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Cuánto invertir en Facebook Ads

¿Cuánto hay que invertir en Facebook Ads?

Esta es la gran duda de muchos de mis clientes.

La respuesta que ofrezco es siempre parecida: depende. Depende de cuánto estés dispuesto a invertir, depende de qué quieres conseguir, depende del producto o servicio que ofrezcas, depende del precio del producto o servicio que ofrezcas… No hay un precio absoluto, si bien hay unos mínimos por campaña y día, no hay un precio a partir del cual podamos decir que conseguiremos los resultados que queremos. No al menos sin antes haber hecho alguna campaña en Facebook Ads y haber analizado los resultados de la misma.

Así, para poder definir un presupuesto para campañas de Facebook Ads antes tendremos que realizar tests.

Estrategia de inversión en Facebook Ads. ¿Qué presupuesto destinamos?

¿Cómo hacer un presupuesto ajustado? ¿Cómo saber cuánto habría que gastar? Lo primero que necesitas hacer es definir cuál es tu objetivo:

  • Adquirir nuevos clientes potenciales para ntu lista de correo
  • Concertar reuniones con clientes potenciales
  • Tráfico a la web
  • Vistas de un vídeo
  • Que alguien compre tu producto o servicio
  • Que alguien rellene el formulario de contacto pidiendo un presupuesto
  • Otros…

Después necesitaremos establecer un precio o una ganancia para esos objetivos. Por ejemplo, si mi objetivo es que se apunten a mi webinar y en mi webinar voy a ofrecer un servicio por 100€ y sé que más o menos el 10% de los asistentes del webinar van a convertir, entonces:

  1. Si al webinar asisten 100 personas, 10 personas (10%) comprarán mi servicio de 100€ = 10×100 = 1000€ son los ingresos que obtendré a raíz del webinar
  2. Imaginemos que cada persona que se me apunta al webinar me cuesta en Facebook Ads 1,4€
  3. Y que consigo que con los anuncios se me apunten 100 personas, con lo cual me gasto 140€ en anuncios en Facebook Ads

Si en ese webinar he conseguido que me compren 10 personas al precio de 100€, es decir, los 1000€ que comentábamos antes y me ha costado 140€ que se me apunten, obtenemos:

1000€ – 140€ = 860€ de “beneficios” (brutos) de ese webinar

El cálculo según una tienda online…

Si tienes una tienda online, deberías realizar el mismo cálculo. ¿Qué te cuesta producir tu producto? ¿Qué te cuesta distribuirlo? ¿Qué margen tienes? A partir de aquí podrás definir un precio máximo de conversión en Facebook Ads.

Por ejemplo, si vendes zapatos a 50€ y te cuesta producirlos 20€, tienes un margen de 30€. Si tu coste de conversión es de 10€… ¿esos 20€ implican ganancias para ti? Como puedes ver, cada negocio y cada cuenta publicitaria tiene sus propios cálculos.

Cómo calcular el CAC (coste de adquisición del cliente)

El coste de adquisición del cliente sería el total de gastos (pongamos 300€ = 140€ en anuncios en Facebook, 20€ del coste del programa del webinar y 140€ de sueldos de colaboradores) dividido por  el total de nuevos clientes adquiridos.

Es decir, en este caso el coste por cliente adquirido sería de 300 / 10 = 30€

Nos ha costado 30€ adquirir un cliente nuevo y le estamos vendiendo un producto de 100€. ¿Vale la pena? Es cuestión de saber en qué medida esos 70€ son limpios para nosotros, si le vamos a vender una hora de consultoría, entonces tendremos que estar ahí, si esos 100€ son un curso online entonces no hará falta que estemos y será todo más beneficioso…

Puedes ver también este post “Cómo saber cuánto puedes invertir para conseguir un cliente nuevo”.

Lifetime value del cliente o lo que es lo mismo… Fidelizar, fidelizar y fidelizar para conseguir rentabilidad

Otra opción es que a ese cliente luego le vendamos algo de mayor precio o se convierta en un cliente recurrente (fiel) al cual podemos ir vendiéndole servicios y productos, de manera que al final consigamos obtener más ingresos por esos 30€ de coste de adquisición del cliente. A este concepto se le llama LTV (lifetime value = el valor que el cliente nos brinda a lo largo de toda la ‘vida útil’ de ese cliente).

Es importante tener definidas estrategias de fidelización de manera que podamos conseguir más ventas recurrentes de un mismo cliente. Estas estrategias pueden funcionar a través de varios canales:

ROAS o retorno de la inversión en publicidad, el gran KPI que necesitas saber

Es muy importante también que tengas claro cuál es tu ROAS o retorno de la inversión en publicidad. Aquí tienes una calculadora que he hecho para que puedas saber cuál es tu ROAS, pero si tienes bien configurado tu Facebook podrás también ahí ver información sobre cuál es el ROAS de cada una de tus campañas, conjuntos de anuncios e incluso anuncios.

Saber el ROAS te permitirá saber qué retorno tienes de la inversión en publicidad y, por lo tanto, es una métrica (o KPI) realmente esencial para poder calcular si vale la pena o no seguir con una campaña o incluso si vale la pena potenciarla e intentar escalarla.

Otro tipo de cálculos y costes

Si tu objetivo es obtener muchas reproducciones de un vídeo o conseguir alcance o reconocimiento de marca, entonces los cálculos son diferentes ya que no corresponden exactamente a algo que podamos medir en la inmediatez.

E-commerce

Para un e-commerce el ejemplo del webinar es también válido. Si para conseguir que alguien compre un producto de 20€ nos tenemos que gastar 15€… ¿vale la pena? ¡Depende! Si el producto es físico y tenemos poco margen, no, no vale la pena. Si el producto es digital y podemos vender mucho (es escalable), entonces estaría bien. Aunque sería necesario optimizarlo todo para conseguir mejores resultados seguramente.

