cuáles son los puntos de dolor de tu cliente potencial?
  • ¿Qué servicios y productos vendes? ¿Tienes productos fáciles y baratos de comprar y luego otros productos más caros?
  • ¿Has definido tu oferta? ¿La has validado? ¿Crees que va a funcionar?

Muchas veces me encuentro con profesionales que quieren vender directamente su oferta sin haber pasado por una especie de “examen” o “validación”. Lo que hacen estos profesionales es crearse un embudo de ventas semifuncional y pretenden meter dinero y dinero en publicidad en ese embudo.

Lo que ocurre en estas ocasiones es que al no haber probado ese embudo de ventas, mucha veces este no funciona. No tiene un lead magnet lo suficientemente atractivo, no consigue que la gente quiera comprar y tampoco tiene bien definido los pasos de este embudo y qué tipo de productos o servicios de podrán adquirir… 

RECOMENDACIÓN: antes de lanzar un embudo de ventas en forma de publicidad y gastándote miles de euros, pruébalo de manera orgánica en una forma “mínimamente viable”. Por ejemplo, si vas a hacer un webinar automatizado, pruébalo antes en orgánico para ver si el mensaje funciona. Antes de gastarte el dinero en conseguir miles de leads y de tráfico para tu proyecto, prueba si funciona.

Seguimos…

Necesitarás pensar qué puedes ofrecer a estos clientes potenciales. ¿Vendes productos o servicios de menor coste? ¿Tienes productos o servicios más high ticket? Entonces monta un sistema de upselling e incluso de crosselling para poder aumentar el valor de ese cliente a lo largo del tiempo y así rentabilizar aún mejor tu funnel de ventas.

Aquí tienes un ejemplo de embudo de ventas para un cliente mío.

En este caso te muestro un embudo de ventas muy sencillo que diseñé para un cliente mío. Este embudo de ventas tiene como origen generar tráfico a través de publicidad online para, finalmente, mostrar anuncios a un público templado (remarketing).

Lo que no ves ahí es que hay diferentes eventos que nos funcionan como lead magnets para atraer a clientes potenciales y que vamos trabajando esos clientes potenciales a lo largo de los meses mediante diferentes estrategias.

Herramientas básicas para crear funnel de ventas

La verdad es que hay tantos embudos de venta como negocios en el mundo. Si bien hay embudos muy estandarizados que incluso puedes “copiar” (webinar en directo, webinar automatizado, lead magnet, secuencia de e-mail, crear escasez,…), incluso aunque no estés poniendo en práctica un embudo de ventas de manera conciente, estoy segura de que sí lo haces de manera inconciente.

Por ejemplo:

  • Tienes un grupo de Facebook y de vez en cuando haces Lives y alguna oferta de tu infoproducto
  • Tienes una tienda on-line y vas mandando e-mails a los nuevos suscriptores invitándoles a comprar
  • Publicas en Instagram de forma orgánica y vas consiguiendo cada vez más seguidores
  • Tienes un canal de YouTube y has sido capaz de crear una audiencia que quiere ver tus vídeos cuando los publicas
  • Estás bien posicionado en Google y obtienes tráfico de manera orgánica, ese tráfico pasa a seguirte en YouTube o en Instagram y poco a poco va convirtiéndose en clientes

Todo esto que acabo de nombrar es… ¡gratis! E implica poca cosa. La verdad. Son funnels de ventas aunque no lo parezca. Son sencillos, naturales e intuitivos y muchas veces funcionan precisamente por esto.

Lo que ocurre es que es difícil de controlar, no sabes exactamente qué te ha costado un nuevo cliente y no puedes replicarlo. Por eso es necesario trabajar tu funnel de ventas con herramientas que te pueden ayudar a vender más y tener un negocio más rentable.

Estas herramientas que puedes utilizar son:

  1. WordPress + plugin para crear landing pages
  2. E-mail marketing: MailChimp, Active Campaign, GetResponse…
  3. Herramientas de externalización de funnels como ClickFunnels
  4. Herramientas de webinars automatizados como everwbinar (+ info aquí)
  5. Herramientas de dibujo y diseño de funnels como Funnelytics (verás que siempre utilizo esta herramienta en mis cursos online y mis vídeos en YouTube)

Lo más importante es que tengas claro cuáles son las fases de este embudo de ventas que has diseñado. Cuando lo tengas claro, te será mucho más fácil ponerlo en práctica mediante las herramientas elegidas.

Tráfico cualificado hacia tu funnel de ventas

Esto es básico, muy básico. Pero a veces se olvida rápidamente.

Hay empresas que diseñan y lanzan sus embudos de ventas, pero luego se olvidan de conseguir tráfico cualificado hacia ese embudo de ventas.