Como puedes imaginarte, lo más importante en Facebook Ads y en campañas de publicidad es poder medir los resultados. ¿Cuántas ventas he conseguido a raíz de esta campaña? ¿Cuántos beneficios me han supuesto estas ventas? Si te interesa más este tema, en esta entrada te hablo de la importancia de medir conversiones en Facebook Ads y te muestro algunos ejemplos de campañas reales.

¿Pero qué presupuesto tengo que tener en Facebook Ads?

Vaaaale, pensarás… no me ha respondido. ¿Qué pongo? ¿100€, 200€, 300€? Dependerá, como he dicho antes, también de tus expectaivas, de tu capacidad económica, de lo que puedas o no puedas invertir… Lo mejor es que al principio hagas una prueba para ver hasta qué punto te sirve, por ejemplo, invertir 100€.

Si con 100€ consigues parte de tus objetivos, adelante, pon más euros. Aunque piensa que no todos los anuncios son escalables (es decir, que por mucho poner más dinero no conseguirás más resultados). Si no funcionan esos 100€, bueno, solo habrás perdido 100€… y no 1000€, por ejemplo.

Es mejor testear antes que arriesgarte y por una mala campaña acabar perdiendo dinero.

Cómo distribuir el presupuesto en tus campañas de Facebook Ads

Esta pregunta es más adecuada que la de “cuánto invertir en Facebook Ads”, ya que implica que independientemente de cuál sea tu presupuesto, lo que tienes que hacer es distribuirlo inteligentemente entre las diferentes fases de tu campaña de publicidad.

Con diferentes fases me refiero a las diferentes etapas del embudo de ventas que tengas diseñado. Imagínate que tienes una tienda online y haces publicidad para conseguir vender tu producto. Una primera campaña dirigida a público frío con objetivo tráfico la utilizas para cualificar a la audiencia y empezar el embudo de ventas. ¿Qué tipo de presupuesto tendrías en este caso?

Lo que recomiendo es que cada una de las audiencias que hayas diseñado tenga un presupuesto diario de entre 1,5€ y 2,5€ de manera que al cabo de unos días puedas decir qué audiencia está funcionando mejor, cuál reacciona mejor al tipo de contenido que publicas. Esto lo podrás ver analizando el CTR y el CPC, sobre todo. O si es una campaña de vídeo, el % de vídeo reproducido.

Para saber qué audiencia funciona mejor, no hace falta gastar mucho presupuesto. Por eso puedes invertir pocos € diarios para obtener esta información.

Puedes ver mi masterclass sobre cómo definir audiencias para hacer testeo, totalmente gratis. ¡Apúntate!

Una vez sepas cuál es la audiencia que te funciona mejor, puedes subir el presupuesto y destinar más € a esa audiencia, de manera que conseguirás más resultados con menos presupuesto.

En campañas con objetivo conversión (vender, conseguir leads, etc.) el presupuesto debe distribuirse en función del tamaño del público. Me explico, si tienes un público de 5000 personas, no puedes poner un presupuesto de 15€ al día porque alcanzarías una frecuencia muy alta y podrías agotar tu público potencial. De todos modos, ten en cuenta que si te funcionase así, ¡adelante! La cuestión es que cuando algo funciona y nos sale a cuenta… ¡hay que mantenerlo hasta que deje de funcionar!

La pregunta del millón es: ¿poner más dinero a una campaña que ya funciona va a hacerme vender más?

Escalar campañas es difícil. Si, por ejemplo, pones 10€ a una campaña y consigues 5 pedidos al día… ¿si pones 100€ conseguirás 50 pedidos? ¡No! No tiene porqué ser así.

Escalar campañas es un proceso laborioso y requiere de una estrategia. 

Muchas veces para poder escalar campañas tendremos que buscar públicos nuevos, generar más tráfico hacia nuestra web y buscar otro tipo de segmentaciones.

Trucos y sugerencias finales

  1. No establezcas un presupuesto último y final para gastártelo todo de golpe
  2. Si pretendes gastarte 500€, haz una prueba antes con 50€ y mira los resultados
  3. A partir de ahí, define si quieres seguir con esa estrategia o no, dependiendo de los resultados
  4. Mide, mide, mide. Intenta saber en todo momento qué estás consiguiendo y cuánto te cuesta conseguirlo

Si tienes dudas o más preguntas, si estás haciendo tus propias campañas y necesitas a alguien que te guíe, consulta mis servicios como experta en Facebook Ads en gestoría y consultoría de Facebook Ads.

Altas expectativas y presupuesto bajo

Lo que sí te recomiendo es que analices de verdad cuáles son tus objetivos y qué presupuesto tienes. Es decir, si tienes expectativas súper altas pero no puedes invertir o no tienes una estrategia a medio/largo plazo definido no esperes vender muchísimo: sé paciente, entiende que tienes que tener un ecosistema, un embudo de ventas… y que necesitas tener una estrategia muy bien definida.

Una de las claves para conseguir éxito en Facebook Ads es tener tráfico de otras fuentes. Por ejemplo, recibir tráfico orgánico (Google, posicionamiento SEO), referencias de otras webs, reseñas, clicks desde YouTube incluso publicidad en otras redes sociales. Es importante mantener un ecosistema en la web, que haya movimiento y que no todo este movimiento -si puedes- provenga de Facebook Ads. De esta manera, el píxel de Facebook estará más ‘alimentado’ y podrá obtener más información sobre el comportamiento de tus usuarios y clientes.

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