Sin tráfico cualificado, no habrá conversiones. 

La palabra embudo no es en vano, ¿sabes por qué se llama así?

Cuánta más gente entra arriba, en la parte superior del embudo, más fácil es conseguir que más gente llegue hacia el final del embudo, la parte de la venta. Por eso si no consigues que gente nueva entre en el embudo de ventas, te estancarás y no harás crecer tu negocio.

Este párrafo es básico. Incluso pediría que te lo imprimieras y te lo colgaras en tu oficina para que cada día cuando fueras a trabajar en tu negocio lo recordaras.

La única manera de seguir haciendo crecer tu empresa e incluso te diría que la única manera de seguir teniendo un negocio rentable es seguir impactando a personas que NO te conocen de nada para que entren en tu embudo de ventas y finalmente se conviertan en clientes.

Ejemplos de funnel de ventas

Habrás estado dentro de embudos de ventas en multitud de ocasiones. A veces te habrás dado cuenta y otras veces no. De todos modos, te pongo aquí algunos ejemplos típicos de funnel de ventas:

  • Webinar en directo
  • Webinar automatizado
  • Lead magnets de todo tipo en los que el usuario entra en una secuencia de e-mails
  • Cursos gratuitos
  • Asesorías gratuitas
  • Informes gratuitos
  • Guía gratis
  • Muestra gratuita
  • 10% de descuento en tu primera compra (tienda on-line)

Ya ves por donde van los tiros… Hay funnels que no implican un lead magnet (una descarga de un contenido gratuito) y que se pueden hacer íntegramente a través de tráfico orgánico + tráfico pagado en redes sociales. Pero los funnels de venta más típicos son los que contienen un reclamo para el potencial cliente.

Los funnels pueden iniciarse de varios modos. Te explico. Imagínate que buscas en Google y te encuentras con una web que parece que ofrece lo que buscas. Visitas la web. No compras. Te vas.

Al cabo de 2 días te llega un anuncio en Facebook en el que se te explica de manera divulgativa para qué sirve ese producto que NO has comprado. Miras el vídeo informativo.

Al cabo de 5 días te llega otro anuncio, 10% de descuento si compras ahora. Acabas comprando.

Fíjate que aquí el origen es SEO (tráfico orgánico). Como te decía, el origen no tiene porqué ser siempre publicidad. Puedes hacer funnels de ventas que funcionen íntegramente fuera de cualquier estrategia de publicidad. Aunque a decir verdad es cuando haces publicidad que tienes una capacidad muy potente de hacer entrar a más personas en el embudo y conseguir esas ventas que tanto deseas.

Ejemplos de funnel de ventas en Facebook Ads

Te muestro 2 anuncios de la marca Blade & Rose. Verás que hay mensajes diferentes en cada uno de los anuncios. ¿Sabes por qué? ¡Muy bien! Porque corresponden a momentos diferentes del cliente potencial.embudo de ventas ver más

En este anuncio Blade & Rose quieren llegar a personas que NO conocen su marca de ropa.

¿Qué están destacando en este anuncio?

  • Testimonio (social proof) nada más empezar el anuncio para generar confianza
  • Reconocimiento “award-winning”, es decir, muestran que han ganado premios
  • Destacan beneficios más que no características, fáciles de poner, a los niños les encanta, divertido y destacas

¿Cuál es la call to action o llamada a la acción?

Ver más.

Vamos a ver ahora el siguiente anuncio:

¿Qué destacan? 

Gastos de envío gratis para pedidos a partir de 30 libras.

Este mensaje está aquí para convencer a esas personas que ya han interactuado con su marca ya sea porque han visitado su web, son seguidores de Instagram…

La llamada a la acción es también muy clara: “Shop Now” (Comprar).

Vemos que este anuncio corresponde a una parte más lejana del embudo de ventas… Vamos a ver cuáles son las fases o etapas en un funnel de ventas.

7 ejemplos de embudos de venta para vender infoproductos

Si quieres ver 7 ejemplos de embudos de venta para vender infoproductos, te recomiendo este vídeo en el que explico diferentes funnels que puedes utilizar si tu objetivo es vender cursos online.

Etapas en un funnel de ventas

Las etapas en un funnel de ventas son muy, muy importantes.

Tanto a la hora de diseñar tu embudo de ventas, como a la hora de entender realmente en qué fase se encuentra el cliente potencial en referencia al funnel de ventas.

Hay varias maneras de diseñar un embudo de ventas y de identificar las etapas o fases del mismo.

Una de ellas es dividir el embudo de ventas en 3 fases en función de en qué punto se encuentre el cliente potencial. Las 3 fases se llaman:

 

ToFu: Top of the Funnel

Es decir, personas que se encuentran arriba de todo del embudo. Se trata del público nuevo al cual eres capaz de atraer. Estas personas que empiezan a conocerte, ven un anuncio tuyo, visitan tu web a través de los resultados de Google…

El tipo de mensajes que dirigiremos a esta audiencia es más enfocado a la divulgación, visibilidad de marca,… queremos que conozcan nuestro proyecto y nuestra empresa, pero no vamos a vender directamente.

MoFu: Middle of the Funnel

Personas que ya te conocen, ya han visitado tu web, han interactuado contigo en redes sociales… forman parte de tu audiencia, empiezan a conocerte, a tenerte confianza; pero aun no han comprado. El tipo de mensajes que harás llegar a este tipo de personas es más dirigido a la venta, pero aún no intentarás vender directamente.

BoFu: Bottom of the Funnel

En esta fase podemos ya hacer referencia a la venta. Podemos crear escasez mediante ofertas limitadas, podemos ofrecer un descuento, podemos invitar a formar parte de un club único… dependiendo de si vendes servicios, productos o infoproductos vas a lanzar un mensaje u otro, pero lo que está claro es que los que llegan a esta fase están ya mucho más cerca de la decisión de compra y solo hay que incentivarles para que acaben de realizar esa compra.

¿Cómo movemos a las personas de una fase a otra del funnel de ventas?

¡Gran pregunta! Es fácil aunque no lo parezca.

Tenemos diferentes estrategias y herramientas para poder mover estas personas de una fase a otra del funnel de ventas.

Podemos hacer publicidad en Facebook e Instagram Ads dirigida a las personas que han visitado nuestra web a través de tráfico orgánico.

Podemos hacer entrar a estas personas en una lista de correo con una secuencia de e-mails.

Si hemos conseguido que estas personas nos sigan en redes sociales, podremos impactarles a través de una estrategia orgánica de contenidos en redes sociales…

La cuestión es ir creando una relación con esos clientes potenciales en la que te sitúes como la mejor solución para ellos. 

Cómo obtener tráfico cualificado para un funnel de ventas

Aquí viene la parte divertida, la de hacer que más gente entre en el embudo de ventas y, por lo tanto, la de conseguir más ventas.

Hay muchas estrategias de marketing digital que te permiten conseguir que gente que NO te conoce de nada pueda conocerte y acabar convirtiéndose en tu cliente. Algunas de ellas:

  • Publicidad en redes sociales: Facebook Ads, YouTube Ads, Google Ads, TikTok Ads,…
  • Estrategias orgánicas en redes sociales enfocadas a conseguir audiencias (seguidores)
  • Estrategias orgánicas en grupos de difusión (WhatsApp)
  • Estrategias de marketing de contenidos orgánicas a través de foros, grupos de Facebook
  • Estrategias SEO que te posicionen en primeras posiciones de Google por las palabras clave que pueden funcionarte (ya sea directas o indirectas)
  • Salir en prensa
  • Reviews en blogs
  • Campaña de influencers

Como puedes ver no todo es publicidad, aunque como ya te he dicho la publicidad te permite crecer de una manera muy muy rápida, ya que en 1 solo día puedes conseguir el tráfico que quieras. Eso sí, tienes que saber diseñar buenas campañas publicitarias para poder sacarle el máximo rendimiento.

Remarketing en tus funnels: ¡la palabra clave!

Diseñar una buena estrategia de remarketing es clave para conseguir aumentar la ventas en tu embudo de ventas. Una estrategia omnicanal que abarque el e-mail, Facebook, Instagram e incluso alguna otra red social como puede ser YouTube puede ser una gran máquina de generar ventas.

Normalmente las campañas de remarketing son las que generan un mayor ROAS. Si has llegado hasta aquí en este artículo, entenderás el porqué. Es fácil. Es porque las campañas de remarketing se dirigen a personas que YA conocen tu empresa y que, por lo tanto, están en una fase más avanzada del embudo y están más dispuestas a comprar.

Las estrategias remarketing son indispensables en una estrategia de funnel de ventas, porque son las estrategias que te permiten generar un mayor número de ventas y a un precio mucho más económico.

 

Monitorización de los funnel de ventas

Al final una de las cosas que más útil te serán cuando crees tus embudos de ventas es una monitorización de los resultados que estás obteniendo. Por eso te aconsejo que lo tengas todo bien configurado:

  • Google Analytics
  • Pixel de Facebook
  • Google Tag Manager
  • Google Ads / Conversiones
  • Formularios de contacto
  • Información UTM en tus campañas

Esta parte de medición es la que te permitirá escoger qué embudos de venas te funcionan mejor y cuáles deberías considerar como no funcionales. Si no lo mides, nunca sabrás qué te funciona y cómo potenciarlo.